Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда

Есть риск начать работу с «клиентами-калькуляторами», которые не собираются ничего у вас заказывать; им просто нужны дополнительные предложения, чтобы защитить уже выбранного поставщика перед руководством.

Подготовка

Определите для себя все технические параметры, влияющие на стоимость конечного продукта или комплекта поставки. После этого подключайте дизайнера, который сделает из вашего опросника аккуратную и понятную форму для заполнения. Чем удобнее будет форма, тем меньше усилий она потребует при заполнении.

В зависимости от технической подготовки вашей аудитории выбирайте способ заполнения задания – от руки или электронный. Что это будет?

• Небольшая бумажная карточка, в которой нужно проставить галочки?

• Файл в формате PDF, в котором нужно будет ввести значения?

• Анкета в Google Forms (см. касание Участие в анкетировании)?

• Отдельная страница с калькулятором расчета на вашем сайте?

Не забудьте в любом варианте формы указать свои уникальные особенности, почему лучше сделать заказ у вас.

Укажите, куда отправлять заполненное задание, чтобы получить расчет стоимости.

Подготовьте шаблон письма, с которым вы будете отправлять шаблон технического задания с предложением заполнить его.

Определите набор ваших индивидуальных условий, после которых стоит отправлять это письмо. На любую заявку? На заявки новых клиентов? На заявки с неполными данными? Только тем, кто сообщил место работы и свою должность?

Затраты на внедрение

Стоимость затрат зависит от выбранной формы опросного листа. Вы можете однократно обойтись услугами дизайнера или раскошелиться на программирование на сайте калькулятора, составленного по всем правилам UI-дизайна[10].

«Ход конем»

Если на вашем сайте уже есть калькулятор, сделайте для него печатную форму результатов, чтобы пользователь, заполнивший все ячейки, получил не просто стоимость работ, но и готовое техническое задание, по которому был произведен расчет. Предложите отправить этот документ на электронную почту пользователя – заодно узнаете его адрес.

Сама отправка никаких финансовых затрат не требует. Если у вас будет готова форма для заполнения, шаблоны писем для их отправки, то вы на это касание и времени тратить не будете.

Как научиться?

Скорее всего, вы уже умеете делать технические задания, раз занимаетесь этим бизнесом. Наверняка вы регулярно их составляете для своих заказчиков. Осталось научиться делать это быстро. Небольшие подсказки были в описании этого касания, используйте их.

Вопрос не в том, как сделать техническое задание, а в том, сколько и для кого делать. Если вы решите готовить технические задания для всех потенциальных клиентов, то вам нужно научиться делать это быстро и с минимальными затратами сил и средств.

Заведите свою личную библиотеку образцов технических заданий, как конкурентных, так и тех, которые составлены в совершенно других отраслях. Наблюдайте, каким образом оформляются задания, что хорошего вы можете повторить, а какие чужие ошибки вам нужно обходить стороной.

18. Проверка контактных сведений

Описание

Если у вас правильно настроена система рассылки, то вы знаете, какие адресаты не открывают ваши письма. Это вообще-то опасный факт: чем ниже показатели открытия писем, тем больше ваша рассылка походит на спам. Поэтому вам нужно целенаправленно работать над выявлением таких адресов.

Одним из способов проверки может стать актуализация контактных сведений. Отправьте вашим адресатам письмо с темой «Проверка сведений», а в тексте задайте прямые вопросы об интересах и контактах вашего адресата. Напишите, что исключите из рассылки тех, кто не ответит на письмо, чтобы «не портить карму». Если ваша база небольшая, вы всегда можете сделать звонок для проверки контактных данных.

Алло? Владимир?

На прошлой неделе мы отправляли вам подарочный сертификат от наших партнеров, но вы им почему-то не воспользовались. Вам неинтересно или мы отправили его на неправильный адрес? Можно проверить?

Пополнение контактных сведений – один из важнейших способов сделать ваши касания эффективнее. Подумайте, как в каждое касание, в каждое некоммерческое предложение встроить вопрос, пополняющий вашу анкету клиента. В качестве ориентира вы можете взять анкету Маккея[11] в приложениях.