Маркетинг. А теперь вопросы!

Прежде всего комплекс маркетинга: «4Р» – Product, Price, Promotion, Place of Sale (продукт (товар или услуга), цена, продвижение, каналы продаж).

Каждая составляющая может драматически изменить ситуацию и в компании, и на рынке, где она работает.

Примеров тому огромное множество!

107. Всегда ли выпуск нового удачного продукта или услуги автоматически влечет приток новых клиентов?

Нет.

Времена, когда достаточно было создать лучшую мышеловку, чтобы тропа к вашему дому не зарастала, прошли.

Сейчас потребуется суперпродвижение этой супермышеловки, прекрасная логистика, грамотный мерчандайзинг, магическая цена, классный дизайн, оригинальное название…

Возможно, пойдет поток клиентов.

108. Можно ли сказать, что маркетинг не палочка-выручалочка? Когда компании могут и вовсе обойтись без маркетинга?

Конечно, можно. Без маркетинга могут жить и не тужить естественные монополии (например, Суэцкий канал) и те компании, которые действуют в условиях, когда спрос значительно превышает предложение, причем постоянно. Список небольшой, я знаю, что многим хотелось бы в него попасть…

Кстати, иногда маркетинг может создать ситуацию, при которой спрос превысит предложение. Жаль, что ненадолго…

Компании могут обойтись без маркетинга на рынках, где все решают связи и интересы.

109. Теперь противоположный вопрос. Когда компания не может существовать без маркетинга?

Когда есть конкуренция.

Когда предложение превышает спрос.

Когда вдруг спрос превышает предложение (для этого разработан реверсный маркетинг).

В общем, когда вы в рынке, то без маркетинга никак.

110. Если у компании проблемы с продажами, означает ли это, что маркетинг в ней не эффективен?

Нет, конечно. Точнее, не всегда, особенно если маркетинг в компании – это поддержка продаж.

Надо копать, разбираться, а не валить все на маркетинг.

Как консультанту мне приходилось сталкиваться с ситуациями, когда ответственность за проблемы с продажами возлагали на маркетинг – в восьмидесяти процентах случаев маркетинг был абсолютно ни при чем. Продукт устарел, продавцы слабые, в компании организационный бардак, цены задраны… Причин может быть много.

Однако если маркетинг в компании – драйвер бизнеса, то проблемы с продажами – полностью его вина.

111. Может ли маркетинг быть эффективным при нулевом бюджете?

Какое-то время – да. И речь идет не о годах. Два, три месяца[24] – это предел.

Я переживал такие ситуации, и не раз.

Но маркетинг не может существовать при нулевом бюджете постоянно. Есть деньги – есть маркетинг. Нет денег – нет маркетинга.

112. Есть ли критерии, по которым можно определить необходимую численность сотрудников в службе маркетинга? Понятно, что это связано с объемом работы, но можно ли сделать привязку к количеству выставок, публикаций, широте ассортимента и т. п.?

Думаю, что критерии есть. В частности это объем продаж, география деятельности компании, тип маркетинга (поддержка продаж или функция бизнеса).

Важно понимать, что в некоторых компаниях в маркетинг будут включаться сотрудники, занимающиеся разработкой новой продукции, в некоторых – бренд-менеджеры и продуктовые менеджеры, а в некоторых – даже менеджеры по продажам.

Я всегда руководствовался правилом «лучше меньше» (или «меньше – лучше»?).

Во-первых, никогда не придется увольнять сотрудников, «если что».

Во-вторых, меньшей команде всегда можно платить больше, так как они «пашут по полной».

В-третьих, никто никогда не скажет тебе, что «вот скока у тебя дармоедов».

В-четвертых, в небольшом коллективе лучше организовано управление.

Да, нагрузка у них большая, но как ее нивелировать, это уже другой вопрос.

Я не согласен с теми, кто следует правилу «одна задача – один сотрудник». У меня каждый – многостаночник. PR-менеджер в «Арктел» еще и за сайт отвечает. Менеджер по маркетингу в издательстве ведет еще и проект аудиокниг (я не привожу здесь весь список ее задач, дабы не потребовала повышения зарплаты).

Так что у меня для определения численности сотрудников отдела маркетинга и их специализации алгоритм простой.

Первое – пойми, чего ждут от маркетинга.

Второе – посмотри, что можешь и хочешь делать сам, вычти это из общего количества задач и остаток попробуй разделить между минимальным числом сотрудников (еще раз: специализация ведет к избытку сотрудников, что плохо).