Манипулирование и защита от манипуляций

Разумеется, сказанное не означает, что указанные категории интересуются только одной стороной переговоров. Человек склонен учиться и «добирать» знания. Однако сложившийся образ мышления дает о себе знать при определении приоритетов. А они существенно влияют на окончательное решение.

♦ Манипулятор никогда не соглашается сразу с предложенной ему ценой, даже если она его более чем устраивает. Он сделает паузу. Ведь согласившись сразу, он создаст у партнера впечатление, что тот продешевил. Это может привести к изменению его позиции: либо тут же появятся условия, фактически поднимающие цену, либо подписание договора будет отложено – возможно, навсегда. Чтобы такого не случилось – торгуются. По существу или для виду – зависит от конкретного случая.

♦ Для манипуляций используется незнание оппонентами некоторых специфических правил деловых контактов. Например, существует правило: если после устной договоренности заключено письменное соглашение о том же, в которое не вошли какие-то пункты из устного договора, то последние теряют свою силу. Незнание этого правила нередко подводило наших предпринимателей: они рассчитывали на соблюдение всех устных договоренностей, а их попросту отсылали к соответствующему документу и упомянутому здесь правилу.

Невключение в письменное соглашение части устных договоренностей не бывает случайным: «забывается» то, что хотят забыть.

Защита от указанной манипуляции: если не устраивает полученный сокращенный договор, не подписывайте его, высылайте свой вариант. Или подписывайте, но с приложением протокола разногласий.

1. Манипуляторами используется и незнание некоторыми бизнесменами такого правила: устная договоренность равносильна письменному соглашению только в случае, когда она заключена между первыми лицами. Со всеми остальными она играет роль протокола о намерениях, то есть необязательна к исполнению.

2. Манипуляторы обращают себе на пользу и фактор времени. Время, затрачиваемое на принятие решения, можно регулировать с помощью несложных приемов воздействия на участников обсуждения.

Использование психологических факторов

Есть общие закономерности нашего поведения, позволяющие создавать обстановку, отвечающую замыслам манипулятора. Вот некоторые из них.

♦ Отказаться от действия, которое еще не начато, обычно легче, чем от того, которое начато.

♦ Отказать тому, к кому испытываешь добрые чувства, – труднее, чем согласиться. И наоборот, приятно сказать врагу «нет», когда он надеется на «да». Последнее обстоятельство используют для провокаций: дают возможность ликующе крикнуть «Нет!» во вред себе.

♦ Грубая угроза порождает отпор и провоцирует другую сторону на агрессивные действия.

Самоподача действиями

Манипуляторы умеют подать себя. Многочисленными исследованиями установлено, что первое впечатление от нового знакомого оказывает существенное влияние на характер дальнейшего общения.

При этом первое впечатление (калибровка «нравится – не нравится») сказывается в течение первых 15–20 секунд встречи. Для создания позитивного имиджа (образа) разработаны соответствующие правила и приемы. Манипуляторы владеют арсеналом таких средств.

1. Здороваясь, непременно внимательно смотрят в глаза приветствуемого. И учитывают, что чем более персонифицировано, чем менее избито приветствие, тем лучше оно воспринимается. В частности, никогда не упускают возможности лишний раз назвать человека по имени.

Используется то обстоятельство, что лучшее обращение – с указанием времени дня и имени конкретного человека: «Добрый день, Иван Петрович!»

Нередко, услышав имя-отчество нового знакомого (а тем паче сразу нескольких), мы мгновенно забываем услышанное. Манипуляторы не допускают этого просчета. А всем нам важно научиться запоминать их сразу, а лучше – еще и надолго.

Для этого нужно прежде всего приучить себя в момент представления собеседника сконцентрировать свое внимание на услышанном. Ведь мы забываем то, на что не обратили внимания (вспомните поиски предмета, который куда-то «между делом» положили, не зафиксировав на этом внимания).

Люди потому и обижаются на тех, кто перепутал имя (отчество), что это свидетельствует о безразличном отношении. А безразличие ранит не менее сильно, чем нанесение оскорбления. В политике, шоу-бизнесе не случайно действует принцип: лучше поношение, чем забвение.

Услышав (и расслышав) имя-отчество, целесообразно применить несколько приемов для их запоминания.

Наиболее эффективный прием «с первого предъявления» – это сразу повторить его вслух. Например: «Очень приятно, Иван Петрович!»

Затем мысленно ассоциировать услышанное с именами и отчествами известных вам личностей. Если такого лица не найдется, то взять имя одного, а отчество – другого. Зрительная память значительно сильнее слуховой, поэтому даже такой «тандем» позволяет запомнить.

Если повторить вслух почему-либо невозможно, то несколько раз мысленно «проговорить» услышанное.