Манипулирование и защита от манипуляций

Бизнес – искусство извлекать деньги из кармана другого человека, не прибегая к насилию.

М. Амстердам

Глава 14. Деловое общение. Переговоры

С точки зрения техники достижения нужного результата можно не различать переговоры и деловое общение. Их эффективность обеспечивается одними и теми же приемами. Деловой разговор двух лиц – это тоже переговоры, при которых каждый преследует свои интересы. Случаи официально заявленных переговоров имеют, разумеется, некоторую специфику, которая будет нами отражена. Во всем остальном приведенный ниже материал можно отнести как к деловому общению, так и к переговорам.

Накопление преимуществ в деловом контакте

Фоновые факторы переговоров

Успех деловых контактов и переговоров в значительной степени определяется той обстановкой, в которой они проходят. Существует множество обстоятельств, на первый взгляд незначительных, учет которых позволяет, во-первых, создать требуемую обстановку и, во-вторых, скрыто накапливать психологические преимущества над партнером. Многие из этих преимуществ действуют на подсознание партнера.

Получение преимуществ одной стороной является манипулятивным, поскольку ухудшает позиции оппонентов.

Необходимо знать, что:

♦ Изначально психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложением о них.

♦ Более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество. Поэтому существует правило деловой этики о равенстве численности делегаций. На иное необходимо соглашение сторон.

♦ Определенное психологическое преимущество в переговорах имеет принимающая сторона – «дома и стены помогают». Помимо описанных ранее средств в арсенале хозяев есть и предложение чая или кофе.

В затруднительных ситуациях в переговорах это предложение, расслабляя оппонентов, помогает преодолеть возникшие затруднения, улучшает общую атмосферу.

Предложение напитков не является, строго говоря, обязанностью хозяев, поэтому и воспринимается как проявление расположения.

♦ Если большинство членов делегации одного пола, то наличие в ее составе внешне привлекательного индивида другого пола повышает имидж членов делегации.

♦ Люди, сидящие спиной к двери, чувствуют себя менее комфортно. Поэтому, если вы хотите, чтобы они чувствовали себя «как дома», усадите их так, чтобы они видели дверь (как и положено по этикету).

Если же цель манипулятивна – создать им дискомфорт, – то рассаживают прибывших спиной к двери.

♦ Если хотят подчеркнуть уважение к партнеру, то садятся слева от него (по этикету место справа является более почетным). Когда хотят создать ему неудобство – садятся справа. Гостю положено предлагать более почетное место. Если это не сделано, то он испытывает дискомфорт из-за проявленного к нему неуважения. Кроме того, находящемуся справа говорить удобнее.

Дело здесь в нашей физиологии: говорящему несколько удобнее поворачивать голову влево, нежели вправо. В частности, поэтому трибуны никогда не ставят в правом углу сцены, – говорящие обычно смотрят чуть левее. Правда, последнее не относится к профессиональным ораторам, обученным уделить внимание каждой части зала.

Психологический аспект следует учитывать и при рассадке участников деловых бесед. В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой «Т». Чем выше положение руководителя, тем больше размеры этой «буквы». Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин помещения. Сразу проявляется отношение доминирования со стороны хозяина. Если этого хотят избежать, для всех участников разговора находят равноценные места, например у «подножия» буквы «Т» или за отдельным столом.

Форма стола влияет на характер переговоров. Круглый стол подразумевает равноправие участников, свободный обмен мнениями и взглядами. Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неформальный, неофициальный характер. Если в ходе беседы хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым настраивает беседу на дружеский тон.