Малый автосервис: Практическое пособие

До того, как вкладывать деньги в аренду помещения и оборудования, в товары или сырье, следует обязательно изучить существующие на рынке спрос и предложение на то, что вы намерены реализовать потребителям. Затраченные на это время и деньги будут намного меньше потерь, возможных при неудаче в бизнесе. Не зная спроса, вы не сможете определить возможные объемы сбыта. Не зная предложения, вы не сможете оценить степень конкуренции и те объемы, которые рынок может принять. В результате вы не продадите ничего или не сможете планировать оборот или производство, штат и т. д., периоды успешного сбыта будут сменяться периодами полного провала. Неритмичная работа не дает возможности брать кредиты, закупать товары, нанимать сотрудников – неизвестно, что ждет впереди.

Продвижение своих услуг и товаров требует эффективного маркетинга. Главные компоненты, из которых состоит маркетинг, обычно называют маркетингмикс (т. е. маркетинговая смесь) из четырех составляющих: товар, место (рынок сбыта), цена, продвижение товара [54] . Вот примерный перечень вопросов и вариантов ответов для ваших маркетинговых исследований, которые нужно систематически корректировать:

Что можем предложить? Товары промышленные, продовольственные…

Услуги по ремонту, по обслуживанию, по обучению, по правовой защите…

Для кого? Для частных лиц, малых предприятий, крупных предприятий…

В каких количествах? Штучные, мелкооптовые, оптовые продажи…

Когда больше заказов? Весной, в марте, по пятницам, после обеда…

Где живут или расположены потребители? Живут, расположены или работают поблизости, проезжие…

Покупательная способность потребителей? Высокая, умеренная, низкая…

Покупательские привычки? Частные лица покупают в дни зарплаты, предприятия – без системы…

Как повлиять на привычки? Предложить удобные дни, ввести заказы по телефону, отменить обеденный перерыв, отпускать постоянным клиентам в кредит…

Какие социальные, политические, экономические ситуации в стране влияют на привычки покупателей? Задержка зарплаты, безработица, выборы, курс валют…

Какова емкость рынка? Зависит от количества предприятий или населения, от числа туристов или приезжающих на работу в ваш район, от количества проезжающих мимо магазина или мастерской…

Почему к вам не едут, хотя конкуренты успешно продают те же услуги? Неудачное место, высокие цены, малоквалифицированный персонал или руководитель…

Изучение потребителей важно для проведения эффективной торговой или сервисной политики. Оно помогает установить особенности покупателей данного рынка, определить, какие услуги или товары им необходимы, где им удобнее покупать, когда, в каком количестве, как часто они приобретают и как используют товары. До выработки маркетинговой стратегии предприятие должно сформировать четкое представление о том, кто относится к возможным группам потребителей и что предприятие сможет им предложить. Видение руководством настоящего и будущего отражается в подходе предприятия к своим рынкам в плане политики сбыта продукции, стратегии ценообразования и работы с клиентами.

При необходимости принятия стратегических решений о перспективах бизнеса фирмы обычно выбирают из трех возможных решений:

– свертывание деятельности или направления из-за невыгодности;

– поддержание или медленное развитие бизнеса;

– активное расширение своей доли рынка.

Изменения стратегии могут предполагать необходимость

начала продажи новой продукции и оказания новых услуг, позволяющих получить дополнительный доход, например, полный спектр услуг после реализации, максимальное задействование сети сбыта для продажи новых товаров и т. д.

Реклама

Предприниматели должны знать основы рекламы, поэтому коснемся некоторых ее аспектов. Публичные отношения, связи (public relations), включая рекламу, направлены на завоевание и поддержание положительного образа мастерской, магазина, фирмы, закрепление на рынке. Публичные отношения – отношения с потребителями, другими фирмами, банками, муниципальными организациями. Например, сотрудничество с другими подобными предпринимателями, даже конкурентами, необходимо в целях:

– урегулирования взаимных интересов;

– соблюдения правил добросовестной конкуренции;

– заключения соглашений картельного типа об уровне цен;

– взаимных консультаций, взаимовыручки;

– заключения соглашений о политике по отношению к общим поставщикам;

– отстаивания общих интересов в районных, городских и областных ведомствах и т. д.

Для осуществления такого сотрудничества создают некоммерческие организации: гильдии, союзы, ассоциации, клубы.

Важно стремиться вызвать у клиентов доверие, желание и потребность в услугах именно вашей мастерской, магазина, фирмы. Хорошая репутация – фундамент многих успешно действующих мастерских. Клиент помнит качество работы долго, рекомендует вас свои знакомым. Удовлетворение клиентов означает дополнительную прибыль.