Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие

Изучение потребителей Изучение потребителей важно для проведения эффективной торговой или сервисной политики. Оно помогает установить особенности покупателей данного рынка, определить, какие услуги или товары им необходимы, где им удобнее покупать, когда, в каком количестве, как часто они приобретают и как используют товары. Покупатели имеют много общего в психологическом отношении, но различны по своим потребностям. На объемы продаж большое влияние оказывают уровень доходов и покупательная способность населения. Потребители, имеющие низкий доход, будь то небольшое предприятие или частные лица, предпочитают делать почти любые ремонты сами, бережнее относятся к оборудованию и вещам. Учет этих факторов помогает в работе предпринимателя.

Примерная структура анализа рынка:

• емкость рынка – т. е. сколько рынок может «проглотить» аналогичных товаров или услуг;

• степень насыщенности рынка – т. е. какая часть спроса удовлетворяется конкурентами и какая часть пока не покрыта предложениями;

• тенденция изменения емкости и насыщенности на ближайшую перспективу;

• особенности проектируемой продукции;

• тенденция изменения спроса;

• принципы сегментирования рынка для продукции;

• наиболее перспективные сегменты рынка и причины предпочтения;

• что привлекает типичного покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги);

• выбор наиболее перспективных рынков (объем продаж, уровень цен, условия транспортировки);

• проектируемые виды продукции и объемы в будущем году;

• прогнозируемый рост продаж в ближайшие 5 лет;

• прогнозируемые цены на каждом этапе реализации продукции;

• определение круга возможных потребителей;

• конкретные потребители для первого года и размеры заказов;

• наиболее перспективные потребители продукции;

• оценка предприятий, реализующих аналогичную продукцию;

• представители предприятия;

• услуги по послепродажному обслуживанию;

• специальные компании, агенты и дилеры на рынке;

• сфера деятельности агентов, взаимоотношения с ними.

Анализируя положение предприятия на рынке, следует учитывать, что рынок непрерывно меняется. Поэтому сопоставлять свое положение на нем следует не по объемам продаж в прошлом и текущем периоде, а в их сопоставлении с прошлой и текущей емкостью рынка. К примеру, руководство предприятия считает – объем продаж растет, значит все идет нормально. Но упускает из виду, что весь рынок расширяется намного быстрее, чем растет объем продаж, или что рынок сужается. Если на предприятие приходится небольшая доля рынка – до 15 %, оно постоянно зависит не только от колебания конъюнктуры рынка, но и от поведения конкурентов, которые неожиданно могут вытеснить его с рынка. Если предприятие осуществляет поставки своих товаров ограниченному числу клиентов, оно слишком сильно зависит от них и может оказаться в трудной ситуации, когда солидный клиент уйдет к конкуренту. Так же зависит предприятие от своих поставщиков, поэтому нужно проводить анализы не только рынка сбыта, но и рынка закупок.