Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования

Убеждения клиента о профессии флориста сформированы его жизненным опытом. Представим, что перед нами клиент – Маргарита. 8 лет назад у нее была подруга – флорист, которая при каждой встрече жаловалась на бедность и отсутствие заказов. Как вы думаете, каково представление клиента об этой профессии? Предположим, что Маргарите безумно нравятся цветы, и именно это подтолкнуло ее к участию в бесплатном вебинаре. Ваш продавец звонит после вебинара и предлагает онлайн-курс, который позволит Маргарите стать флористом. Любовь к цветам глохнет под рациональным убеждением, что флористы плохо зарабатывают. Маргарита отказывается и уходит навсегда.

Я привел стандартную ситуацию, когда убеждения человека о нашем продукте расходятся с реальностью и не позволяют клиенту обрести то, что ему нужно, а нам – заработать.

Именно поэтому суть продаж заключается в том, чтобы скорректировать убеждения клиента в отношении продукта и помочь сделать правильный выбор.

Увы, вставить флэшку в голову клиенту пока невозможно. Есть другие рабочие инструменты по формированию убеждений – аргументы и вопросы.

Люди готовы воспринять новые убеждения, если мы с помощью логики и эмоций позволим человеку с нами согласиться. Чаще всего изменения происходят маленькими шажочками. Нельзя просто сказать: «Вот, я продаю хорошую книгу, она вам поможет». Убеждение не встраивается, потому что у человека есть критическое мышление и некий собственный опыт.

Совокупность многих факторов принуждает его со своей колокольни оценивать то, что вы предлагаете. Задача продавца – выстроить с клиентом коммуникации, позволяющие шаг за шагом внедрить новые убеждения, на основе которых человек примет положительное решение о приобретении вашего продукта.

Но возможно ли продавать, не имея собственной веры в продукт? Продавать – возможно, эффективно продавать – нет, потому что люди всегда видят, верите ли вы сами в то, что продаете, или нет.

О том, что такое вера в продукт и как ее развивать – в следующей главе.

Глава 4. Вера в продукт: ее структура и влияние на уровень продаж

Приходилось ли вам иметь дело с продавцом, на 100 % уверенным в своем продукте? Это мог быть продавец-консультант магазина одежды, которые убедил вас в том, что вам идут выбранные джинсы? Может, продавец фруктов с лотка уверил вас, что арбуз спелый, и вы купили его?

Вера в продукт – это состояние. Любое наше состояние транслируется окружающим невербально: с какой интонацией вы говорите о продукте, как меняется скорость речи, тембр голоса, как вы реагируете на вопросы? Задумываетесь ли, или отвечаете сразу же. Волнуетесь или говорите уверенно и с улыбкой? Покупателя не обманешь ни по телефону, ни в мессенджере. Даже из переписки люди понимают, насколько вы уверенны в том, что говорите.

Если вы согласны, что вера – это состояние, давайте определим его составляющие.

Главный компонент веры – знание продукта. Запомните: невозможно верить в продукт, если вы его полностью не изучили.

Составим список того, что нужно знать о продукте:

– история появления

– на какие категории клиентов рассчитан? (целевая аудитория)

– какие проблемы целевой аудитории он решает?

– как конкретно он решает эти проблемы?

– из чего продукт состоит в деталях?

– какие у него преимущества?

– какие у него недостатки?

– кому он принципиально не подойдет?

– какие косвенные выгоды получит покупатель от использования вашего продукта?

Приведу кейс из моего бизнеса. Мы более чем успешно продавали очень хороший онлайн-курс по переговорам. Спустя некоторое время мы взяли в работу еще один продукт – курс по технике речи. Начали продажи – не идет. Лиды есть, людям интересно, но показатели продаж замерли на очень печальной для нас отметке.

В ходе анализа мы обнаружили, что продавцы знают новый продукт недостаточно хорошо. Им известно, сколько он стоит, что входит в программу, кто автор и ведущий, знают они и проблемы клиента. Но на некоторые вопросы ответить не могут, потому что есть пробелы в деталях. Стоило только провести углубленное обучение по продукту, и продажи пошли в рост.

Расскажу, как это работает и почему продажи так сильно зависят от знания продукта.

Представьте себе такую картину: вы с мешком денег идете темной ночью в чужом городе в неосвещенной подворотне. Если вы не чемпион мира по боксу и за поясом у вас нет револьвера, то, скорее всего, вы будете чувствовать себя некомфортно.

Теперь представьте ту же самую ситуацию: вы идёте по темному переулку с тем же мешком денег, но вас сопровождает целая толпа друзей или охранников, или, может, полицейский кортеж. Вы будете чувствовать себя уверенно, потому что знаете: в любой ситуации вам помогут.

То же самое и в продажах. Наш мозг устроен так, что его не обманешь. Если вы изучили продукт не до конца – ваш мозг это знает. И в каждом разговоре с клиентом он будет саботировать продажи. Зачем? Чтобы избежать тупиковых ситуаций, в которые вы попадете в случае вопроса, ответ на который не знаете.