Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 7. Выполнение обещаний

•      Цель. Развитие обязательств организации, быть чутким. Связь этой цели с долей рынка и др. 2/3 – это качество обслуживания и только 9% цена. Затраты на сохранение старых и приобретение новых потребителей (20/80). Затраты на исправление некачественного сервиса. (15-50%). Главная проблема – необходимость изменения культуры организации.

•      Стратегия. Создавайте образ. Ценность образа. Мобилизация ресурсов организации при создании образа. Поймите Вашего потребителя. Связь изменений культуры предприятия с целями потребителя Анкеты.

Разработайте стратегию изменения. Определите ресурсы. Изменения начинаются сверху и следуют внизу. Сосредоточьтесь на 90%, а не 5% консерваторов и энтузиастах. Изменения отталкиваются от существующей культуры и идут постепенно.

Четко сформулируйте цели. На основе стратеги изменений.

Спланируйте выполнение. Нужно ли обучать, кто будет нести ответственность, как будет происходить выполнение, ресурсы.

Подберите команду. Нацеливание конкретных исполнителей. Согласие с целями улучшения обслуживания. Атмосфера поддержки, учет мнений. Обучение персонала. Ищите проблемы в системе, а не в отдельных людях. Выполняйте задуманное.

Предостережения. Стремление к новому дорого только на первых порах. Цикл стоимостного эффекта.

СИТУАЦИЯ СЕГОДНЯ

Если Вы посмотрите вокруг себя, вероятно, Вы найдете очень немного организаций, которые, кажется, что заботятся о своих потребителях. Но чаще мы обнаруживаем ворчливых работников канцелярии, подозрительных охранников, неприветливых секретарей, грубый обслуживающий персонал, неумелых сервис – инженеров, не приносящих пользу смотрителей и складских работников, неприятных менеджеров и раздражительных водителей. В хороший день на это можно и не обратить внимание. Но в другие дни Вы можете просто устать от такого обслуживания и обратиться в другие места, чтобы получить то, что Вам хочется. Становится проще поступить именно так.

Конкуренция сегодня остра, и Вы можете быть уверены в том, что если одна организация не смогла удовлетворить вашу потребность, то это сможет сделать другая. Ваша организация не защищена от этого, даже если Вы работаете в секторе обслуживания. Мы видим даже на примере самого дешевого обслуживания в государственном секторе, по тому, сколько видов деятельности переместилось в частный сектор, что, если кто-либо может удовлетворить потребителя лучше, скорее всего, они поменяют поставщиков. В модуле 2 этого курса мы обратили внимание на то, что почти половина людей, которым люди делают поставки, до такой степени не удовлетворены получаемыми товарами или сервисом, что совершенно прекращают пользоваться услугами этой организации. Стоит надеяться, что в вашей организации процент неудовлетворенных потребителей ниже. Для того чтобы посмотреть, каким образом люди реагируют на ситуации, где они остаются неудовлетворенными, попробуйте выполнить следующее задание.

Задание

Вспомните, когда в последний раз Вы испытали неприятные чувства в качестве потребителя по вине Вашего поставщика. Эти неприятные чувства могут быть связаны с недостаточным качеством, плохим обслуживанием или любой другой ситуацией, которая привела к тому, что Вы стали отрицательно относиться к организации или человеку, который Вас обслуживал. Ниже напишите краткое объяснение этого случая.

Какие чувства Вы испытываете по отношению к Вашему поставщику сейчас?

Что Вы сделали по этому поводу?

Если Вы похожи на многих людей, то в вашем ответе на это задание не будет упоминания, что Вы сообщили об этом неприятном случае в организацию или кому – либо из ее сотрудников. Возможно, Вы либо предоставите поставщику еще один шанс в надежде на то, что все улучшится, либо полностью прекратите производить закупки из этого источника. По всей вероятности Вы расскажете другим людям об этом неприятном случае. Ранее говорилось, что рекламирование посредством устных разговоров является наиболее эффективным средством для продвижения товара. Это также наиболее надежный способ достичь того, чтобы другие покупатели не заказывали у этого поставщика.

Эпизод плохого обслуживания, который Вы описали, будет стоить денег поставщику не только из-за потенциальной потери вашего заказа, но также из-за потенциальной потери заказов тех людей, с которыми Вы поговорили. Важно объяснить, что когда работник теряет потребителя, то это должно рассматриваться как воровство по отношению к фирме. Объяснение этого в том, что кража стоит в большинстве случае вещи или денег, в то время как отвернувшиеся потребители стоят покупок, которые совершались бы в течение всей жизни несколькими людьми.

КАК МЫ ДОШЛИ ДО ЭТОГО?

Каждый из нас может вспомнить случаи, когда мы испытали такое чувство, как будто выступаем против системы. Выступал ли в роли этой системы банк, правительственные организации или школа бизнеса, так или иначе казалось, что против меня выступили безликие «они». В сегодняшнем обществе это до такой степени серьезно, что существует даже целый ряд публикаций, которые посвящены разоблачению глупостей системы.