KPI И УСЛУГИ#2. СЕРИЯ KPI-DRIVE #4

Коротко о нашей компании (илл. 1). Мы являемся партнерами компании GOAL в Екатеринбурге, в Свердловской области. Иногда к нам челябинцы присоединяются, пермяки решили приехать на семинар Александра Литягина. Собственно, соседние регионы тоже интересуются GOAL-технологией. Около двадцати компаний уже работают на базе автоматизированной системы «Целевое Управление и Премирование». Опыт, результаты тоже очень разные. Есть курьезные случаи, есть серьезные. Но в основном, если взять общий итог, большинство компаний имеет положительный результат. Ни одна компания из нашего опыта внедрения не отказывается от Целевого Управления. Потому что с помощью GOAL-технологии можно реально управлять ситуацией в компании.

Продукты Консалтинговой группы «СЭЛФ-МОСТ»: разработка и внедрение стандартов обслуживания клиентов, постановка системы продаж, обучение персонала, оценка компетенций и мотивации персонала. Наша область – это кадровый консалтинг.

Илл. 2. К эффективному GOAL-управлению через осознание проблем

Я как директор компании, как тренер, в своей деятельности тоже сталкиваюсь с рядом проблем. И очень часто сама GOAL-технология позволяет мне быстро и эффективно их решать. Вот последнее, с чем я столкнулась, – я попыталась эти проблемы выписать. (илл. 2). Это то, что у меня произошел в один месяц дикий аврал. В месяце 30 дней, из них 28 тренинговых дней. То есть 28 дней я вела проекты. Я поняла, что или я погибну, или надо с этим что-то делать. Другая грань, отсутствие проектов. То есть. первая задача, которую необходимо было решить – это сбалансировать загрузку тренеров. Вторая задача – системная работа с клиентами, качество проработки запросов, подготовка предложений, технических заданий. Третья проблема – перестала работать рассылка, поэтому необходимо было найти другой канал информирования наших клиентов о предстоящих событиях.

Илл. 3. Постановка GOAL-целей

Поскольку мы работали с GOAL-технологией, соответственно, вот он инструмент. В чем заключается ответственность менеджера? Моя ответственность – это поставить очень четко GOAL-цель (илл. 3), в виде КПЭ – ключевых показателях эффективности. Определить конечные точки всего процесса. SMART-задачи как контрольные точки процесса и, собственно, STANDARTы как индикатор качества процесса. Поэтому как вариант расширения бизнеса – качественная проработка запросов клиента с момента первого звонка, до сопровождения после проекта, а это подготовка портфеля заказов, чему не уделялось должное внимание. Все эти вопросы обсуждались в коллективе.

Илл. 4. GOAL-решение

Какое решение в GOAL-технологии мы находим (илл. 4)?

Первое – это KPI – отражает конечный результат процесса управления: это, конечно, приход, это объем продаж (как правило, финансовый показатель). Но, как вы знаете, финансовые KPI – это, как правило, результат исполнения предыдущих шагов, на завершение процесса, поэтому нужно иметь промежуточные показатели.

Также утверждается SMART-план, маркетинговый план по работе с клиентами, именно в области формирования портфелей заказов.

И вводятся стандарты – как система координат в управлении поведением сотрудников.

У нас в компании были разные периоды, когда использовались только KPI или только SMART-задачи по достижению финансовых показателей. В определенный момент пришли к выводу, что без оценки стандартов исполнения теряется оперативность управления.

Существует мнение, что оценка стандартов – это субъективное желание руководителя или коллег наказать (или, наоборот, неоправданно похвалить). Не согласна. Оценка стандартов – это форма оперативной обратной связи. И как мне было радостно, что мои сотрудники видят в шкале «+2/—2» не способ сведения счетов, а конструктивную обратную связь.

Я тогда поняла, что стандарты – это серьезный, достаточно мощный инструмент управления поведением сотрудника на пути достижения тех же самых KPI – конечных показателей в виде прихода по компании и других финансовых показателей.

Илл. 5. Матрица директора