Копирайтинг

Конечно же, нет. Продавать в социальных сетях можно и нужно. Просто необходимо учитывать специфику и использовать совсем другие методики.

Меня часто спрашивают: а подходят ли социальные сети для В2В-сектора, или там есть смысл продвигаться только тем, кто работает в В2С? Отвечаю: конечно же, подходят. В социальных сетях реально и находить клиента, и продавать не только физическим лицам, но и юридическим.

Потому что ведь не компания сидит в социальной сети, а конкретный человек. Не завод пишет посты в фейсбуке, а его сотрудники. Да и, как правило, свою ленту новостей читает директор завода сам лично, а не станки на его заводе и не компьютеры в его офисе.

Именно поэтому так важны соцсети для продавцов – больше нигде вы не сможете напрямую выйти на лицо, принимающее решение, и пообщаться с ним, минуя секретарей, или подкинуть ему важную информацию.

Поскольку наша книга не о прямых продажах, то мы не будем говорить о том, как общаться через соцсети с ЛПР лично, а все-таки остановимся на текстах, которые надо публиковать, чтобы повышать продажи.

Итак, как мы уже говорили, социальные сети – это личная территория. Люди приходят сюда не покупать. Люди приходят сюда общаться, а значит, и мы должны встроиться в это общение и не нарушать неписаных правил.

Пример с днем рождения и походом в гости должен все время стоять у вас перед глазами. Вы же не думаете, что я против того, чтобы гостям на дне рождения друга что-то продавать? Вы же не подумали обо мне так плохо? ☺

Конечно, продавать надо, но по-другому. Как было бы уместно предложить участникам дружеского застолья свой товар?

Надо завести разговор на тему, близкую к нашей отрасли и специфике. Нужно задавать людям вопросы, которые наведут общий разговор на обсуждение подходящих тем.

Предположим, у вас магазин рыболовных снастей. Что будем делать?

Будем спрашивать в курилке или прямо за столом: а вы, парни, как к рыбалке относитесь? А где ловите? А на что? А наживка какая?

Хоп – и разговор уже пошел в более близком нам русле. Уже начались рыбацкие рассказы и показы. Уже и настрой более дружелюбный. Тут наша задача – поддержать беседу интересной и полезной информацией. Например: «А вот я читал, что изобрели такую штуку, с помощью которой можно рыбу ультразвуком приманивать, и она сама со всей реки или озера приплывает на такую приманку. Американцы изобрели. Стоит 700 долларов. Говорят, скоро и к нам завезут».

Или: «А вот я обычно червей в молоке вымачиваю, так гораздо лучше клюет». (Я понимаю, что пишу полную чушь, но я не настоящий рыбак, мне просто нужен был какой-то пример, чтобы показать, как делиться полезной информацией.)

И после такого диалога, после активного обсуждения рыбацких успехов, обмена полезной информацией и советами уже совершенно по-другому будет звучать фраза: «Кстати, у меня свой магазин снастей. Я на прошлой неделе закупил шикарные финские сачки и японские спиннинги. Друзья, для вас специальная скидка 15 %. Приезжайте на следующей неделе – я вам все покажу, расскажу, дам потрогать и еще подарю всякой мелочи приятной».

Согласитесь, теперь все звучит по-другому. А если бы вы вошли и с ходу заявили: «Здравствуйте, меня зовут Петя, я представляю рыболовный магазин “Золотая удочка”, у нас на этой неделе распродажа крючков – все по 30 рублей. Тому, кто купит десять штук, в подарок банка для червей. Не опоздайте – с понедельника скидки не действуют», скорее всего, у вас бы возникли проблемы не только с продажами, но и вообще с общением в этой компании.

Совершенно так же надо вести себя и в социальных сетях: общаться, рассказывать полезные и интересные истории, давать ценные советы и, что немаловажно, спрашивать советов самому – строить вокруг себя или своего бренда атмосферу непринужденного, позитивного и полезного общения и потом уже вставлять конкретные продажные тексты, но адаптированные под этот формат.

Тексты должны быть максимально короткими

В соцсетях никто не читает лонгридов. Короткие реплики, 800 знаков – это максимум. Лучше еще короче. Например, в социальной сети «ВКонтакте» сообщение свыше 300 знаков попадает «под кат». Это значит, что часть сообщения обрезается и появляется интерактивная надпись «Читать далее». И чтобы прочитать полное сообщение, надо кликнуть на ней. Статистика говорит о том, что читаемость таких постов существенно ниже, нежели тех, которые видны сразу полностью.

В «Фейсбуке» примерно такая же схема. То есть если вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент сразу прочитал все ваше сообщение, или просто желаете повысить вероятность того, что оно будет прочитано, постарайтесь уместить его в 300 символов.

Да, это непросто, ведь столько всего хочется рассказать про ваш замечательный продукт. Но если вы будете многословны – шансов у вашего текста быть прочитанным минимум.

Тексты должны быть максимально личными

Не надо писать от лица фирмы. Не надо писать от неведомого персонажа, у которого вместо лица логотип. Пишите от себя.