Ключевые идеи книги: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок. Орен Клафф

Фреймы (англ. рамка) – это шаблоны нашего желаемого взаимодействия с окружающими, они определяют наше поведение как в быту, так и в бизнесе. Фреймы сформированы из наших представлений о людях, явлениях, событиях, жизненного опыта, социального и финансового положения.

T – Tell the story – рассказать историю

Важно рассказывать не какую-то абстрактную историю о бизнесе или продукте, а историю о себе.

R – Reveal the intrigue – раскрыть интригу

Интрига – один из приемов, который помогает удержать внимание слушателей.

O – Offer the prize – пообещать вознаграждение

Не просто вознаграждение, а возможность работать с вами.

N – Nail the hookpoint – поймать на крючок

Сделать так, чтобы заинтересованность переросла в вовлеченность и участие.

G – Get a decision – заключить сделку

Фрейм-контроль

Все люди, осознанно или нет, используют фреймы, и во время взаимодействия двух и более людей происходит столкновение разных фреймов, которые не могут сосуществовать во времени и пространстве. Рано или поздно один из них захватывает контроль, а остальные разрушаются или сильные фреймы поглощают более слабые. Победивший фрейм впоследствии определяет социальное взаимодействие. В таком случае говорят о фрейм-контроле. Определить, у кого доминирующий фрейм, несложно. Если вы реагируете на слова и действия другого человека, фрейм у него. Если другой человек попадает под влияние ваших слов и поступков, фрейм в ваших руках.

Вот пример доминирующего фрейма, с которым сталкивался каждый. Это фрейм полицейского:

Представьте, что вы едете по трассе. Погода великолепная, пейзаж за окном потрясающий. Вы наслаждаетесь скоростью и выжимаете 130 км/ч. Вдруг вы замечаете полицейскую машину. Сирена сообщает вашему рептильному мозгу об опасности. В неокортексе мелькают последние разумные мысли: «Откуда он взялся? С какой скоростью я ехал?» И рептильный мозг начинает руководить вашими действиями. Пока вы достаете дрожащими руками права, к вам подходит полицейский. Вы опускаете стекло и спрашиваете: «Я ехал вместе со всем потоком?» или «Неужели я не заметил ограничение скорости». Вы выбрали фрейм «хорошего парня» и начинаете ныть: «Офицер, я обычно вожу осторожно. Этого больше не повторится. Может, отпустите меня?»