Читаем Ключевые идеи книги: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок. Орен Клафф полностью

Ключевые идеи книги: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок. Орен Клафф

Это саммари – сокращенная версия книги Орена Клаффа «Идеальный питч». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.«Идеальный питч» Орена Клаффа – самоучитель по мастерству презентации и заключению выгодных сделок. Автор делится формулой STRONG, которая помогла ему заключить сделки на сотни миллионов долларов с руководителями Boeing, Disney, Honda, LinkedIn, Texas Instruments и Yamaha. В основе формулы лежит исследование особенностей работы мозга, которое развенчивает традиционные представления о том, как донести информацию до собеседника и склонить его на свою сторону. Оказывается, даже у самого умного человека входящую информацию фильтрует примитивный рептильный мозг, который не любит сложности и скуку. Научившись проходить этот фильтр, вы сможете убедить кого угодно в чем угодно.

Smart Reading

Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес18+
<p>Smart Reading</p><p>Ключевые идеи книги: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок. Орен Клафф</p>

Автор:

Oren Claff

Оригинальное название:

Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal

www.smartreading.ru

<p>Почему убедительные презентации не убеждают</p>

Вы готовите презентацию. Составляете план, подбираете аргументы, кейсы и иллюстрации, проверяете факты, выстраиваете логичное повествование, репетируете свой питч[1] много раз. С вашей точки зрения он звучит очень убедительно. Однако аудитория не реагирует или реагирует не так, как вы ожидали. В итоге вы не продаете продукт, не защищаете проект, не заключаете договор.

Все дело в устройстве нашего мозга. Он состоит из трех уровней, которые появились на разных этапах эволюции.

Самый древний уровень – рептильный мозг (крокомозг), который отвечает за базовые эмоции и фильтрацию входящей информации.

Он генерирует реакции, которые обеспечивают нашу безопасность. Средний мозг (мозг млекопитающего) отвечает за понимание значений и социальную жизнь. Неокортекс отвечает за логику и анализ.

Наш мыслительный процесс в любой ситуации идет в эволюционном порядке: сначала включаются реакции выживания, затем устанавливаются социальные связи и только потом принимается решение.

Вы направляетесь к своей машине. Внезапно слышите пронзительный крик. Первая реакция – страх, который создается в рептильном мозгу. В следующее мгновение включается средний мозг. Вы пытаетесь осознать, что на самом деле произошло, найти источник крика и вписать его в социальный контекст – кричит ребенок, который не хочет идти домой, один человек окрикнул другого. В итоге вы анализируете ситуацию в неокортексе, который отвечает за решение проблем, и продолжаете путь.

При подготовке питча идеи или продукта мы задействуем неокортекс – подбираем языковые средства, выстраиваем логику, объясняем сложные понятия. Проблема в том, что ваш собеседник воспринимает сообщение не неокортексом, как мы наивно полагаем, а крокомозгом, который фильтрует сообщения и не всегда пропускает их на следующий уровень. Хотите создать и презентовать успешный питч? Нужно сделать так, чтобы он понравился рептильному мозгу ваших слушателей.

<p>Рептильный мозг: как до него достучаться</p>

Если рептильный мозг считает ситуацию опасной, он включает первобытный механизм «сражайся или беги». Если информация кажется ему сложной, он ее упрощает. Если информация не определяется крокомозгом как важная, он поступает так:

если ситуация не угрожает жизни, игнорируй ее;

если ситуация неинтересна, игнорируй ее;

если в ситуации есть что-то новое, быстро узнай суть и не вникай в детали;

пока нет ничего срочного, не отправляй информацию в неокортекс.

В итоге средний мозг и неокортекс получают питч в сильно измененном виде:

из-за низкой мощности рептильного мозга около 90 % информации отбрасывается еще до того, как достигнет средней части мозга;

рептильный мозг плохо обрабатывает детали – он передает большие, понятные фрагменты данных;

если выступление слишком сложное – мало наглядности, много абстракции – оно будет расцениваться как угроза, потому что требует усилий; в такой ситуации в мозге срабатывает автоматический выключатель.

Завершив презентацию, мы задаем себе два вопроса:

Удалось ли мне достучаться до слушателей?

Правильно ли они восприняли мое послание?

Харизма, четкая артикуляция, оригинальность идеи – не главное. Убедительное послание должно отвечать двум критериям:

не отпугивать слушателя (быть простым, ясным, наглядным);

восприниматься как нечто оригинальное.

<p>Формула STRONG</p>

Чтобы все питчи достигали цели, нужно научиться видоизменять сложные идеи, сформировавшиеся в неокортексе, и презентовать их так, чтобы рептильный мозг слушателя их воспринимал и считал достойными внимания. Для этого нужно применять специальную формулу STRONG (англ. сильный). Она включает шесть компонентов, которые помогут достичь цели:

S – Set the frame – установить фрейм (стать хозяином положения)

Перейти на страницу:

Похожие книги

111 способов повысить продажи без увеличения затрат
111 способов повысить продажи без увеличения затрат

В любом бизнесе всегда можно сделать что-то еще для увеличения продаж, ведь ни одна компания не использует все возможные и подходящие ее специфике методы маркетинга. Например, средний магазин «Walmart» (крупнейшая сеть дисконт-супермаркетов в мире) использует порядка 500 способов (ошибки в нолях нет) привлечения клиентов и увеличения продаж. А чем вы хуже? «Под ногами» лежит больше денег, чем бизнес зарабатывает в данный момент. Нужно только наклониться, чтобы их поднять. Продажи компании можно легко увеличить относительно простыми и малозатратными или вовсе бесплатными способами. Именно такие способы приводятся в этой книге. Читайте и внедряйте новые для вас методы, иначе это сделают ваши конкуренты, а вы будете в роли догоняющих!

Айнур Сафин

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес
100 абсолютных законов успеха в бизнесе
100 абсолютных законов успеха в бизнесе

Почему одни люди преуспевают в бизнесе больше других? Почему одни предприятия процветают, в то время как другие терпят крах? Известный лектор и писатель по вопросам бизнеса нашел ответы на эти очень трудные вопросы. В своей книге он представляет набор принципов, или `универсальных законов`, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и простых в применении законов, относящихся к важнейшим сферам труда и бизнеса. Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также предлагает читателю упражнения по применению этих законов в работе и жизни.

Брайан Трейси

Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес