Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Истинным идейным лидером можно считать человека или компанию, заслуживших репутацию признанного авторитета в определенной области. Признание приходит извне и порождается тем, что о вас говорят другие (а не вы сами). Ваша работа в области PR должна это учитывать. По словам Элизы Бауэр из Pacifica Group Management Consultancy, «отличие идейного лидера от знающего человека (или компании) состоит в том, что его статус признается окружающими. Они чувствуют, что это человек (или компания) глубоко понимает суть происходящего, потребности клиентов и происходящее на рынке в максимально широком смысле слова. Доверие основывается на репутации, а репутация не создается за счет рекламы или представления о вас, как о толковом парне»[40].

Будьте уверены, потенциальные клиенты сразу улавливают любую неискренность. Идейные лидеры, не думающие о создании, продвижении и обмене идеями, вскоре увидят, как от них начинают отворачиваться. Никакие манипуляции не позволят им создать образ человека, готового искренне помогать потенциальным клиентам.

Сейчас появляется все больше новых инструментов, позволяющих молодым и предприимчивым компаниям занимать равное положение с более крупными конкурентами. В связи с этим Элиза Бауэр добавляет: «Если вы станете идейным лидером в своей области, то совершенно неважно, какого размера ваша компания. К вам за советом и мыслями начнут обращаться другие компании и люди. Вас будут цитировать журналисты, вам будут звонить аналитики, на многих сайтах появятся ссылки на вашу страницу». Участники рынка начнут интересоваться вашими PR-материалами, а это, в конечном итоге, позволит вам создать правильную репутацию и приведет к вам клиентов.

Идейные лидеры и получение лидов

Настоящие идейные лидеры занимаются коммуникацией. Они много пишут, говорят и всячески делятся своими глубокими идеями. Они создают контент, который главенствует в нашей бизнес-реальности, основанной на управлении знаниями. Позиционировать вашу компанию как эксперта можно с помощью разных типов контента. Такая работа позволяет вам не только демонстрировать качества истинного идейного лидера, но и создает у участников рынка уверенность, что вы способны помочь им достичь более высокого уровня благосостояния.

Чтобы содействовать получению звания идейного лидера, создаваемый вами контент должен быть:

• Уместным для целевой аудитории или ее сфер влияния.

• Своевременным с точки зрения актуальности проблем целевой аудитории.

• Ясным с точки зрения демонстрируемой ценности и привязки к вашему ценностному предложению.

• Четким и позволяющим сразу же уловить его ценность.

Методы и способы обмена контентом, его продвижения и распространения зависят от специфики рынка. Общее правило: используйте как можно менее навязчивые методы привлечения внимания тех, кто еще не прошел фазу осведомленности. Вы сможете активизироваться на следующих этапах, по мере того, как клиент будет продвигаться в нужном вам направлении, и вам станет понятно, каким образом вы решите его проблему. Ваши действия будут зависеть от ролей участников и момента, в который вы их предпринимаете. Преимущество такого подхода в том, что, создавая контент, интересный для потенциального клиента в самом начале процесса покупки, вы вовлекаете его в программу нагрева лидов. А если этот контент уместен и поступает клиенту в правильное время, то он начинает считать вас надежным источником, доверенным советником, что, очевидно, помогает дальнейшему развитию отношений.

Диаграмма связей идейного лидера на рис. 10–1 показывает различные виды контента, помогающие относиться к вашей компании как к эксперту. Всем должно быть очевидно, что ваши навыки, связанные с идейным лидерством, соответствуют потребностям, проблемам и сомнениям потенциальных клиентов. Далее мы обсудим несколько конкретных способов создания образа идейного лидера.

Публичные выступления

Публичные выступления в качестве эксперта могут стать отличным инструментом для завоевания доверия. Многие компании продвигают настолько сложные продукты или услуги, что их ценностное предложение в чистом виде может показаться потенциальным клиентам слишком сложным для понимания. Чтобы преодолеть эту проблему, это предложение должно постоянно «распаковываться», то есть доноситься до аудитории в наиболее удобной и простой форме при каждой возможности. Публичные выступления — это не попытка продать то, что вы делаете, а, скорее, попытка продать то, что вы знаете. Главное, что нужно клиенту для решения конкретной задачи — это ваши знания как признанного эксперта.