Кишот

SPI собрала самую красивую армию продажников во всей Америке. (Один из их главных конкурентов, компания Merck, тоже шла по этому пути, но SPI продемонстрировала гораздо большие уверенность и энтузиазм.) Как выяснилось впоследствии, главой отдела продаж по Восточному региону США, головной офис которого находился непосредственно в Атланте, была небезызвестная Дон Хо, ранее работавшая танцовщицей в стрип-клубе “У Дженнифер” в Вест-Палм-Бич, Флорида (население 108161 чел.). В SPI она отвечала за продажи InSmile™ — препарата настолько опасного, что врачи могли назначать его только в соответствии с особыми инструкциями – по всему густонаселенному Восточному побережью США. Коммерческий директор компании доктора Р. К. Смайла был стопроцентно уверен в ее профессиональных компетенциях. Коммерческого директора звали Айвэн Джуэл; до того как попасть в компанию доктора Смайла, он успел поработать менеджером по продажам аквариумов, медицинского оборудования для диагностики сонного апноэ и билетов на транспорт в виртуальном агентстве в Нью-Джерси, которое лишили лицензии после того, как два года подряд оно подавало неправильно оформленный годовой отчет. Айвэн Джуэл и сам был весьма хорош собой, как он сам говорил, типаж Клинта Иствуда. “Я готов на все что угодно, лишь бы получить на несколько долларов больше”. Он был согласен с доктором Смайлом, что флоридский стрип-клуб – не то место, где крупные фармацевтические компании набирают свои кадры, но настаивал, что Дон Хо – чрезвычайно ценный работник.

– С ней тепло, она очень мила и умеет слушать, – говорил он. – А теперь представьте себе врачей, которые работают с раковыми пациентами с сильными болями. Дни и ночи вокруг них рак и предсмертная агония. И тут к ним приходит красивая женщина: это – раз – прекрасная возможность отвлечься, а если она готова выслушать все твои горести, облегчить твой стресс, поддержать, возможно, слегка помассировать плечи, не важно, ты уже превозносишь ее до небес, и два – когда оказывается, что эта женщина пришла продать тебе что-то, ты охотно покупаешь у нее все что угодно. Вот что нам нужно – раз и готово, сделка закрыта! Лично я вижу в ней человека, который будет закрывать для нас сделку за сделкой. Я собираюсь использовать ее (а) после неудачного общения с другим торговым представителем и (б) когда клиент сомневается, вчера говорит да, сегодня нет, а завтра нам нужно его твердое да. После общения с ней такие точно купят. Красивая женщина, которой интересны вы и общение с вами, – то, что нужно в подобных случаях. Это как улучшенная версия вашей жены, только очень красивая и совершенно не напрягающая.

Маленькому Королю, известному также как Малыш Большие Ручонки, пришлись по вкусу такие доводы.

– Если у тебя еще есть женщины вроде нее, – велел он своему коммерческому директору, – мы возьмем их всех.

И все же объяснить невероятное количество сделок компании тем, что в ней работали специалисты по продажам исключительной красоты – вдобавок к работающим с врачами-мужчинами прекрасным женщинам для работы с врачами-женщинами в штат были приняты несколько похожих на Клинта Иствуда накачанных красавцев – нельзя. Внешняя красота вкупе с драйвом и агрессией – этого все еще недостаточно. Если хочешь втюхать запрещенное к продаже лекарство практикующему онкологу, придется прибегать к различным техникам. Материальное стимулирование — вот более точное, чем техники, слово. Набор дополнительных материальных бонусов.

Доктор Р.К. Смайл лично придумал открыть при компании собственный лекторий. Вообще-то эта идея была лишь отчасти оригинальной. Идея привлекать известных докторов для продвижения какого-то конкретного продукта среди других докторов довольно стара. Сарафанное радио всегда считалось самым эффективным инструментом продаж. Но если вы хотите призвать нарушить инструкцию… Х-м. Это на грани. Может, даже за гранью, ведь под нарушением инструкции подразумевается рекомендация выписывать препарат в случаях, не предусмотренных в инструкции, в не предусмотренных для него целях. Ну и, конечно, в любых случаях, закрывая глаза на баловство наркоманов или, того хуже, серьезную зависимость. Иными словами, предложенное нарушение инструкции может превратить простого врача в наркодилера. А может и в наркобарона.

– Всю свою жизнь я – в прямом и переносном смысле – пересекаю границы, – рассказывал доктор Р.К. Смайл на открытии первого заседания врачебной конференции “SPL Делимся знаниями и информацией” в городке Эврика, штат Монтана (население 1037 чел.), небольшого закрытого мероприятия, которое проходило в историческом здании городского совета, одноэтажном бревенчатом строении в рустикальном стиле. – Я как-то прочел в одной книге, что если летаешь над землей, то не видишь никаких границ. Это стало моей высотой и жизненной позицией. Благодаря привычке высоко летать я стал человеком, для которого не существует границ.