Как управлять корпоративным племенем

10 Продажи и взаимоотношения с клиентами – Таароф, Иран

10.1. А у вас такое бывало?

У вас потрясающая продукция, или вы оказываете фантастические услуги. Каждый должен знать об этом, обладать этим, потреблять, покупать, арендовать… Но как правильно договориться? Как определить цену, справедливую как для покупателя, так и для продавца? Как вы будете действовать – агрессивно торговаться или уделять первоочередное внимание выстраиванию отношений? Что вы выберете – быстрый заработок или долгосрочную выгоду? Что вы продаете – товар или историю, услугу или эмоции? Вы заключаете письменный контракт или полностью полагаетесь на доверие? Чем вы руководствуетесь в торговле – духом договоренностей или буквой закона? Процесс торговли, поддержание отношений с поставщиками и клиентами – всё это старо как мир.

Чтобы больше узнать о покупке и продаже, мы решили в 2017 г. совершить путешествие по старому Шелковому пути, который обеспечивал оживленную торговлю между Китаем и странами Средиземноморья примерно с 100 г. н. э. до Средних веков. На этом маршруте через каждые 30–50 километров стоял караван-сарай – не только место заключения торговых сделок, но также интеллектуальный и культурный центр. Что может быть лучше, чем после долгого сурового перехода через пустыню обменяться историями с другими путешественниками? Торговля тогда была чем-то бóльшим, чем просто обмен товарами. На торговых путях царила конкуренция, и каждый сталкивался с выбором: сотрудничать или воевать. Со временем формирующиеся взаимозависимости порождали статус-кво, который приносил участникам процесса стабильность и богатство, пока не появлялся очередной правитель. Стремясь укрепить свой авторитет, лидеры пользовались проверенной стратегией: вносили значительный вклад в дело распространения знания о Боге, в расширение инфраструктуры храмов и сотрудничали с религиозными лидерами. Религиозное и культурное доминирование шло торговле только на пользу. Удачные торговые сделки приносили власть и уважение. Сейчас ситуация похожая: политики и бизнесмены уделяют внимание связям с общественностью, произносят пламенные речи и снимают безупречные видео, которые выкладывают в интернет, желая как можно шире распространить свои идеи.

Желая узнать, чему нас сегодня может научить торговый регион с многовековыми традициями, мы поехали в Исфахан, столицу бывшей Персии, современного Ирана. В XVI веке этот город из-за большого богатства и культурного многообразия был известен как Несф-е Джахан – «половина мира». С мыслью «Если увидел Исфахан, то увидел полмира» мы сели в самолет с целью купить ковер и попутно получить пару уроков торговой мудрости.