Как убеждать людей. Скрытые психологические стратегии, позволяющие влиять, убеждать и добиваться своего без манипуляций

Когда вы предлагаете конкретный взгляд на любую тему, это значит, что люди либо за вас, либо против. К примеру, «только хлеб приносит пользу» означает, что ЛЮБАЯ другая еда не приносит пользу. И благодаря столь жесткому определению легко можно заявить: «нужно есть только хлеб, иначе вас ждет ожирение». Ваши слова превращаются в утверждение и данность.

Конечно, на самом деле это не так, но в этом преимущество определения вашего мнения предельно конкретными словами. Можно использовать черно-белый язык, чтобы создать сценарий «либо/либо», который, хоть и не выдерживает никакой критики, кажется разумным, если вы пропагандируете конкретную точку зрения.

Это называется ложной дихотомией: когда вы сводите выбор к черному или белому варианту, но вы контролируете формулировку этих вариантов и, таким образом, контролируете, какой выбор сделают люди.

К примеру, Гитлер определял Германию как высшую нацию, но притесненную в результате Первой мировой войны и Версальского договора, который связал страну по рукам и ногам, ограничив ее влияние и мощь. Затем он создал ложную дихотомию: якобы всё, что он предлагал, было призвано помочь Германии стать свободной и сильной: «Мы должны изолировать еврейский народ, иначе наша нация пострадает».

Итак, тут два момента: во-первых, нужно четко обозначить свою цель и, во-вторых, объявить всё, что выходит за рамки вашего предложения, злом. Вы предлагаете на выбор два варианта, один из которых ведет к катастрофе, то есть выбора как такового вообще нет. К примеру: «Нужно покупать у этой компании, иначе нам грозит банкротство».

Гитлер делал это постоянно и всегда представлял свои действия как благо для Германии, а всё остальное – как ее погибель.

Свои и чужие

Речи Гитлера строились по простой, повторяющейся структуре, отнюдь не случайной. Прежде всего, он часто подчеркивал общность немецкого народа и других людей, которые разделяли его принципы. Он говорил, что их объединяет, об их общих трудностях и победах и национальной идентичности.

Он взращивал групповую идентичность, построенную на триумфе, позитивных эмоциях и общем опыте. Так он выпестовал национальную гордость и воинствующий национализм, а вместе с ним и чувство превосходства над другими нациями.

Но главное, Гитлер создал менталитет «мы против всех».

Вы можете сделать то же самое, четко обозначив сходства между собой и человеком, которого хотите убедить. Так он почувствует, что у вас общие ценности и мышление и что вы печетесь о его интересах.

К тому же можно воспользоваться врожденной ленью людей и их желанием переложить груз принятия решений на кого-то другого. Если все похожи на вас и разделяют определенный образ мыслей, то вам, наверное, стоит присоединиться к ним.

Наконец, Гитлер и нацистская партия понимали эффект толпы, социального конформизма и группового мышления. Люди намного больше подвержены эмоциональному влиянию и давлению коллектива в группах, поэтому они постоянно проводили массовые мероприятия – парады и фестивали с обязательным посещением.

Преувеличение негативных эмоций

Далее в своих речах Гитлер переходил с восхваления немецкого народа к негативным эмоциям. Негативные эмоции – зачастую самые мощные мотиваторы, особенно желание избежать негативных эмоций. Помимо всего прочего, Гитлер стремился вызвать в людях такие чувства, как праведный гнев, страх, недовольство неравноправием и жажда мести. И эти эмоции оказывали на людей одинаковое влияние, как на сплоченную группу.

Гитлер вел людей по темной тропе и рисовал картину сурового, мрачного мира – каким он был и останется, если ничего не изменить. Он представил современное положение немцев верхом несправедливости и несчастья. Он оперировал абсолютными понятиями – массовая несправедливость, невыгодная ситуация, нестерпимое оскорбление.

Это вызывало в людях смятение и гнев, особенно когда их убеждали в том, что они – представители высшей расы. Оставалось только одно – действовать. Необходимы изменения, как можно быстрее, потому что жизнь стала невыносимой для данной группы людей.

И, как вы понимаете, это ведет к следующему шагу.

Изменения

На предыдущем этапе Гитлер убедил своих последователей в том, что мир – мрачное, зловещее место для немцев. Чтобы сделать его добрым и безопасным, необходимы изменения.

И Гитлер позиционировал себя тем самым человеком, который организует эти изменения. У него есть решения, пусть и жесткие, но они необходимы, чтобы создать лучший мир для немцев – а это главное. Он был инициатором изменений, призванных решить проблемы немецкой расы и преобразовать их унылое, беспомощное существование. Внушал, что только он обладает знаниями, волей и дисциплиной, чтобы сделать это.

Очень интересная последовательность действий, поскольку, пока добираешься до последнего этапа, проходишь через ряд отвлеченных измышлений, которые, если верить в их истинность, приводят только к одному выводу: это высшая форма убеждения.