Как стать авантюристом? Размышления миллионера

Запись пришлось приостановить из-за приступа смеха, который мне не сразу удалось подавить. Балашов, слегка улыбаясь, смолк и вопросительно уставился.

— Извините, но у вас очень оригинальная интерпретация эволюции, — только и смогла сказать я и, чуть успокоившись, продолжила. — Геннадий Викторович, что современному человеку нужно делать, чтобы стать хорошим оратором, какое такое предложение ему нужно сделать публике?

— Убойное предложение должно состоять из трех-пяти слов. И звучать оно должно как лозунг, который что-то предлагает слушателю. А убойным оно называется потому, что от него невозможно отказаться.

Убойное предложение должно соответствовать очень простому принципу ЧЗДМ. Человек озабочен исключительно собой, а также теми делами, которыми он сейчас занимается. Он постоянно думает: «Что здесь для меня?» Делая убойное предложение, нужно думать, что в нем для другого человека, для чего оно ему нужно. ЧЗДМ является ключом к вниманию слушателя, его сегодняшним кодом доступа.

Казалось бы, звучит очень просто, но подавляющее большинство людей никогда не строят свои мысли именно таким образом. А между тем слушающий вас человек, которому вы предлагаете товар, идею, себя в качестве работника или в качестве сексуального партнера, слушает вас через очень плотный и жесткий фильтр «что здесь для меня?» Все, что проходит через фильтр, воспринимается; все, что отфильтровывается, не воспринимается. Действует тот же эволюционный принцип, о котором я говорил раньше, принцип «ДА/НЕТ». Поэтому есть предложения, которые принимаются и которые отвергаются с первых же слов; есть тексты, которые читаются до конца и которые отвергаются с первых фраз; есть мужчины, которых всегда отвергают, и есть те, которым верят, даже если очевидно, что они лгут.

Убойная фраза должна не только предлагать то, чего хочет слушающий, но и завораживать словами в превосходной степени. Если вы продаете дома, вы продаете красивейшие дома, ваш товар не хороший, а лучший. Вы предложите не заниженную стоимость, а самую низкую цену. Убойная фраза, составленная из трех-пяти слов, накручивает цену предложения до максимальных высот.

Убойное предложение Наполеона для своей деморализованной армии в Италии звучало приблизительно так: «Солдаты! Там внизу вас ждут женщины в альпийских деревнях». После этого он сжег за французами мосты, и итальянская армия была разбита. Убойное предложение призвано пробудить фантазию, увлечь, заставить слушающего дочитать или дослушать до конца. Ленинская фраза «Фабрики — рабочим, землю — крестьянам, мир — солдатам» отражала чаяния и мечты людей того времени.

В убойной фразе не надо бояться преувеличивать, сильно преувеличивать, преувеличивать так, чтобы голову сносило. Убойное предложение — это как бы ключ к клиенту, работодателю, бизнесмену, партнеру, любимому человеку. Вместо «Возьмите меня на работу системным администратором» лучше сказать «Я решу все проблемы с работой компьютеров»; вместо предложения стать «вашим специалистом по связям с общественностью», скажите «Хотите быть представленным во всех электронных СМИ?»; вместо «Давайте я вас сфотографирую» предложите запечатлеть незабываемый момент.

— Стоп, но это же ложь! Вы предлагаете людям врать про свои возможности, рисовать перед воспаленным воображением собеседника его же фантазии, говорить что угодно, только чтобы заполучить деньги… Это, наверное, очень действенно, но вспомните, что точно так же поступают некоторые предприимчивые бабульки на рынке, расписывающие на все лады перед покупателями свои подгнивающие фрукты и овощи. «Свежие, бабуль?» «Конечно, девочки!» «Не кислые?» «Чистый мед!» — говорит хитрая старушонка и впаривает кислятину или мягкие от переспелости яблоки. Вы с них рекомендуете пример брать, Геннадий Викторович?

— Я не говорю о том, что надо лгать. Нужно стараться нравиться людям, нравиться внешне и своими идеями. Я предлагаю привлекать к себе внимание.

Но хватка моя была крепче, чем обычно:

— Нет, Геннадий Викторович, это же обольстительство — предложить что-то идеальное, заставить поверить в то, что это реально, и в итоге обломать с результатом.

— Почему обломать?

— Потому что идеального продукта или услуги не бывает.

— Разве не бывает?.. А голливудские фильмы?

— Единичные случаи, — парировала я.

— Ты знаешь системных администраторов, которые умеют решать практически любые проблемы с работой системы? — Балашов тоже, судя по всему, был настроен решительно.

— Ну, есть такие умельцы.