Читаем Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development полностью

• почему следует избегать отклонений от темы;

• как правильно поблагодарить собеседника, применив прием «нога в дверном проеме».

Прочитав эту главу, вы будете владеть всеми инструментами, необходимыми для того, чтобы покинуть офис и узнать много удивительных, интересных и неожиданных вещей, беседуя с потенциальными клиентами.

<p>Пробное интервью</p>

Труднее всего дается первая беседа. Поэтому я рекомендую взять пробное интервью у человека, не являющегося целевым клиентом.

Пробное интервью не позволит оценить обоснованность вашей гипотезы, но у вас появится практический опыт, и вы сможете усовершенствовать приемы интервьюирования, необходимые для последующих бесед.

Если у вас есть продукт и клиенты, пробное интервью полезно провести с заказчиком, который уже выписал чек. Поскольку беседа о вашей гипотезе требует особой подготовки, можно для начала поговорить с тем, кто «в теме» – не с клиентом, а с коллегой[36].

Кого выбрать в качестве объекта пробного интервью? Поскольку этот человек не обязательно должен отвечать требованиям, предъявляемым к «настоящим» интервьюируемым, можно выбрать того, кто почти ничего не знает о ваших идеях. Правда, интервьюируя товарища по работе или лучшего друга, вам вряд ли удастся сохранить серьезный тон. Лучше всего подойдет человек, с которым вы близко не знакомы, – коллега или свежий контакт в LinkedIn.

В компании Yammer моя команда часто «обкатывает» интервью на новых сотрудниках, не знакомых ни с продуктом, ни с интервьюером. Мы не даем новичку никаких инструкций, просто просим ответить на несколько вопросов и поделиться своим опытом и мнением. Это неплохая идея, потому что совершенно не важно, кто именно станет объектом пробного интервью.

<p>Нужен ли вам диктофон?</p>

Вы можете поинтересоваться: «А почему бы не записать интервью на диктофон?» Если вы вспомнили о диктофоне, вы, возможно, боитесь, что не успеете записать в блокноте или на компьютере ответы собеседника, или возникнет неловкая ситуация: вы будете писать, вместо того чтобы смотреть собеседнику в глаза.

Вот некоторые за и против аудиозаписи.

За:

• вы сможете зафиксировать каждое слово собеседника;

• текстовые записи могут помимо вашего желания оказаться не совсем объективными (например, вы смягчите или неточно запишете сказанное собеседником);

• используя диктофон, легче следить за языком тела и мимикой собеседника;

• аудиозапись дает более точное представление о манере говорить вашего собеседника, его интонациях и паузах, чем текстовые записи.

Против:

• спрашивать собеседника о том, не возражает ли он, если вы включите диктофон, – не лучшее начало интервью;

• работа с аудиозаписями занимает вдвое больше времени, так как вам придется прослушивать запись с самого начала, чтобы сделать заметки и выписать цитаты;

• зная, что интервью записывается на диктофон, ваш собеседник будет выражаться более осторожно (не вздумайте записывать беседу без его согласия – это запрещенный прием);

• помните, что наемные работники имеют определенные обязательства перед работодателями, даже если речь не идет о продуктах и процессах их компании;

• если вы пишете заметки (в блокноте или на компьютере), вы меньше говорите и больше слушаете собеседника.

Писать от руки или на диктофон – выбирать вам, главное, чтобы выбранный вами метод позволил эффективно брать интервью. Стоит попробовать оба метода и выбрать более подходящий вам.

Метод проведения интервью зависит и от его формата. Поскольку я беру интервью в рамках развития потребителей в основном по телефону, собеседники вряд ли обидятся, если я буду смотреть не на них, а на экран лэптопа. Но при беседе «вживую» я предпочитаю не пользоваться лэптопом. Работая над этой книгой, я поняла, что разучилась быстро писать от руки и мне трудно дословно записывать за собеседником. Так редко теперь приходится писать на бумаге!

Независимо от того, используете ли вы диктофон или делаете заметки на бумаге, в конце интервью вам понадобится несколько минут, чтобы подытожить услышанное. Если вы не сделаете этого сразу и вернетесь к аудиозаписи или заметкам через несколько дней, то будь то три страницы, исписанные вручную, или получасовая аудиозапись, вы не сможете ничего толком разобрать.

Перейти на страницу:

Похожие книги

111 способов повысить продажи без увеличения затрат
111 способов повысить продажи без увеличения затрат

В любом бизнесе всегда можно сделать что-то еще для увеличения продаж, ведь ни одна компания не использует все возможные и подходящие ее специфике методы маркетинга. Например, средний магазин «Walmart» (крупнейшая сеть дисконт-супермаркетов в мире) использует порядка 500 способов (ошибки в нолях нет) привлечения клиентов и увеличения продаж. А чем вы хуже? «Под ногами» лежит больше денег, чем бизнес зарабатывает в данный момент. Нужно только наклониться, чтобы их поднять. Продажи компании можно легко увеличить относительно простыми и малозатратными или вовсе бесплатными способами. Именно такие способы приводятся в этой книге. Читайте и внедряйте новые для вас методы, иначе это сделают ваши конкуренты, а вы будете в роли догоняющих!

Айнур Сафин

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес
100 абсолютных законов успеха в бизнесе
100 абсолютных законов успеха в бизнесе

Почему одни люди преуспевают в бизнесе больше других? Почему одни предприятия процветают, в то время как другие терпят крах? Известный лектор и писатель по вопросам бизнеса нашел ответы на эти очень трудные вопросы. В своей книге он представляет набор принципов, или `универсальных законов`, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и простых в применении законов, относящихся к важнейшим сферам труда и бизнеса. Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также предлагает читателю упражнения по применению этих законов в работе и жизни.

Брайан Трейси

Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес