Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development

Послав первую просьбу об интервью, подождите ответа в течение нескольких дней. Реакции бизнес-клиентов обычно приходится ждать неделю. Если ответа нет, я посылаю письмо снова, добавляя текст следующего содержания: «Я по-прежнему хотела бы с вами поговорить. Можем ли мы встретиться на неделе? Напишите, и мы обсудим детали». Примерно в 20 % случаев адресат отвечает на повторное письмо, и мы назначаем и проводим встречу. Вам не отвечают? В этом случае не следует больше обращаться к адресату. Не будьте навязчивыми.

Если вы разослали несколько приглашений, но никто не ответил, попросите знакомого или коллегу прочесть ваше послание и высказать замечания. Возможно, стоит немного сократить текст, сформулировать свои намерения яснее или изменить тон письма. Но что делать, если вы отредактировали текст с учетом замечаний, вновь разослали десяток писем, и опять безрезультатно? Что ж, считайте, что ваша гипотеза с треском провалилась. Либо вы обращаетесь не к тем людям, либо их не интересует то, о чем вы пишете. Если так, перечитайте главу 2 и пересмотрите исходные предположения.

Что делать, если клиент не явился на интервью?

Мой опыт показывает, что от 5 до 10 % назначенных интервью срываются, а иногда клиент просто не приходит на встречу.

Я это учитывала, когда тестировала удобство использования продуктов и планировала беседы в течение дня. Я исходила из того, что один из десяти собеседников не явится, и назначала встречи одну за другой, без перерыва. (Если являлись все, мне приходилось пропустить ланч.)

Опыт показывает, что люди, с которыми вы беседуете в рамках развития потребителей, более обязательны, чем участники тестов, – видимо, потому, что развитие потребителей требует индивидуального подхода к отбору интервьюируемых, да и огорчить знакомого куда труднее, чем безликого специалиста по изучению потребителей.

Если ваш собеседник отменяет интервью или не является на встречу, подождите день-два, а затем снова предложите ему встретиться. Как правило, люди отвечают, и вы можете договориться об интервью. Если ответа нет, оставьте человека в покое.

Следующий шаг: подготовка к интервью в рамках развития потребителей

Теперь вы знаете, какие инструменты можно использовать для установления контактов с целевыми клиентами, где бы они ни находились. Скорее всего, вам не понадобятся все инструменты, описанные в данной главе. Опробовав некоторые из них, вы выберете наиболее эффективные. Вы встретитесь с несколькими потенциальными потребителями, которые, в свою очередь, помогут вам найти других собеседников. В следующей главе мы поговорим о том, что вы должны узнать и какие вопросы следует задавать, чтобы получить ценную релевантную информацию.

Самое главное

• Найдите людей, которые больше других заинтересованы в решении проблемы. Они будут рады, если вы сможете им помочь, и станут клиентами-евангелистами.

• Эти люди согласятся дать интервью, потому что мы любим помогать другим, казаться умными, решать проблемы и жаловаться.

• Попросите знакомых представить вас их друзьям. Объясните, почему вы просите об этом именно их.

• Ищите потенциальных собеседников в Интернете – в LinkedIn, в Quora, в Twitter, в чатах и на форумах (но только не на Craigslist).

• Ищите целевых потребителей не только в виртуальном, но и в реальном мире, – там, где они обычно собираются.

• Первое письмо к потенциальному собеседнику должно быть коротким. Выражайтесь яснее. Старайтесь максимально облегчить адресату возможность ответить вам.

• Не назначайте интервью вплотную одно за другим. Планируйте интервалы между интервью – ведь разговор может затянуться, и, кроме того, вам понадобится время на просмотр заметок и подготовку к следующему интервью.

Глава 4 Что нужно узнать?