Как продавать продукты трудного выбора

Иногда можно задействовать эмоции Клиента. Не беда, если некоторые вопросы его слегка напугают. Например, если вы продаете системы безопасности, то можно задать такой вопрос:

«Представьте себе: вы входите в собственный дом, а шестое чувство вам говорит, что что-то не так, где-то здесь опасность. Не правда ли, вы бы чувствовали себя увереннее, если бы знали, что будете своевременно предупреждены?»

Но здесь важно не переборщить.

Выгоды от устранения проблем

Это, возможно, самая важная часть разговора с Клиентом. Но будьте осторожны, не переходите к решениям, пока тщательно не изучите все мыслимые последствия.

Эта фаза напоминает анализ последствий наличия проблем, но только с обратным знаком. Здесь вы с Клиентом говорите о выгодах для Клиента и его фирмы, которые они могут получить после устранения проблем.

Несколько примеров вопросов:

«Если наше решение изменит ситуацию к лучшему, кто особенно выиграет?»

«Что лично для вас будет означать решение данной проблемы?»

«Будет ли у вас больше свободного времени?»

Во второй части этой фазы продавец разъясняет, как именно его предложение способствует устранению выявленных проблем.

Какова психологическая подоплека таких вопросов? Во-первых, они переключают внимание Клиента с проблем на их решения, что приятнее. Во-вторых, такие вопросы заставляют Клиента самим перечислять вам выгоды.

Помните, люди больше ценят свои утверждения и выводы, нежели то, что им говорят другие; люди больше ценят то, о чем попросили сами, нежели то, что им предложили.

Теперь вы предлагаете свое решение проблем Клиента

Когда вы проделали все, описанное выше, вы можете переходить к описанию своего решения проблем Клиента – он уже готов их воспринимать.

Употребляйте фразы типа «Вы получите/сможете…», «Вам это даст/обеспечит…» и т. д. Слова «Вы», «Вам», «Вас» и т. п. сближают с собеседником. Кстати, это относится и к рекламным текстам.

Полезные приемы

Как вы помните, задача продавца состоит в том, чтобы помогать покупателю покупать, не оказывая на него давления и поддерживая у него впечатление того, что он контролирует покупку.

Этому помогает знание нескольких простых приемов.

Переспрашивание

Ваша задача – получить правильную и точную информацию. Если вы не уверены, что полностью поняли сказанное, переспросите: «правильно ли я понял?» и перескажите своими словами то, что вы услышали. Если вам задали вопрос, и вы хотите удостовериться, что вы поняли его правильно, также переспросите.

Промежуточные резюме

Определенные этапы встречи (приблизительно каждые 5 минут) можно завершать промежуточными резюме. Преимущество резюмирования состоит в том, что Клиенту приятно, что с ним консультируются и что он может поправить вас, если вы что-то не так усвоили.

Преднамеренная ошибка

Некоторые считают, что для проверки того, внимательно ли Клиент следит за ходом встречи, полезно при резюмировании допустить ошибку. Но я думаю, что увлекаться этим не стоит.

Предположение продажи

Ближе к концу беседы с Клиентом полезно произнести фразы, подразумевающие, как будто Клиент уже стал обладателем вашего продукта.

«Где будет стоять копир?»

«С кем нужно будет связаться, чтобы организовать обучение сотрудников работе на нашем оборудовании?»

«Сколько отделов будут пользоваться этим оборудованием?»

«Какой компьютер будет подключен к…?»

Но не переусердствуйте – Клиенту может показаться, что вы на него давите.

Сигналы покупки

Сигналами покупки называют изменения в поведении покупателя, которые опытный продавец может расшифровать как свидетельства готовности покупателя к покупке. Эти сигналы могут быть разными: покупатель задает вопросы, он мысленно взвешивает, он возражает, хочет еще раз что-то посмотреть. Есть масса невербальных сигналов покупки: улыбка, выражение глаз, «язык тела».

Если человек уже готов к покупке, то не стоит его «грузить» дальше.

Возражения