Как продавать продукты трудного выбора

Следует отметить, что в современном информационном мире описываемая в многочисленных учебниках классическая техника личной продажи важных продуктов в полном объеме применяется не так часто, поскольку активный покупатель часто сам проводит свое исследование имеющихся на рынке возможностей и предпринимает другие активные шаги.

Тем не менее, накопленный поколениями опыт личных продаж полезен, хотя бы для других целей: для презентаций, для продаж экспромтом во время случайных встреч и т. д. В этом контексте он полезен для всех сотрудников компании – ведь им приходится встречаться с потенциальными Клиентами в самых непредсказуемых ситуациях.

В рамках программ внутреннего маркетинга многие компании пропускают через курсы по продажам многих сотрудников, не работающих в отделе продаж. И правильно делают.

От других видов продажи личную продажу отличает то, что продавец лично встречается с покупателем, смотрит ему в глаза, подлаживается под него прямо на месте.

Стать хорошим продавцом удается далеко не всем.

Как ни странно, но и в советские времена, когда уметь продавать и хорошо относиться к покупателю было совсем не нужно, я иногда встречал хороших продавцов. Это продавцы от природы.

За границей меня удивляло то, что в отделах продаж разных фирм, сотрудники которых прошли одинаковую подготовку, попадались чемпионы, которые продавали в несколько раз больше других.

Я думаю, что это удается и даме из следующего примера.

Творческий продавец… колбасы!

Слушатель моих курсов прислал мне любопытный рассказ о своеобразной манере продавать. И хотя он не касается продуктов трудного выбора, его стоит пересказать.

«Недавно я зашел в фирменный павильон колбасного завода Х…

Как же мне понравилась продавщица своим вниманием, радушием, заботой о покупателе и при этом четкой нацеленностью на продвижение торговой марки Х!

В очереди стояло шесть-семь покупателей. Продавщица, что удивительно, общалась одновременно не только с конкретным покупателем, но и со всеми присутствующими. Как с коллективом. Делала она это громко, интересно, весело, как будто вовлекая всех присутствующих в некую игру. Мы становились зрителями и даже больше – реальными участниками какого-то коллективного мероприятия по покупке колбас. Не было обычного, скучного, отрешенного ожидания своей очереди. Мы были единым целым, занятым интереснейшим делом. Нас охватывал азарт.

Продавщица не скупилась на всестороннюю рекламу продукции, обращала наше внимание на показательные примеры только что отоваренных ею покупателей, а их при этом награждала похвалами.

Покупательнице, попросившей 1 кг сарделек, продавщица предложила «доложить в пакет, просто для пробы, пару отличных сосисок по той же цене». В этой инициативе со стороны продавца я увидел интересный ход, сочетающий в себе Рекламу, Дегустацию, Продвижение продукции и др.

Каждый из нас, независимо от покупки, уходил, улыбаясь, с непременным желанием посетить и вновь именно этот магазин».

Понятно, что такие методы не очень подойдут для продажи продуктов трудного выбора, скажем, токарных станков, но я почти уверен, что человек с такими талантами сможет перестроиться и добиться успехов, продавая многое.

Маркетологи и продавцы