Как продавать продукты трудного выбора

С чего следует начинать создавать атмосферу? С самого простого – с улыбки. Сэм Уолтон, создатель торговой империи Wal-Mart, говорил своим коллегам (так он называл продавцов и других служащих): «Повторяйте за мной: Обещаю, что с этого дня всякий раз, как только покупатель окажется не дальше десяти футов от меня, я улыбнусь ему, взгляну ему в глаза и поздороваюсь с ним. И да поможет мне Сэм». По мнению сотрудников Wal-Mart, именно эта политика позволила им на два года раньше обогнать основных конкурентов. Мудрые китайцы считали, что человек без улыбки на лице не должен открывать магазин.

Мы можем сколько угодно подшучивать над «механической» улыбкой американцев, но что приятнее – механическая, «за деньги», улыбка, или наше унаследованное от советских времен хамство от души?

Японцы справедливо считают, что первое впечатление о фирме складывается по первому звонку. Понимая это, на некоторых фирмах специально обучают «телефонным манерам» всех, кому приходится много общаться с Клиентами по телефону. На должность человека, принимающего первые звонки, ищут человека «с улыбкой в голосе».

Сделайте улыбку своим мощным оружием в борьбе за очень важные конкурентные очки!

Карибский «коктейль»

Опросы Клиентов карибских ресторанов Cha-Cha-Cha свидетельствуют: постоянные посетители ценят любимый ресторан за внимательное к себе отношение, за то, что там их непременно узнают, и за общую атмосферу уюта и комфорта, а также за пикантные и умело декорированные кушанья. При этом сама по себе еда и цены блюд отступают на второй план. Сеть ресторанов Cha-Cha-Cha погружает посетителей в обстановку шумного и жизнерадостного праздника.

Владельцы считают, что специализация их заведений – «театральность зажигательного карнавала, окунувшись в которую, посетитель может отвлечься от будней». Личное отношение к завсегдатаям и передающаяся из уст в уста слава обеспечивают бизнесу процветание.

Рестораны предлагают товары

Сегодня некоторые рестораны продают футболки с собственным названием. В Star Restaurant ассортимент предлагаемых фирменных товаров определяется популярностью тех или иных предметов среди вороватых посетителей. Сегодня они с успехом торгуют скатертями, пепельницами, фужерами для вина, поваренными книгами и многим другим. Следуя их примеру, профессионалы услуг могли бы продавать компьютерные диски соответствующего содержания. Мастера-водопроводчики и специалисты других подобных специальностей могут предлагать забавные вещицы, имеющие отношение к их ремеслу. Это послужит вам дополнительным источником дохода и средством популяризации вашего имени.

Более подробно тема продуктов рассмотрена в моей книге «Маркетинговое мышление» и в моей статье «Классификация продуктов с точки зрения маркетинга и рекламы»: http://www.repiev.ru/articles/classif.htm.

Содержание продажи

Содержание вашей продажи – это то, что именно вы будете предлагать Клиенту. Это самое главное. Для продуктов трудного выбора – это:

Сам продукт. Его вид, звук, запах и т. д., а также возможность его потрогать, протестировать, примерить и пр. Иногда этого достаточно, особенно для «очевидных» продуктов (см. выше);

Продающая информация. Для продукции трудного выбора без нее, как правило, не обойтись.

Продающая информация