Как продавать продукты трудного выбора

Человек слушает быстрее, чем говорит. Но нельзя удерживать его внимание более 17 минут без перерыва. Следует говорить в темпе, который наиболее удобен для собеседника. Если у Клиента очень размеренная речь, говорите медленнее и вы. Только не переходите за грань, за которой начинается пародия. Искусственное подлаживание под стиль слушателя может вызвать обратный эффект. Чувство меры придет к вам с практикой. Как и все остальное.

Если вы не согласны с Клиентом

Научитесь не раздражаться и не обижаться. Желая переубедить Клиента, начинайте с того, в чем вы согласны с ним, а не с противоречий. Пусть это будут даже второстепенные доводы. Если же вы ни с чем не согласны с Клиентом, поблагодарите его хотя бы за то, что он четко изложил свою позицию, что вам интересно было познакомиться с его точкой зрения и т. п.

О юморе

Хорошо, если вы обладаете чувством юмора. Оно может вам пригодиться в конце беседы, при продолжении отношений и т. д. В процессе первой беседы, пока вы не получили представления о вашем собеседнике, в том числе и о его чувстве юмора, желательно пользоваться юмором исключительно осторожно.

Умейте смотреть

Вы замечали, наверное, что при общении с одними людьми вы чувствуете себя комфортно, а с другими – не очень. Это, главным образом, зависит от того, как они смотрят на вас, от длительности их взгляда и от того, как долго они могут выдерживать ваш взгляд.

Чтобы ваш собеседник чувствовал себя расслабленно, вы должны встречаться с его взглядом около 60–70 % всего времени общения. Это заставит его тоже «полюбить» вас. При переговорах не следует носить темные очки, потому что у собеседника появится неприятное ощущение, что его разглядывают в упор.

Важны не только продолжительность взгляда и частота зрительного контакта, но и та область лица и тела, на которую направлен взгляд, т. к. это тоже влияет на ход переговоров. Выработайте у себя так называемый «деловой взгляд». Представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу, ваш собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому.

Следите за направлением глаз собеседника во время зрительного представления ему своих материалов. Используйте ручку или указку для того, чтобы показывать то, что хотите показать. Затем поднимите ручку до линии ваших и его глаз. Как за магнитом, его голова поднимется, и он будет смотреть вам в глаза, в результате чего он будет видеть и слышать все, что вы ему будете говорить, и, следовательно, максимально усваивать информацию.

Независимо от того, в каком направлении пойдет беседа, важно придерживаться некоторых общих правил, опробованных тысячами хороших продавцов.

Встреча

Выше мы говорили о том, что большая часть работы с Клиентом происходит до прямого контакта с ним, поэтому подготовке следует уделять большое внимание. Чем более тщательно и всесторонне проведена предварительная подготовка, тем легче в любой ситуации.

Подготовка может быть психологической, информационной (какая информация должна быть под рукой и в какой форме) и структурной (как вы должны построить разговор).

Завтра встреча

Давайте проведем ревизию того, что продавец должен знать, уметь и иметь до встречи.

Продающая информация. Знание продающей информации (прежде всего, ПМ продукции и фирмы) – это самое главное в подготовке продавца. Без этого все остальное несущественно.

Знание продуктов. Желательно, чтобы продавец отлично разбирался в характеристиках продуктов, специфике производства, технических отличиях от конкурентов и пр.

Дополнительная информация. Маркетологи, начальник отдела продаж и сам продавец должны собирать все, что усиливает аргументацию продавца и повышает доверие к его словам. Очень ценны положительные свидетельства незаинтересованных сторон.

Сегменты. Знание типичных для данного сегмента ситуаций и проблем, которые обычно приходится решать Клиенту. Примеры успешного сотрудничества с другими Клиентами из данного сегмента.

Коммерческие детали и свои полномочия. Продавец должен знать все, что касается платежей, условий и сроков поставок продукции своей компании. Он должен, если это принято в компании, знать границы своих полномочий в отношении скидок и условий платежей.

Типичные возражения. Продавец должен знать, как отвечать на типичные возражения Клиентов.

Знание данной фирмы-клиента. Перед встречей продавец должен собрать как можно больше информации о фирме, которую он собирается посетить. Может представлять интерес манера ведения переговоров и принятия решений, авторитарность/демократичность, инженерная грамотность, осведомленность о соответствующих технологиях и вашей фирме. Для этого можно использовать сайт компании, а также другие источники.