Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

Как только он понял тот факт, что его жена была бы идеальным представителем бренда, стало очевидно, что ей тоже нужно согласиться с этой идеей. Т. е. я только что определил еще одно ключевое лицо, принимающее решение о заключении сделки. Это изменило мою тактику с попытки продать ему свои услуги на то, чтобы заставить его позвонить своей жене, чтобы я мог сделать презентацию им обоим.

Я помню, как шутил с ним, говоря:

– Она кажется идеальным кандидатом, но, чтобы убедиться, что мы все на одной волне, я предлагаю организовать еще одну совместную встречу, чтобы вместе спланировать наш дальнейший путь. Плюс, если вы хоть в чем-то похожи на меня, если бы я принимал решение, в котором задействована моя жена, я бы хотел сначала проверить и убедиться, что все в порядке!

Как умный муж, он согласился.

Люди любят проходить проверку

Вот блестящая сторона медали шага «проверка».

Вскоре после того как я узнал, что мне необходимо поговорить с нужным человеком, я понял, как убить двух зайцев одним выстрелом. Я нашел способ выглядеть консультантом и в то же время общаться с лицом, принимающим решения, используя фразу: «Привет, меня зовут Мэтью. Я здесь от имени Ozcom, чтобы поговорить о пакете услуг, который только что был запущен в вашем районе. Я здесь только для того, чтобы посмотреть, подходите ли вы для этого. Вы тот человек, с которым нужно поговорить?»

Так вот, люди любят проходить проверки. Всем нравится чувствовать, что они достаточно хороши, чтобы попасть в клуб, пул претендентов, внутренний круг и т. д. Проверка создает атмосферу эксклюзивности вокруг того, что вы предлагаете. У меня даже были потенциальные клиенты, которые говорили: «Меня не интересует образование» – или смена поставщика телекоммуникационных услуг, или бизнес-коучинга, – «но я хотел бы узнать, соответствую ли я требованиям». А заканчивали они тем, что подписывали контракт.

Не имеет значения, соответствуют ли требованиям все (как в случае с тарифными планами, которые я продавал) или есть критерии, которым соответствуют только избранные (как в случае с картой World Black Edition). Каждый хочет чувствовать себя частью узкого круга.

Теперь что касается вашего процесса продаж. Я не предлагаю говорить каждому потенциальному клиенту, что он может не подходить для работы с вами. Основной принцип заключается в том, чтобы клиент не был уверен, достаточно ли он хорош для того, чтобы работать с вами.

На что действительно важно обратить внимание, так это на менталитет «быть, как все», а также на первобытный страх потери. Мы ненавидим что-то терять. Исследования за исследованиями показывают, что при наличии двух вариантов люди в подавляющем большинстве случаев – иногда даже иррационально – предпочитают сохранить то, что у них уже есть, вместо того чтобы пойти на крошечный риск ради гораздо большего вознаграждения. Т. е. мы мотивированы страхом что-то потерять, даже если это не имеет логического смысла.

По сути, вы должны сыграть в профессиональную версию недотроги. Вы же не хотите впадать в отчаяние. Вы хотите поднять вопрос о том, возможно ли вообще работать вместе. Не все подходят под эту категорию, и чем лучше вы справляетесь с продажами и своим бизнесом в целом, тем вернее это утверждение.

Когда я начал представляться таким образом, владельцы бизнеса сразу же стали оценивать меня выше, чем просто еще одного продавца-коммивояжера. Я не пытался продать им что-то; я пришел, чтобы посмотреть, достаточно ли они хороши, чтобы это купить. Такое небольшое изменение в выборе слов привело к огромным изменениям в восприятии. Если первым человеком, с которым я заговаривал, был привратник, результат был таким же, как и раньше: он говорил «нет, я не тот человек», а затем шел за боссом.

Он не знал, что происходит, но знал, что это выше его уровня понимания.

Он приходил в кабинет начальника и говорил: «Там пришел какой-то парень, который хочет узнать, подходите ли вы для чего-то». Владелец бизнеса уже был заинтригован такой формулировкой и выходил посмотреть, на что он может претендовать, а на что нет. Что еще лучше, я автоматически превратился из продавца в кого-то другого (в идеале, в консультанта). Опять же, это очень просто, но очень эффективно.

Гораздо проще привлечь внимание клиентов, заставив их почувствовать себя исключительными или даже элитными, чем быть типичным назойливым продавцом.

Не продавайте – рассказывайте (Шаг четвертый: продажа на основе истории)

Мы, как вид, зависимы от историй. Даже когда тело засыпает, разум не спит всю ночь, рассказывая себе истории.

– ДЖОНАТАН ГОТТШАЛЛ

Ричард Херли преподает игру на фортепиано детям с аутизмом.