Как победить китайцев

Ответственный за работу с китайскими партнерами обязательно должен иметь опыт работы с Китаем, причем именно в области реальных деловых контактов — туристические поездки и изучение древней истории здесь не в счет. Лучше всего, если он прошел фундаментальную подготовку в области китаеведения или закончил дополнительные специальные курсы с возможностью практики в Китае.

Сотрудник не должен быть очень молодым, желательно — среднего возраста. Это придаст ему статусности, в то время как слишком молодой возраст — например, 20–30 лет — станет препятствием для его полноценного общения с некоторыми китайскими руководителями — они ценят возраст. Как-то крупная российская компания назначила ответственным на переговорах с китайскими партнерами молодую, симпатичную девушку с неплохим знанием китайского языка, которая все делала правильно. И все же проект не сдвигался с места в течение многих месяцев. В конце концов руководство российской фирмы решило обратиться за помощью к профессиональному консультанту. Тот на переговорах с китайцами, которые пошли на удивление легко и быстро, поинтересовался, почему же до этого они столь упорно избегали принимать какие-то решения. Те откровенно признались, что молодая девушка, даже с хорошим китайским языком, не внушала им доверия, и это говорило о несерьезности российской фирмы и более того — могло быть понято как попытка понизить статус китайской стороны.

Сотрудник, работающий с Китаем, должен иметь экстраординарное терпение, очень большую психологическую устойчивость и обладать уравновешенностью. Он также должен быть достаточно гибок и уметь находить выход из тупиковых и затруднительных ситуаций — это ему обязательно пригодится в работе на китайском направлении.

Никогда не поручайте работу с Китаем человеку, который не имеет опыта или специальной подготовки, в надежде, что по ходу дела он сам всему научится. Возможно, так и произойдет, но за это время китайцы наверняка перехватят ваш проект.

Менеджеры-иностранцы

Нередко китайские фирмы активно нанимают на работу иностранных менеджеров для того, чтобы повысить привлекательность своего бизнеса для иностранцев. Традиционно считается, что иностранец быстрее договорится с иностранцем, нежели китайский менеджер. Только в Шанхае на конец 2008 г. число менеджеров-иностранцев высшего звена достигло более 22 тыс. человек против 5 тыс. в 2006 г. Зарубежные менеджеры подпадают под действие китайских программ «План тысячи специалистов» и «Проект приглашения из-за границы», которые предлагают приезжающим из-за рубежа на трудоустройство в Китай иностранным специалистам множество различных льгот, поэтому их становится все больше и больше.

Таким образом, на переговорах вы можете столкнуться не с китайцем, а с иностранным менеджером, работающим на китайскую фирму. В целом это может заметно облегчить достижение договоренностей, однако прежде всего следует выяснить некоторые детали. В том числе поинтересоваться — является ли данный иностранец лицом, принимающим решения, или просто нанят на конкретные переговоры и не обладает высоким статусом в китайской фирме? Является ли он постоянным сотрудником или временным посредником? Известны случаи, когда китайская сторона осторожно дезавуировала уже достигнутые с иностранным менеджером договоренности, ссылаясь на то, что тот еще не разбирается во всех тонкостях.

Вы и ваш переводчик

Подберите профессионального переводчика

Ваш переводчик — это не только ваш помощник на переговорах, но и проводник в области нюансов деловой китайской культуры. Поэтому поиск хорошего, надежного переводчика является одной из приоритетных задач перед началом любого сотрудничества с Китаем. Стоит напомнить, что в подавляющем большинстве китайцы не говорят свободно по-английски или на других западных языках. Нынешние обитатели Поднебесной ожидают от вас, чтобы вы, а с вами и весь мир, заговорили по-китайски. Не случайно в распространение китайского языка руководство КНР ежегодно вкладывает сотни миллионов долларов.

Китайский язык действительно очень сложен — значительно сложнее любого западного и большинства азиатских языков. На овладение им уходит куда больше времени, чем на любой западный язык. Более того, китайский язык просто невозможно познать по-настоящему глубоко и полно, ведь многие его понятия в иностранных языках просто не имеют аналогов, и наоборот. Наверное, во всем мире найдется немного людей, за исключением натурализованных китайцев-билингвов, которые способны говорить на китайском так же, как это делают сами китайцы. Поэтому поиск хорошего переводчика является очень важной задачей. По уровню знаний вашего переводчика будут судить и об уровне вашей организации.