Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Мы реализовали четыре пункта из пяти, о которых говорили в самом начале.

Теперь время призыва к действию, которым логично завершать любое коммерческое предложение и привязывать его к выше сформулированному ограничению.

Когда вы ждете от человека конкретного действия, лучше так же конкретно сказать об этом, чем надеяться, что он сам догадается.

Вариантов действия может быть несколько, поэтому скажите конкретно, что ему делать в данный момент.

Фитнес-клуб:

«…Поторопитесь, потому что по этим условиям доступны только 50 абонементов. Перезвоните нам по тел. ____________, чтобы забронировать свой экземпляр, а оплатить его Вы можете в течение недели после брони».

Бизнес-тренер:

«… Сверьтесь со своим графиком, и давайте договариваться. Позвоните мне по тел. ____________ или напишите письмо на _______________ — я сразу Вам отвечу».

Кстати, обратили ли вы внимание на одну профессиональную хитрость, с помощью которой ограничение сразу подогревает к призыву?

Предложение, идущее перед призывом к действию, также формулируется по стилистике призыва: Сверьтесь и Поторопитесь.

И последнее.

Если же вы планируете вместе с предложением отправить клиенту какой-то символический подарок, сообщите об этом в самом конце, это станет дополнительным стимулом для быстрого ответа:

… — я сразу Вам отвечу.

P.S. Кстати, недавно вышла моя новая книга «Убеждай со сцены». Я отложил один экземпляр специально для Вас и хочу его вручить лично и с дарственной подписью.

Глава 15 КП для дополнительных продаж

Привлечение клиента — штука затратная. Поэтому, если нам уже удалось начать сотрудничать с новым покупателем, следует из этого выжимать максимум.

Есть такой негласный закон текучести подписчиков периодических изданий: «Минута, когда вы получили подписчиков, — это минута, когда вы начали их терять». Если его перефразировать и направить в плоскость работы с клиентами, получится: «Момент, когда вы привлекли нового клиента, — это момент, когда вы начали его терять».

Поэтому не нужно устраивать продолжительных оваций и затяжных празднований. Не теряйте бдительность и не расслабляйтесь, у вас еще очень много работы, чтобы этот клиент остался лояльным и из статуса «новый» перешел в заветную категорию «постоянный».

Как показывает практика, клиент всегда готов купить у вас больше, чем изначально планировал.

Исключение составляют специфические товары и услуги, к приобретению которых люди прибегают по факту конкретной ситуации.

Понятие «второе КП»

Для более продуктивного рассмотрения темы дополнительных продаж с помощью КП предлагаю ввести термин «второе коммерческое предложение».

Сразу обращаю ваше внимание, что это не «попытка № 2», а новое предложение клиенту, которому вы недавно сделали первую продажу.

У вас уже прошел период взаимного холода и ухаживаний. Вам удалось пробить защиту и перебороть сомнения. Клиент уже оценил все прелести вашего продукта, услуг и сопутствующего сервиса. И ваше с ним сотрудничество находится в плоскости благоприятных перспектив.

Довольный существующий клиент более склонен к продолжению сотрудничества, чем новый к его началу.

Почему еще важно делать клиенту очередное предложение?

Дело в том, что клиент даже может и не знать о вероятности сотрудничества с вашей компанией по другим направлениям. К примеру, он обратился к вам по рекомендации знакомых с решением своей конкретной задачи. Он не в курсе того, что к вам можно обращаться и за решением других. Я уже рассказывал историю о клиенте, который мне поручал один текст, а остальные заказывал иным специалистам. Он просто не знал, что я могу также быть ему полезным и по другим видам рекламных материалов.

Поэтому не ждите момента, когда клиент у вас сам спросит, а начинайте предлагать самостоятельно. Как говорится, за спрос не бьют в нос.

Если клиент остался доволен результатами вашей работы, ему так же хочется завязать плотные отношения с компетентным исполнителем, а не тратить свои время, нервы и деньги на очередные экспериментальные поиски.

Вы знаете правило 5–7 касаний с новым клиентом, после которых он становится лояльным. Второе коммерческое предложение — это возможность совершить второе касание с уже «горячим» клиентом.