Как не стать мерчендайзером

— следует обратить внимание на характер и поведение покупателя: общительный/замкнутый/напористый/безразличный. К каждому характеру нужен свой подход. Например, у застенчивого человека презентация с эмоциями может вызвать шок и вытолкнет его из зоны комфорта. Вряд ли он захочет продолжить с вами общение;

— проследите за его темпом речи и манерой общения. Профессиональные продавцы внимательно слушают покупателя и общаются с ним в его же манере: если человек быстро говорит, двигается или растягивает слова, то продавец работает с ним в его же ритме (аккуратно и в разумных пределах, чтобы это не было пародией). Это снимает лишнее напряжение покупателя. Ему комфортно с вами, и он доверяет вам больше;

— всегда улыбайтесь (все личные неурядицы оставляем за дверьми магазина).

Продавцу необходимо убедить покупателя совершить покупку здесь и сейчас. Даже если это предложение безумно выгодно (по словам продавца), то покупатель все равно может уйти сравнивать цены по другим магазинам, чтобы купить еще выгодней. Вероятность того, что человек уйдет подумать и через время вернется именно в этот магазин и к этому продавцу есть, но очень небольшая. И это состоится только в том случае, если продавец произвел положительное впечатление, и общение с ним для клиента было комфортным. Покупатель ему доверяет. Даже в розничных продажах продавец может сформировать свою клиентскую базу, которая будет обращаться только к нему и рекомендовать его своим знакомым. Это работает психология — ничего личного.

§ 5.2 Выявление потребностей клиента

Перед презентацией товара необходимо провести выявление потребностей клиента.

Правильно совершенное выявление потребностей:

— сократит время презентации товара;

— позволит сделать наиболее выгодное предложение;

— подобрать товар, наиболее отвечающий запросам клиента без последующих с его стороны: не подошел/не нравиться/не такой;

— позволит перевести разговор и презентовать тот товар, который необходимо продать;

— позволит избежать возникновения возражений.

В начале выявления потребностей нельзя задавать закрытые вопросы! Это вопросы, на которые клиент может ответить односложно: да или нет. Такой вопрос не принесёт развернутой информации, и инициатива разговора может уйти от продавца. Выявление потребностей заключается не только в мастерстве задавать вопросы, но и в умении слушать покупателя.

Вопросы, которые необходимо задавать при выявлении потребностей:

· открытые вопросы;

· уточняющие вопросы.

Открытые вопросы заставляют покупателя задуматься и дать развернутый ответ и не дают ему ответить односложно как при закрытых вопросах: да или нет. Открытый вопрос позволяет получить максимальное количество информации:

— что хочет купить клиент;

— для кого; почему покупает.

Примеры открытых вопросов:

— чем руководствуетесь при выборе модели?

— что для Вас важно в модели?что не устраивало Вас в предыдущей модели и почему решили покупать новую?

— куда//кому покупаете? (в новую квартиру/хочу новую модель/старая надоела/сломалась//себе/семье/родственникам/на подарок молодоженам в новую квартиру).

Для чего такие подробности? Знание этих моментов даёт понимание, чего на самом деле хочет человек и как начать презентацию того, что нужно продать.

— как раз для Вас есть новые модели, которые отвечают всем Вашим требованиям…;

— я ценю Вашу заботу о близких, поэтому в Вашем случае рекомендую взять эту модель…;

— новая квартира — новые возможности! Отличным решением будет использовать вот такую модель…;

— отлично, что Вы идете в ногу со временем и в таком случае для Вас есть эта модель, которая…;

— я вижу, что Вы цените своё время/нервы/деньги и поэтому рекомендую Вам приобрести вот эту модель…

Очень важно понять, что хочет клиент, чтобы не рассказывать про дизайн тому, кто пришел за надежностью, и наоборот.

Покупателю можно задать уточняющие вопросы, если его ответ недостаточно понятен.

— я Вас правильно понял, Вы хотите, чтобы…?

— Вам нужна модель, в которой присутствует…?

Уточняющие вопросы дают понять клиенту, что вы его внимательно слушаете и вникаете в его проблему, отчего он будет вам больше доверять. К тому же проверка понимания очень важна, так как ответ покупателя можно интерпретировать по-своему, а коррективы, внесенные клиентом после уточняющего вопроса использовать при дальнейшей презентации товара.

§ 5.3 Презентация товара покупателю

Презентация товара состоит в перечислении его преимуществ и возможностей, но делать это следует в ракурсе выявленных покупательских потребностей. Перечисление преимуществ без выгоды могут быть непонятны клиенту. Этих преимуществ может быть десятки, но, если не показать выгоду, которую получит покупатель при приобретении именно этой модели, он купит её гораздо дешевле в другом месте и будет счастлив. Потому что желание сэкономить может оказаться сильнее неочевидных преимуществ.

Таблица примеров перевода преимуществ в выгоды: