Как не стать мерчендайзером

10. Быть остроумным. Это позволяет снять стресс в иногда сложной рабочей обстановке.

11. Читать книги, статьи, новости. Лучше быть эрудированным, чтобы было можно поддержать разговор на любую тему. Также обязательно находить общие темы для разговора с большинством из коллектива. Если сказать точнее, разбираться в темах, интересных продавцам.

12. Хвалить и поощрять продавцов. Например, купить пачку чая и сахар для общего пользования. Не оставлять без внимания заслуги продавцов — даже если это проданная какая-нибудь мелочь или перенесенные со склада в торговый зал коробки.

13. Выполнять данные обещания.

Система рабочих отношений в магазине строится таким образом, что игнорирование какого-либо пункта приведет к плачевным последствиям и работа промоутера не будет эффективной, вплоть до того, что ему придется покинуть торговую точку.

Часто я наблюдал абсолютно обратную вышеперечисленным методам картину в напутствии руководством своих промоутеров или мерчандайзеров: мы впереди планеты всей, нам никто не ровня, конкурентов нужно давить и ломать, и прочая агрессия. По опыту могу сказать: все, кто переходил на такую темную сторону, долго не задерживались, сталкиваясь с обратной агрессией и иногда даже травлей.

Глава 5. Обучающий курс по технике продаж для продавцов розницы

§ 5.1 Установление контакта

В этой главе изложен алгоритм продаж, который поможет начинающему продавцу научиться взаимодействию с покупателями или улучшить имеющиеся навыки. При живом общении с покупателем быстрее всего можно научиться продавать и начать формировать собственные скрипты (шаблоны речевого взаимодействия с клиентом).

Импровизированная продажа новичка — это либо везение, либо он действительно тонко разбирается в людях, что скорей всего является полученным ранее где-то опытом. Я часто слышу, что лучшие продавцы используют свои алгоритмы — но как эти продавцы стали лучшими, если не использовали основы? Всегда нужна база знаний о товаре и знаний техники продаж, отталкиваясь от которой процесс обучения и формирования навыков пройдет гораздо быстрее, чем пришлось бы учиться на собственных ошибках.

Часто возникает вопрос: как начать разговор с покупателем, если он на тебя даже не смотрит? Прежде всего, поздороваться с ним, даже если нет визуального контакта. Таким образом, покупатель будет вынужден обратить на вас внимание и в большинстве случаев от него сразу последует первый вопрос. Если клиент вопросов не задает и молча рассматривает товар (любой) или берет его в руки, то просто у него спрашиваем: я вижу, Вы присматриваете этот товар? Для себя выбираете или в подарок? На такой вопрос потенциальный покупатель ответит, зачем он действительно сюда пришел:

— ему нужен товар, который он сейчас смотрит;

— ему нужен совершенно другой товар, а этот он рассматривает так как заинтересовался им;

— пришел просто посмотреть.

Развивать диалог можно следующим образом:

если покупатель осматривает модель, которую нужно продать, то говорим:

— эта модель зарекомендовала себя с лучшей стороны;

— это новинка рынка! Её очень хорошо покупают. Нареканий или нет совсем, или они минимальны;

— хорошо, что Вы зашли именно к нам. В нашем магазине на интересующий Вас товар сейчас есть акции/скидки/подарки. Расскажите, что хотите Вы, а я покажу Вам наши модели;

— если будут вопросы — обращайтесь.

По пятам за клиентом ходить не нужно, но и выпускать из вида не следует. Помощь ему может понадобиться в любой момент.

Продавец всегда должен опрятно выглядеть, иметь доброжелательный настрой. О продукте необходимо говорить уверенно и с экспертной точки зрения. Ничего лишнего не придумывать — не перечислять наличие функций, которые товар не выполняет. Консультация должна быть осуществлена качественно. Каждый клиент — потенциальный покупатель. Человек, который недорого одет, может сделать дорогую покупку не для себя, а для кого-то, чаще всего для семьи.

Что нельзя делать при общении с покупателями:

— нельзя в разговоре находиться в закрытой позе: стоять со сложенными на груди руками или руками в карманах, крутить в руках ручку и жевать жвачку;

— нельзя оценивать покупателей по внешнему виду и считать их деньги, стоять у покупателя над душой — но и упускать из виду тоже не стоит и нужно сразу подойти к нему, если у него возникнут вопросы.

После приветствия проведите небольшой анализ покупателя, который позволит выстроить стратегию взаимодействия и упростит общение:

— если решение о покупке принимает женщина, то акцент можно сделать на внешнем виде модели, её новизне и безопасности;

— если решение о покупке принимает мужчина, то в презентации делайте упор на надежность, отзывы и качество;