Как мы принимаем решения

Но это было только первой частью эксперимента Уилсона. Он повторил вкусовой тест джема с другой группой студентов, однако на этот раз он попросил их объяснить, почему они выбрали ту или иную марку. Попробовав джемы, студенты заполняли анкеты, которые заставляли их анализировать свои первые впечатления, сознательно объясняя собственное импульсивное решение. На этот раз студенты предпочли джем Sorrel Ridge — согласно Consumer Reports, самый невкусный — полюбившемуся экспертам джему Knott's Berry Farm. Корреляция упала до 0,11, что означает, что между расстановкой баллов экспертами и мнениями этих интроспективных студентов не было практически никакой связи.

Уилсон считает, что «избыток размышлений» о клубничном джеме заставляет нас сосредоточиваться на всевозможных переменных, которые на самом деле не имеют значения. Вместо того чтобы просто прислушиваться к нашим инстинктивным предпочтениям — лучший джем ассоциируется с наиболее позитивным ощущением, — наш рациональный мозг ищет причины предпочесть один джем другому. К примеру, кто-то может заметить, что джем марки Acme особенно легко размазывается, так что он даст этому джему высокий балл, даже если на самом деле его совершенно не волнует растекаемость джема. Или кто-то может заметить, что у джема Knott's Berry Farm плотная текстура, что может показаться недостатком, даже если этот человек никогда раньше по-настоящему не задумывался о текстуре джема. Но наличие плотной текстуры производит впечатление вполне убедительной причины для того, чтобы не любить джем, так что человек пересматривает свои предпочтения с целью отразить эту запутанную логику. Люди сами уговаривают себя, что им больше нравится джем Acme, чем продукт марки Knott's Berry Farm.

Этот эксперимент демонстрирует опасность постоянной зависимости от рационального мозга. Существует такое явление, как избыточный анализ. Когда вы слишком много думаете в неподходящий момент, вы отрезаете себе доступ к мудрости своих эмоций, которые способны гораздо лучше оценивать реальные предпочтения. Вы теряете способность понимать, чего вы на самом деле хотите. И в результате выбираете самый невкусный клубничный джем.

Эксперимент с клубничным джемом заинтриговал Уилсона. Казалось, что он противоречит одному из основополагающих принципов западной мысли — тому, что тщательный анализ ведет к мудрости. Как отлично выразился Сократ, «неисследованная жизнь не стоит того, чтобы ее прожили». Сократ, очевидно, не знал о клубничном джеме.

Но, возможно, случай с продуктами питания уникален — ведь люди печально известны тем, что не умеют объяснять собственные предпочтения. Так что Уилсон придумал другой эксперимент. На этот раз он попросил студенток колледжа выбрать плакат, который им больше нравится. Он предоставил им на выбор пять вариантов: пейзаж Моне, рисунок Ван Гога, изображающий фиолетовые лилии, и три юмористических плаката с кошками. Прежде чем сделать выбор, испытуемые были разделены на две группы. Перва группа была «нерефлексивной»: девушек просто попросили оценить каждый из плакатов по шкале от i до 9. Второй группе досталась более сложная задача: перед тем как оценить плакаты, им нужно было заполнить анкету, в которых спрашивали, почему им нравится или не нравится каждый из них. В конце эксперимента каждая девушка забирала понравившийся ей плакат домой.

Две группы выбрали совершенно разные плакаты. 95 % «нерефлексивных» девушек выбирали или Моне, или Ван Гога. Они инстинктивно выбирали изобразительное искусство. Однако те, кому пришлось сначала задуматься над совершаемым выбором, разделились между картинами и юмористическими плакатами практически поровну. Что же послужило причиной такого различия? «Глядя на картину Моне, — пишет Уилсон, — большинство людей обычно испытывают позитивную реакцию. Однако когда они задумываются над тем, почему они испытывают такие чувства, первой мыслью, которая приходит им в голову и которую легче всего выразить словами, может быть то, что некоторые цвета не слишком приятные и что изображенный предмет, стог сена, довольно скучен». В результате девушки выбирали смешные плакаты с кошками, хотя бы потому, что это предпочтение было проще объяснить.

Через несколько недель Уилсон снова встретился с девушками, чтобы узнать, какая группа приняла лучшее решение. Разумеется, члены «нерефлексивной» группы были гораздо больше довольны своим выбором. В то время как 75 % девушек, выбравших кошачьи плакаты, жалели о своем выборе, о выборе художественного плаката не жалел никто. Те девушки, которые прислушались к своим эмоциям, в результате приняли гораздо лучшее решение, чем те девушки, которые положились на свои способности к рассуждению. Чем больше люди думали о том, какой плакат они хотят, тем больше их сбивали с толку собственные мысли. Самоанализ стал причиной худшего понимания собственных желаний.