Как мы принимаем решения

Именно это и произошло. Бесстрастные больные в 83,7 % случаев решали инвестировать и заработали гораздо больше денег, чем игравшие в игру здоровые люди. Они также показали себя гораздо более стойкими к обманчивым воздействиям отвращения к потере и шли на риск в 85,2 % случаев после проигрыша. Другими словами, потеря денег увеличивала вероятность того, что они будут инвестировать дальше, так как они понимали, что инвестирование — лучший способ компенсировать свои потери. В этой инвестиционной ситуации полное отсутствие эмоций — решающее преимущество.

А теперь вернемся к телеигре «Сделка», оказавшейся учебным примером отвращения к потере. Представьте, что оказались на месте Фрэнка. Меньше минуты назад вы отвергли предложенные Банкиром 102 006 евро. Но теперь вы выбрали самый худший из всех возможных портфелей, и предложение уменьшилось до 2508 евро. То есть вы потеряли целую сотню тысяч. Стоит ли вам согласиться на текущую сделку? Первое, что делает ваш мозг, — составляет список вариантов, которые стоит обдумать. Однако вместо оценки этих вариантов в терминах арифметики — что было бы рациональным подходом — вы используете ваши эмоции как кратчайший путь к решению. Вы представляете себе разные сценарии и смотрите, какие чувства каждый из них в вас вызывает. Когда вы думаете о том, как принимаете предложенные 2508 евро, вы испытываете резко отрицательную эмоцию, хотя это предложение совершенно справедливо. Проблема в том, что ваш эмоциональный мозг интерпретирует это предложение как ужасную потерю, так как оно автоматически сравнивается с гораздо большим количеством денег, которые вам предлагали всего несколько минут назад. Результирующее чувство служит сигналом о том, что принятие сделки — плохая идея; вам следует отклонить это предложение и открыть следующий портфель. В этой ситуации отвращение к потере заставляет вас идти на риск.

Но теперь, когда вы представили себе, что отклоняете предложение, вы сосредотачиваетесь на самой большой денежной сумме из возможных в данный момент. Эту потенциальную выгоду, с которой вы сравниваете все остальное, психологи называют точкой отсчета. (Для Фрэнка потенциальная выгода во время финальных раундов составляла 10 000 евро. Для врачей, которым задали вопрос относительно неизвестного азиатского заболевания, потенциальной выгодой было спасение всех шестисот человек.) Думая об этой оптимистичной возможности, вы испытываете хоть и недолгое, но приятное чувство. Вы рассматриваете максимальный риск и представляете себе чек с множеством нулей. Вероятно, вы не сможете вернуться к предложению в 100 000 евро, но по крайней мере не уйдете с пустыми руками.

В результате вы крайне неверно оцениваете риск. Вы продолжаете гнаться за возможностью большого выигрыша, потому что не можете смириться с перспективой проигрыша. Ваши эмоции саботировали здравый смысл.

Отвращение к потере — врожденный дефект. Все испытывающие эмоции подвержены его влияниям. Это часть более крупного психологического феномена, известного как эффект негативности, означающего, что для сознания человека плохое сильнее хорошего. Именно поэтому в супружеских отношениях, чтобы загладить одно критическое замечание, обычно требуется как минимум пять любезностей. Как отмечает Джонатан Хайдт в своей книге «Гипотеза счастья» (The Happiness Hypothesis), люди считают, что человек, осужденный за убийство, должен совершить как минимум двадцать пять актов «спасающего жизни героизма», чтобы искупить свое преступление. У столь разного отношения к выигрышам и потерям, к комплиментам и критике нет рационального основания. Но такова наша природа. И единственный способ избежать отвращения к потере — знать об этом явлении.

3

«Кредитка — мой враг», — говорит Герман Палмер. Герман — дружелюбный парень с добрыми глазами и широкой улыбкой в пол-лица, но как только разговор заходит о кредитных картах, он резко мрачнеет. Он хмурит брови, понижает голос и подается вперед в кресле: «Каждый день я вижу множество умных людей с одной и той же проблемой: Visa и MasterCard. Их проблема — все эти пластиковые карточки в кошельке». Затем он неодобрительно качает головой и вздыхает.