Как мы принимаем решения

Помните эксперимент с картами Дамасио? В той азартной игре игрокам требовалось перевернуть примерно восемьдесят карт, прежде чем они могли сознательно объяснить, какая колода карт наилучшая. Их выводы были рациональны, но приходили они к ним довольно медленно. На математические вычисления требуется время. Однако когда Дамасио измерил эмоции этих людей, он выяснил, что их чувства могли опознать хорошие колоды всего после десяти карт. Когда испытуемые тянулись к рискованным колодам, они испытывали приступ нервозности, хотя они не могли объяснить, почему так нервничали. Те из них, кто доверился своему эмоциональному мозгу, кто прислушался к влажным ладоням, получили больше всего денег.

Различные стратегии, используемые игроками в покер, демонстрируют, как полезен мозг, способный одновременно на рациональный анализ и иррациональные эмоции. Иногда помогает посмотреть на карты с точки зрения отстраненной статистики и делать ставки только тогда, когда шансы на вашей стороне. Однако лучшие игроки в покер также знают, когда не нужно полагаться на математику. Люди — не элементарные частицы. Играть в игру значит принять неполноценность статистики, понимать, что цифры не знают всего. Бингер осознает, что в определенных ситуациях важно прислушаться к своим чувствам, даже если они не всегда знают, на что реагируют. «Как физику мне бывает сложно признать, что я не могу рационально прийти к выигрышной руке, — говорит он, — однако такова реальность покера. Вы не можете описать ее в виде идеальной модели. Она основывается на, казалось бы, бесконечном количестве данных. В этом смысле покер очень похож на реальную жизнь».

2

Ап Дейкстерхус, психолог из Амстердамского университета, совершил научный прорыв, покупая себе машину Как и большинство потребителей в этой ситуации, Дейкстерхус был слегка ошеломлен разнообразием марок и моделей. Нужно было обдумать слишком много вариантов. Чтобы выбрать правильную машину, Дейкстерхусу нужно было учесть головокружительное число переменных — от расхода топлива до объема багажника. А затем, когда он принял решение, Дейкстерхусу пришлось выбирать, какое дополнительное оборудование ему нужно. Люк в крыше? Дизельный двигатель? Шесть колонок? Боковые подушки безопасности? Список возможностей казался бесконечным.

И тогда Дейкстерхус понял, что покупка машины выходит за пределы его сознательного мозга. Он больше не помнил, у кого объем двигателя больше — у «тойоты» или у «опеля» и кто — «ниссан» или «рено» — предлагал самые выгодные условия по лизингу. Все эти различные переменные смешались между собой, его префронтальная кора была в замешательстве.

Однако если Дейкстерхус не мог разобраться в разных машинах, как же он мог принять хоть какое-то решение? Или ему было суждено выбрать неподходящую машину? Какой самый лучший способ сделать трудный выбор? Чтобы ответить на эти вопросы, Дейкстерхус решил провести практический эксперимент, результаты которого позже были напечатаны в журнале Science. Он выбрал нескольких голландцев, которые покупали машины, и дал каждому из них описания четырех различных подержанных автомобилей. Каждый из них был оценен в четырех разных категориях, так что в целом каждый покупатель получал шестнадцать порций информации. К примеру, машина № 1 была описана как расходующая мало бензина, но имеющая плохую коробку передач и слабую аудиосистему. Машина № 2 плохо слушалась руля, но в ней было большое пространство для ног. Дейкстерхус спроектировал эксперимент таким образом, что одна машина была объективно лучшей, обладающей «преимущественно позитивными характеристиками». Показав испытуемому эти рейтинги автомобилей, Дейкстерхус давал ему несколько минут на то, чтобы он обдумал свое решение. В этой «простой» ситуации более 50 % испытуемых выбирали лучшую машину.

Затем Дейкстерхус показал различным группам людей те же рейтинги автомобилей. Однако на этот раз он не давал им сознательно обдумать свое решение. Предоставив данные о машинах, он несколько минут отвлекал испытуемого простыми головоломками, а затем неожиданно просил совершить выбор. Дейкстерхус спроектировал эксперимент таким образом, чтобы человек был вынужден принять решение при помощи бессознательного мозга, опираясь только на свои эмоции. (Сознательное внимание было сосредоточено на решении головоломок.) В результате решения этих испытуемых были гораздо хуже, чем у тех, кому позволялось сознательно подумать о разных машинах.

Пока что все банально. Если бы «выбирающие бессознательно» потратили немного времени на рациональный анализ, они бы не купили плохую машину. Эти данные подтверждают общепринятую точку зрения: рассудок всегда лучше. Мы должны думать перед тем, как примем решение.