Юмор как способ влияния

Спрашивайте, а не утверждайте

Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении (четырнадцатое правило), поднимаем его статус (шестое правило).

Будучи хорошим слушателем (десятое правило), мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для этого человека.

Став приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение оппонента к нашим аргументам (седьмое правило).

Вопрос задает направление мысли того, кому он адресован, но действует не так навязчиво, как прямое утверждение. При этом точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом. История сохранила для нас множество подобных примеров. Приведем один из них.

Авраам Линкольн в бытность свою адвокатом на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей. В своей краткой речи он задал суду вопрос: имеет ли гражданин больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргументов. Скрытым образом Линкольн использовал четырнадцатое правило: в данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека – о потребности в свободе передвижения.

Применяйте «словесный динамит»

Чтобы ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь и удержать внимание непросто. Одним из эффективных средств здесь являются неожиданные заявления – «словесный динамит». Например: «На вашем месте моей первой мыслью было бы выбросить эти предложения в мусорную корзину, не читая. Но вдруг в них есть что-то полезное?»

Запомните ключевые слова

Поскольку убеждать обычно приходится «без бумажки», кое-какие моменты следует держать в памяти. В частности, это ключевые слова, которые могут стать каркасом убеждающей речи.

Другое назначение ключевых слов – эмоциональное воздействие на собеседника. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно их произнести во время беседы. Найти эти слова поможет эмпатия к собеседнику.

Запоминанию ключевых слов очень способствует их предварительная запись.

Дайте понять, что идею вы почерпнули от собеседника

Тем самым вы поднимаете статус собеседника. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим.

Если ничего похожего собеседник не говорил и притягивание вашей идеи к его словам будет выглядеть неестественным, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить, что его рассуждения навели вас (только что) на следующую мысль… В этом случае вместо «авторства» предлагается соавторство. И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить к своей точке зрения.

Боритесь с главным возражением

«Громя» второстепенные причины, мы без пользы теряем время. Пока не опровергнуто главное возражение, собеседник останется непоколебим. Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношения собеседника к вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем больше говорят.

Если вас перестали слушать…

…То остановитесь на полуслове. Это привлечет непроизвольное внимание.

Говоря в пустоту, вы тем самым принижаете свой статус, то есть нарушаете пятое правило. Если мы себя не уважаем, никто не будет нас уважать. А значит, не будет и считаться с нами.

Будьте по возможности кратки

Не стоит отнимать время у других своим многословием. К тому же многословие – признак неуверенности. Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». По преданию, спартанцы многословному оратору говорили так: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились и только конец нас обрадовал».

Найдите подход к собеседнику