Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Лидеры религиозных сект и опытные манипуляторы знают это и хорошо этим пользуются. Они существенно облегчают процесс познания для людей, однако при этом ставят целью сделать их зависимыми от себя. Вначале они всегда позволяют слушателям спорить с ними, но по мере того как последние чувствуют себя все более комфортно, первые сводят на нет любые споры и начинают лишь информировать. На этом этапе они сделали все, что хотели. И чтобы возвратиться на прежние позиции, обманутому клиенту нужно внимательно проанализировать свои решения за некоторый период времени. Но это никогда не произойдет, если кто-нибудь (или он сам) не пробудит в нем чувство любопытства.

Помните также, что любопытство ради любопытства только откладывает принятие нужного всем решения. При составлении плана действий убедитесь, что, возбуждая в человеке любопытство, вы выполняете задачу по обеспечению его нужной информацией для принятия запланированных вами решений.

Резюме

• Возбуждайте в людях любопытство при всяком удобном случае. Любопытство — это масло, смазывающее колеса изменений.

• Чтобы возбудить любопытство, задавайте собеседникам прямые вопросы относительно их представлений.

• Помните, что если человек проявляет любопытство, его легко переубедить.

• Вы пробуждаете в людях любопытство, чтобы передать слушателям новую информацию, способную помочь им прийти к единственному правильному для них логическому решению, т. е. тому, которое вы хотите, чтобы они приняли.

Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха

• Какие вопросы можно задать своим слушателям, чтобы пробудить в них любопытство?

• Какой информацией ваши клиенты не располагают (или неправильно ее понимают) для принятия единственно правильного решения?

• Какую информацию можно опустить, чтобы собеседники задавали нужные вопросы?

• На какую можно сослаться недостающую информацию, получив которую клиенты смогут прийти к нужному решению?

Глава 11. Актуальность

Если то, о чем вы рассказываете, не кажется мне актуальным, то я уничтожу вас своим безразличием.

Дейв Лахани

Одна из причин, по которым вам не удается повлиять на мнение собеседников, — все рассказываемое вами не кажется им актуальным и не касается их. Откройте свой электронный почтовый ящик и оцените адресованные вам письма. Многие из них посланы вам потому, что вы, по мнению отправителей, соответствуете некоторым критериям. При этом никто из них не задумывается, насколько актуальна для вас содержащаяся в них информация. Да и заинтересовать такими письмами адресатов трудно еще и потому, что корреспонденция такого рода четко ассоциируется с термином «спам».

Об актуальности или уместности информации можно говорить только в контексте того, насколько она интересна человеку с точки зрения удовлетворения его потребностей и желаний. Если же мы хотим влиять на мнение людей, то актуальность зависит еще от формы и содержания вашего послания. Вы должны проанализировать, как ваш собеседник воспринимает себя, чтобы узнать, что в его понимании является актуальным. Соответствующие изменения следует внести и в собственный имидж.

Актуальность вашей информации зависит также от количества времени, потраченного на то, чтобы лучше узнать своего собеседника, понять его как индивида или представителя какой-либо группы. Она зависит также от того, насколько хорошо вы понимаете, что для него важно в жизни, работе и досуге. Чтобы ваша информация была актуальной, вам нужно грамотно планировать свои действия во времени и хорошо понимать, в какой именно момент ваша идея или предложение будут восприняты наилучшим образом. Это не означает, что вы должны лично познакомиться с каждым потенциальным клиентом, но вам нужно постоянно изучать все возможные типы людей, с которыми предстоит иметь дело. Задавайте вопросы чаще, чем предоставляете свою информацию, но помните, что последняя должна быть четко выверена относительно тех или иных потребностей клиента. И тогда почти с телепатической точностью вы можете сказать, что ему нужно и что он рассчитывает получить от вас. И если вы уже действуете в этом направлении, значит, становитесь актуальным для своего клиента. А от актуальности до взаимовыгодных отношений — очень короткий путь.

Недавно Американская ассоциация рекламных агентств обнародовала данные исследования агентства Yankelovich Partners, проведенного Дж. Уокер Смитом (April 15, 2004, American Association of Advertising Agencies Conference, Miami, FL). Около 59 % респондентов отметили, что «большинство маркетинговой и рекламной информации для них не актуально». При этом 33 % опрошенных согласились с тем, что предпочли бы жизнь в обществе с более низким уровнем развития, если бы в нем отсутствовало такое явление, как реклама.