Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Другой вид пассивного переноса авторитета и доверия происходит в ситуации, когда вы являетесь предметом обсуждения в средствах массовой информации. Именно поэтому вы, как мастер убеждения, должны иметь свой личный PR-план. За редким исключением люди больше верят тому, что видят, читают или слышат, поскольку в общественном сознании давно выработана привычка доверять печатному и любому другому медийному слову. Мы можем припомнить много случаев, когда информация в новостях не соответствовала действительности, но продолжаем смотреть и верить. Мы проникаемся бо́льшим доверием к автомобилю, если информацию о нем почерпнули из программы новостей. Мы также доверяем и тем людям, которые делают эти новости, поскольку если они не специалисты в своем деле, то как они очутились на телевидении? В новостях место найдется для каждого. Более половины того, что мы видим в них, далеко не «горячие» новости. Этот материал разрабатывается профессиональными публицистами, задача которых — грамотно позиционировать конкретные товары и конкретных людей. Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек, который вас интервьюирует или пишет о вас, давал вам рекомендацию или цитировал рекомендации других. Даже если он никогда не пользовался продуктом, который вы продаете на рынке, в ваших силах заставить его сделать признание, что он собирается купить его. Вы даже можете сделать свой собственный блок новостей. Но об этом мы поговорим в главе 6.

Возможны и другие ситуации, когда перенос авторитета может иметь важное значение. Например, при проведении переговоров за столом может находиться человек, не принимающий активного участия в беседе, однако его авторитет может придать больше значимости вашим аргументам. Когда вы пишете письмо, вы можете позаимствовать стиль или речевые обороты из писем тех людей, чье мнение вы уважаете.

Если вы ищете людей, которые могли рекомендовать вас, будьте всегда готовы рекомендовать других. Ваши знакомые должны запомнить вас как человека, всегда готового помочь им установить необходимые контакты, тогда и они в той же степени будут готовы помочь вам в том же. Будьте очень внимательны, используя полученный таким образом авторитет. Вы можете навсегда оттолкнуть от себя как человека, чьим доверием злоупотребили, так и тех, чье доверие вы хотели завоевать нечестным путем.

Резюме

• Перенос авторитета от человека, пользующегося доверием, делает вас более убедительным.

• Перенос авторитета бывает активным и пассивным.

• Активный перенос авторитета может быть личным или основываться на рекомендациях.

• Пассивный перенос авторитета происходит, когда люди составляют мнение о вас, основываясь на мнении о компании, в которой вы работаете, и об организациях, членом которых вы состоите.

• Чем больше вы отдаете, тем больше получаете. Ваши знакомые должны знать вас как человека, всегда готового помочь им установить необходимые контакты.

Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха

• Знаете ли вы кого-нибудь, кто может быть задеян в переносе авторитета?

• Знаете ли вы кого-нибудь, кто нуждается в перенесении на себя вашего авторитета?

• Членство в какой организации поможет добавить вашим словам убедительности за счет пассивного переноса авторитета?

• Как вы можете использовать рекомендации других людей, чтобы сделать процесс убеждения более эффективным?

Глава 5. Умение рассказывать истории

Есть у меня шестерка слуг,
Проворных, удалых,
И все, что вижу я вокруг,
Все знаю я от них.
Они по знаку моему
Являются в нужде.
Зовут их: Как и Почему,
Кто, Что, Когда и Где.[8]

Редьярд Киплинг