Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Как вы можете усовершенствовать свою речь, чтобы она звучала более красиво и профессионально?

Что нужно, чтобы убедиться, что ваш имидж — основа успеха в деле убеждения?

Глава 4. Перенос авторитета

Всякое доверие, всякая чистая совесть, всякое свидетельство правды идут только от чувств.

Фридрих Ницше

Общество, в котором вас часто видят люди, готовые поручиться за вас, во многом определяет вашу способность быть убедительным. Если Дональд Трамп рекомендует кому-нибудь банкира или подрядчика, их компетентность и надежность вряд ли вызовут сомнения, поскольку слово Трампа ценится очень высоко. Человека оценивают по кругу его общения. Люди составляют о вас мнение на основании того, кто ваши друзья или знакомые, при этом сложившееся мнение может существенно усилить или ослабить вашу способность убеждать. Так, при выборе поставщика товаров или услуг вы можете остановиться на некой компании только потому, что она является членом Торговой палаты или другой известной и уважаемой организации, особенно если вы имеете лишь смутное представление о рынке, на котором собираетесь покупать интересующий вас товар.

Если вы способны набрать список людей, готовых поручиться за вас, и они представляют авторитетные группы или ассоциации, то это именно то, что всякий человек, чья профессия — убеждать других, — обязан осознанно делать на протяжении своей жизни. Задумайтесь над этим немедленно. С определенной степенью точности можно предположить, что ваша значимость соответствует «среднему значению» значимости всех ваших ближайших друзей. Точно так же можно утверждать, что ваша способность убеждать во многом определяется теми, с кем вы поддерживаете близкие отношения. Если вы действительно желаете постичь науку убеждения, вам необходимо активно общаться с людьми, чье мнение высоко ценится вашими клиентами, а также принимать участие в деятельности ассоциаций, членами которых являются ваши клиенты. И хотя наличие влиятельных друзей или членство в ассоциациях само по себе не свидетельствует о ваших способностях мастера убеждения, культивируйте эти отношения независимо от того, будет их поручительство открытым или подразумеваемым.

Перенос авторитета и кредит доверия

Перенос авторитета происходит ежедневно и в различных ситуациях. Вы рекомендуете своего парикмахера соседу, вам нужен хороший врач и вы обращаетесь за советом к другу, или собираете рекомендации, чтобы получить хорошую работу. В каждом из этих примеров происходит активный перенос авторитета, и в каждом случае один человек как будто говорит другому: «Вы можете доверять ему, потому что его рекомендую я, а вы доверяете мне».

Когда моя жена была беременна, мы хотели, чтобы ее наблюдал лучший в городе врач, но оказалось, что на тот момент он не мог взять себе еще одну пациентку. В то же самое время одной из пациенток этого врача была жена моего хорошего друга, с которой мы к тому же работали в одном офисе во время последних сенатских выборов. Когда она лично обратилась с просьбой принять мою жену, врач немедленно пересмотрел свое расписание и назначил время для приема. Почему? Дело не в том, что у него не было времени для новых пациентов, — ему нужны были пациенты определенного качества. Поскольку он знал жену моего друга, то был рад предоставить свои услуги и нам. Почти таким же способом мы познакомились впоследствии и с нашим педиатром.

Активный перенос авторитета

Активный перенос авторитета, как правило, происходит, когда один человек просит другого дать рекомендацию или каким-либо образом поручиться за него. Активный перенос авторитета происходит также, когда кто-то представляет вас своим друзьям или коллегам. Представляя вас или ручаясь за вас, это человек рискует своей собственной репутацией.

Очень часто мы упускаем возможность стать объектом активного переноса авторитета лишь потому, что боимся об этом попросить. Тем не менее, один из наиболее популярных способов переноса авторитета — направить одного человека к другому. Ваш знакомый, которого вы просите об услуге, представляет вас потенциальному клиенту лично или по телефону и рекомендует вас ему. Вероятность того, что вы установите новые деловые отношения, велика, поскольку гарантию их надежности дает человек, которого потенциальный клиент знает на протяжении определенного времени.