Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Когда-то мне довелось работать с одной некоммерческой организацией, члены которой собирали пожертвования в жилых районах. Обычно, собрав деньги в одном месте, они интересовались у хозяев дома, кто из соседей может помочь, и шли к указанной двери. Я посоветовал им спрашивать у этих людей, не могли бы они, когда соседи отворят дверь, просто помахать им рукой. Этот простой прием позволил повысить уровень пожертвований на 15 %. Поручительство в данном случае было открытым, но при этом не было произнесено ни слова. А человек, собирающий пожертвования, произносил: «Я только что разговаривал с вашими соседями, и они сказали, что вы тот человек, с которым можно поговорить».

А теперь остановимся на некоторое время. Возьмите ручку, лист бумаги и составьте список всех людей, которых вы знаете и которые могли бы вам помочь. Ваша задача – спросить у них, могли бы они представить вас хотя бы одному человеку, которого вы бы хотели в чем-то убедить. Если они готовы открыто поручиться за вас, – это даже лучше, но если они не собираются это делать или не являются вашими клиентами, попросите их просто порекомендовать вас кому-то из потенциальных клиентов. После представления процесс убеждения существенно облегчается. Человек, которого вам необходимо убедить, определяет вашу ценность на основании представления. Поэтому помните, что в случае возникновения недоверия к вам он может обратиться к человеку, порекомендовавшему вас, с просьбой подтвердить ту или иную информацию. Всегда контролируйте то, что говорите о своих отношениях с этим человеком.

Еще один способ переноса авторитета, о котором мы часто забываем, – рекомендации. Когда руководитель одной корпорации говорит руководителю другой, что некий поставщик лучше другого, шансы первого выиграть конкуренцию увеличиваются. Подобный механизм действует в том случае, когда вы имеете отпечатанные рекомендации или размещаете их на своем веб-сайте в вашем аудио– или видеоматериале. Такой перенос авторитета очень эффективен. Если потенциальному клиенту нравится все, что вы говорите, и при этом на сцене появляется кто-то третий и в метафорической форме объявляет, что доверяет вам, потенциальный клиент чувствует себя все комфортнее с каждой новой рекомендацией.

И наконец, может найтись человек, активно осуществляющий перенос авторитета для того, чтобы показать, насколько высока эффективность использования им вашего продукта или услуги. И это значит, что он убеждает вместо вас, что является высшей задачей переноса авторитета.

Пассивный перенос авторитета

Пассивный перенос авторитета происходит, когда доверие ваших слушателей зависит от информации об определенных людях, местах, событиях или организациях, которой они располагают.

Организация, членом которой вы являетесь, располагает авторитетом, престижем и доверием, ассоциирующимися с ее именем. Особенно влиятельны такие организации, как тайные общества (например, масонская ложа), бизнес-организации (Торговая палата, Better Business Bureau, Jaycees, Rotary, Young Presidents Organization), религиозные организации (церкви, синагоги, ассоциации бизнесменов-христиан), а также благотворительные фонды и организации (Красный Крест, Make A Wish Foundation). Даже неофициальные организации, такие как Neighborhood Watch, дают возможность общаться с людьми, которые будут охотнее доверять вам только из-за опыта совместной с работы, а также приверженности одинаковым идеям и ценностям. Когда вы общаетесь с людьми внутри организации, членами которой вы все являетесь, то всегда ощущаете доверие, потому что в чем-то схожи; общаясь с теми же людьми за пределами вашей организации, доверие основывается на совместном опыте и одинаковом представлении о вашей организации.