How Big Things Get Done

Открытие было случайным. Узнав, что в Нью-Йоркской публичной библиотеке есть комната с выделенными рабочими местами для избранных писателей, работающих над книгами, Каро подал заявку и получил место. Впервые он оказался среди других авторов книг. Двое из них оказались авторами крупных исторических биографий, которые Каро любил и считал образцом для своей собственной книги. Каро представился, и они разговорились. Неизбежно Каро задали вопрос, которого он научился бояться: "Как долго вы работаете над своей книгой?". С неохотой он ответил: "Пять лет". Но другие авторы не были шокированы, отнюдь. "О, это не так уж и долго", - сказал один из них. Я работаю над своим "Вашингтоном" уже девять лет". Другой сказал, что его книга об Элеоноре и Франклине Рузвельта заняла семь лет. Каро была в восторге. "В паре предложений эти два человека - мои кумиры - стерли пять лет сомнений". Работа Каро была не виновата, виноват был его прогноз.

Как же Каро убедил себя, что книгу, на написание которой уйдет семь лет, можно написать за один? Будучи репортером-расследователем, он привык к тому, что на исследование и написание статьи у него уходит неделя или две, что по меркам новостных изданий было очень много времени. Он мог потратить три недели на написание особенно длинной статьи или серии статей, количество слов в которых было бы примерно равно объему главы книги. В книге может быть двенадцать глав. Поэтому подсчитать было легко: 12 × 3 = 36 недель, или девять месяцев. С самого начала было неясно, сколько глав будет в книге, но даже если бы их было семнадцать, книгу все равно можно было бы закончить меньше чем за год. Для газетного репортера год - почти непостижимо долгий срок, чтобы посвятить его написанию одного произведения. Поэтому неудивительно, что Каро была уверена в себе.

В психологии процесс, который использовал Каро для создания своего прогноза, известен как "привязка и корректировка". Ваша оценка начинается с некоторой фиксированной точки - в случае Каро это двенадцать глав по три недели каждая. Это "якорь". Затем вы сдвигаете эту цифру вверх или вниз, как вам кажется разумным, до одного года для Каро. Это и есть "корректировка". Каро был совершенно прав, назвав свое мышление "наивным, но, возможно, не противоестественным", потому что, как показывают многочисленные исследования, якорение и корректировка, особенно когда в качестве якоря используется непосредственный опыт, - это естественный способ мышления. Вполне вероятно, что большинство людей на месте Каро, с его конкретным опытом, сделали бы прогноз таким же образом и пришли бы к аналогичному результату.

Но прогнозирование на основе привязки и корректировки - дело непростое. Как показали психологи в ходе бесчисленных экспериментов, окончательные оценки, сделанные таким образом, смещены в сторону якоря, поэтому низкий якорь дает более низкую оценку, чем высокий якорь. Это означает, что качество якоря имеет решающее значение. Используйте хороший якорь, и вы значительно повысите свои шансы на хороший прогноз; используйте плохой якорь - получите плохой прогноз.

К сожалению, очень легко остановиться на плохом якоре. Дэниел Канеман и Амос Тверски стали пионерами в исследовании этого вопроса в знаменитой работе 1974 года, которая включала один из самых странных экспериментов в истории психологии. Они создали "колесо фортуны", на циферблате которого отображались числа от 1 до 100. Стоя перед испытуемыми, они давали колесу вращаться, и оно останавливалось на каком-нибудь числе. Затем они попросили испытуемых оценить, какой процент членов ООН составляют африканцы. Несмотря на то что число, которое выбрало колесо, было откровенно неважным, оно сильно повлияло на итоговую оценку: Когда колесо фортуны остановилось, например, на 10, медиана угадывания составила 25 процентов, а когда оно остановилось на 65, медиана угадывания составила 45 процентов. (Правильный ответ на момент эксперимента составлял 29 процентов). Многочисленные последующие исследования показали, что люди бросают якорь практически на любое число, которое попадается им на глаза, прежде чем сделать свой прогноз. Маркетологи часто используют этот феномен. Когда вы встречаете в продуктовом магазине табличку "Ограничение шесть на одного покупателя", велика вероятность того, что эта табличка предназначена для того, чтобы познакомить вас с числом шесть и сделать его якорем, когда вы будете решать, сколько товаров купить.

В этом свете ход мыслей Роберта Каро не кажется таким уж необычным. Он использовал плохой якорь - свой опыт газетного журналиста - и сделал ужасный прогноз, который едва не погубил его и его семью. Но, по крайней мере, в этом был какой-то поверхностный смысл.