Hard Landing: The Epic Contest for Power and Profits That Plunged the Airlines Into Chaos

Конечно, многие расходы, связанные с использованием этой системы - например, принтеры для печати билетов и компьютерные экраны, - лягут на плечи туристических агентов. Но, как утверждал Крэндалл, агенты получат огромную выгоду от сети, не только при бронировании и выписке билетов, но и при печати маршрутов и ведении своих книг. Крэндаллу удалось убедить агентов в необходимости проведения хотя бы совместного исследования.

В United Дик Феррис разделял мнение Крэндалла о том, что турагентам ни в коем случае нельзя разрешать создавать собственную компьютерную сеть бронирования . Но Феррис раскусил игру Боба Крэндалла и с опаской смотрел на идею создания единой системы, принадлежащей авиакомпаниям. Феррис знал, что бизнес авиакомпаний - это игра в контроль над пассажиром. Эти компьютеры были невыразимо мощными - это было ясно уже в середине 1970-х годов. Если бы United начала устанавливать свои собственные компьютерные терминалы в туристических агентствах, она могла бы привлечь несметное количество дополнительных пассажиров. Конечно, United должна была бы отображать на терминалах агентов все рейсы авиакомпании, а не только свои собственные; в противном случае система была бы малоэффективна для агентов и их клиентов. Но наличие терминала Apollo на рабочих столах агентов должно было привить любому турагенту привычку выбирать United вместо ее конкурентов.

Феррис и его помощники провели месяцев, изучая проблемы. У нас есть конкурентное преимущество, подумал Феррис. Зачем отбрасывать его, чтобы все остальные могли воспользоваться им? Почему, спрашивал он, United должна играть роль козла отпущения, неся самые большие расходы на решение, от которого выиграют все ее конкуренты, включая American? В конце концов, на совещании, длившемся целый день, Феррис решил не мешкать с решением остальных участников отрасли. 28 января 1976 года United объявила, что не будет присоединяться ни к каким коллективным усилиям. Вместо этого в ближайшие месяцы она начнет широко распространять свою систему Apollo среди туристических агентов.

Без участия крупнейшей американской авиакомпании усилия всей отрасли, возглавляемой Бобом Крэндаллом, были обречены. Теперь каждый сам за себя - соревнование, кто из авиакомпаний сможет подключить свою систему бронирования к наибольшему числу туристических агентств. Феррис и United Airlines только что начали первую в истории компьютерную войну. Компьютерная сеть бронирования - величайший инструмент бэк-офиса, когда-либо созданный авиакомпаниями, - теперь стала еще и оружием.

Боб Крэндалл был в ярости от того, что Феррис сорвал его планы, но он готовился к началу сражения. По адресу Крэндалл приказал своим менеджерам на местах прослушивать "конкурентную разведку", требуя, чтобы они передавали все, что узнают о том, что United сообщает турагентам. Макс Хоппер, один из лучших руководителей Крэндалла по обработке данных, узнал, что United предостерегает агентов от общеотраслевой системы, туманно обещая, что вскоре сможет предложить им нечто лучшее. Поэтому, пока Крэндалл и Хоппер публично продвигали общеотраслевой альянс, они втайне разрабатывали план "Б" - стратегию установки терминалов Sabre, а не системы совместного владения, в любых туристических агентствах, готовых заплатить за оборудование. Затраты на разработку будут огромными, но Крэндалл как-нибудь найдет деньги. За этим было будущее. У American, по его мнению, не было выбора.

Вскоре после того, как Феррис произвел первый выстрел, Крэндалл прилетел в аэропорт Далласа-Форт-Уэрта, чтобы выступить на собрании руководителей American Airlines. " Куда нам двигаться дальше?" - спросил он. "Есть только одно место, куда мы можем пойти, дамы и господа, и это - битва.... American собирается сражаться на фронте автоматизации агентств, и сражаться упорно!"

В то время как силы Ферриса в United только начинали планировать свои действия, American направила целую волну продавцов в агентства, которые давали ей наибольший бизнес. К гладким болтунам из отдела продаж присоединились технические специалисты - "парни в коротких белых носках ", как их стали называть в компании. Они открывали большие блокноты, показывая, что турагент, работающий на терминале Sabre, может забронировать рейсов на 800 000 долларов в год вместо 350 000 долларов, пролистывая OAG и проводя весь день в телефонных разговорах с авиакомпаниями. American также выплатила нескольким крупнейшим туристическим агентствам страны гонорары за консультации, якобы за их идеи о том, что должна делать система; обещание гонораров гарантировало, что эти агенты выберут Sabre, что помогло создать почву, которая отбила у других агентов желание подписывать контракт с United's Apollo.