Готовая стратегия по получению клиентов из интернета

Гораздо проще и дешевле заработать дополнительно на текущих клиентах, предлагая им что-то дополнительно, чем искать новых клиентов.

При этом важно понимать, что ни в коем случае нельзя впаривать клиенту что-то ненужное ему. Это подрывает ваши отношения, и вы не сможете в дальнейшем ему продавать дополнительные, полезные для него, сервисы.

Призываю сделать это частью вашей стратегии: давать реальную ценность при каждом контакте с клиентом, – для своей же выгоды, чтобы обеспечить дальнейшие продажи этому клиенту.

Переходим к практике.

Задание. Описываем свой продукт:

Пишем, что же вы в итоге продаете клиенту

Характеристики, выгоды, ценности или анализ товара в контексте целевой аудитории.

Пишем кирпичики своих офферов. Что заманчивого вы можете предложить клиенту? Какие дедлайны, призывы к действию вы можете включить?

Определяем дополнительные сервисы вашего бизнеса и расписываем их в контексте применения к основному продукту.

В итоге создаем законченный вид предложений для каждого сегмента целевой аудитории. Можете сделать по несколько предложений на каждый сегмент. Главное, чтобы они удовлетворяли потребность клиента и были очень привлекательными для него. Да, и еще важно, чтобы вы действительно могли сделать то, что наобещали клиенту.

Переходим к следующей главе. В ней мы будем говорить о каналах продвижения, формате присутствия в сети.

Глава 3. Продвижение и формат присутствия в сети

На данный момент у нас есть описание, что мы продаем и кому мы продаем. Следующий шаг – это ответить на вопросы «Где мы продаем?» и «Как?».

Как вы сможете достучаться до ваших пользователей в сети? Чтобы ответить на этот вопрос, мы прорабатывали профили клиента. Мы знаем, где он бывает и что ему нравится (во всяком случае, у нас есть гипотезы).

Теперь наша задача – это определиться с форматом присутствия в сети.

Какие варианты здесь можно выделить:

● Информационный – вы, в основном, просто даете информацию о себе.

● Обучающий – вы обучаете ваших потенциальных клиентов, тем самым сокращая дистанцию между вами и клиентом.

● Сервисный – вы оказываете потенциальным и текущим клиентам некоторый сервис прямо в сети. Это может быть, например, продажа товаров, или какой-то калькулятор. Возможен более сложный вариант личных кабинетов с расширенными возможностями.

● Развлекательный – вы просто развлекаете аудиторию различной графикой, текстом и видео. Тем самым вы привлекаете аудиторию и связываете свой бренд с чем-то позитивным.

● Комбинированный – используем сразу несколько стратегий одновременно.

Каждый вариант имеет разную стоимость, разные цели и разные возможности по увеличению лояльности клиентов.

Развлекательный тип может дать вам больше аудитории за счет вирусного эффекта. Сервисный и обучающий увеличивают лояльность и доверие. Информационный – это практически все компании, которые заказывают типовой сайт (Главная, О компании, Вопросы-Ответы, Контакты).

Также стоит учитывать стоимость каждого варианта. Здесь можно разбивать на уровни. Можно развлекать текстом, а можно делать дорогостоящую смешную видеорекламу, рассчитывая на вирусный эффект. Можно сделать простой бесплатный сервис (например, для тех, кто делает сайт – сделать подбор имени домена и проверку его доступности), а можно сервис, которому нет аналогов (например, тот же wordstat.yandex.ru – уникальный сервис от Яндекса, который позволяет изучать спрос в интернете). Наверняка у вас уже есть представления, в каком ценовом сегменте вы хотите действовать. Попробуйте его немного расширить и оценить – даст ли это более качественный эффект?

Определившись с тем, что вы будете делать в сети (статичная информация, курсы-книги, софт, fun или все вместе), вы выбираете формат ваших сообщений.

Какие бывают форматы сообщений:

Текстовый. Самый простой. Не нужно ничего, кроме желания писать. В интернете не так строго с грамматикой, пунктуацией, как в оффлайн изданиях, особенно если ваша целевая аудитория – не учителя литературы и русского языка. Хотя писать, конечно, лучше грамотно, благо есть хорошие программы, которые упрощают этот процесс. Если вы выбрали текст как основу своих сообщений, то рекомендую изучить продающий копирайтинг – т.е. как писать правильные тексты для продажи товаров. Есть несколько основных концепций и правил, изучение которых значительно улучшит ваши тексты.

Что мы можем изобразить в виде текста:

● Статьи для блога – вы просто пишете статьи в свой блог.

● Обзоры рынка – вы изучаете рынок и выкладываете свои исследования на всеобщее обозрение.

● Руководства-решения проблем – это мини книги (White Paper), которые раскрывают какую-то одну проблематику.

● Пресс-релизы – по сути, это информация о новостях вашей компании. Тем самым вы информируете клиентов о каких-то событиях, связанных с вашей компанией.