Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Конечно, с такими учителями далеко не уйдешь, и я рад, что быстро это понял. Я решил, что я другой. Это было важным шагом.

Самый опытный и уважаемый менеджер по продажам на тот момент занимал эту должность уже несколько лет, но его лучшие показатели были средними по компании. Несмотря на то что он был опытнее, действовал намного увереннее остальных и успешно продал всем сотрудникам мысль о том, что он почти бог продаж, этот специалист был не в состоянии рассчитать свой будущий доход, не мог контролировать свои результаты и получал довольно скромную зарплату. Из-за этого от него даже ушла девушка – к человеку, который больше зарабатывал (кроме того, у него была хорошая машина, подаренная родителями).

Но этот «гуру» не унывал. Он очень хвалился своими прежними победами. Только когда речь заходила о планах на будущее, вел себя так, будто они зависят не от него, а от экономической ситуации, указаний высшего руководства или решений производителя продаваемой нами продукции. По-видимому, он считал, что его будущая эффективность должна волновать кого угодно, но только не его самого.

Это несколько сбивало меня с толку: такой стиль работы совершенно не соотносился с моими представлениями о том, как люди ведут свои дела! Я не понимал, как можно не уметь контролировать свой доход, проработав на одной должности несколько лет. Ведь если ваш успех зависит от кого-то или чего-то другого – экономики, производителя, удачи, – то откуда взяться уверенности в собственном будущем? Могу ли я планировать появление детей, отпуск, вложение средств в недвижимость или бизнес, если не способен спланировать собственный доход?

Эта ситуация меня поразила, и однажды я поделился своими соображениями с другом. Он ответил: «Может быть, эти люди не очень понимают, что делают. Тебе не следует сравнивать себя с ними. Возможно, им не хватает чувства ответственности, целеустремленности, образования или они забыли, что такое мечтать. Пусть ты пока не добился значительных результатов в продажах, но твои коллеги – точно не те люди, с кого стоит брать пример». И он попал в яблочко. Я понимал, что их отношение к своему будущему было неправильным, что сам я хочу жить по-другому. Я также знал, что большой стаж работы на одной должности или в одной компании не гарантирует профессионализма и успешности.

Они называли себя профессиональными продавцами, но мало разбирались в этом вопросе и даже не пытались контролировать свои действия. Ни у одного из них не было ни продуманной стратегии, ни плана – только ограниченное количество техник (но и те, как правило, их подводили). Эти «профессионалы» не посещали специализированные школы продаж, чтобы освежить свои знания, не имели доступа к материалам, по которым можно было обучаться, не читали специальную литературу и вообще не стремились тратить свое время на самообразование.

Высокие результаты

Я добился неплохих показателей в продажах, но не мог контролировать этот процесс и предугадывать результаты, и мой успех на тот момент точно от меня не зависел на 100 %. Я совершенно не представлял, что будет дальше. Если вы не в состоянии планировать свою деятельность, зависите от воли случая и не уверены в том, что ваши показатели будут расти, можно ли назвать это успехом? Тот успех, которого я тогда добился, был недолговечным и еле ощутимым, потому что сопровождался страхом, что он может больше не повториться. Сложно назвать это успехом, потому что я не прилагал достаточного количества усилий: у меня не было того необходимого запаса проверенных техник, которые помогали бы раз за разом убеждать клиентов и при этом осуществлять обмен, превосходящий ожидания, о котором я упоминал ранее. Я в недостаточной степени понимал, что делаю, поэтому всецело полагался на удачу.

Таким образом, на тот момент моя деятельность не сильно отличалась от работы коллег. У нас не было ни стратегии, ни контроля, ни обучения, ни планирования. Не нужно быть гением, чтобы понять, что без этого вряд ли стоит рассчитывать на успех.

Я говорил себе: «Все, что ты можешь сделать, это работать усерднее, встречаться с как можно бо́льшим количеством людей, тратить на работу больше времени. И все наладится». Это было скорее успокоением, чем осознанной стратегией, и в итоге подобный образ действий стоил мне немало сил, но принес весьма скромные результаты.

Вы не представляете себе, как я перерабатывал! Сколько времени я проводил в офисе! Семь дней в неделю – это как раз про меня. Я начал уставать от постоянных надежд и страхов перед встречами. Я практически согласился с тем, что по-другому не бывает, ведь очень сложно работать усерднее, когда не видишь никаких результатов. Когда у меня появлялась реальная возможность осуществить продажу, сердце начинало бешено колотиться, а потом вообще уходило в пятки. Оставалось только скрестить пальцы и истово молиться. Я боялся во сто крат больше, чем мой потенциальный покупатель, а это не самый хороший признак (тогда я еще не знал: страх говорит о том, что вы чего-то не знаете или не осознаете).