Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Профессиональный продавец уделяет время наблюдениям, фиксирует свой опыт и тренируется, отрабатывая все возможные ситуации, перед тем, как идти на встречу. Этот человек будет учиться вести разговор так, чтобы он привел его к желаемому результату, будет стремиться понять, почему кто-то покупает, а кто-то нет, будет готов к любому повороту событий. Настоящий профи имеет достоверные и исчерпывающие сведения о том продукте, который продает, способен предугадать свой доход (и, конечно, влияет на него), а кроме того – любит свое дело! Он уверен в своих действиях, результатом чего становится больший процент успешных сделок. А значит – и большее количество возможностей. Настоящий профи с завидной частотой слышит от покупателей волшебное «да».

Профи становится все более квалифицированным и успешным, потому что знает правила игры и способы обхода барьеров. Он может с легкостью сглаживать возражения и держать ситуацию под контролем. В итоге окружающие все больше его ценят.

Большинство людей не совершенствуются в искусстве продажи идей, не воспринимают это как навык, которому можно научиться (а с ним никто не рождается – его необходимо развивать!). Именно отсутствие этого навыка мешает многим осуществлять свои мечты, добиваться желаемой жизни.

В мире нет недостатка в мечтателях, но очень мало тех, чьи мечты становятся реальностью. Каждому необходима поддержка окружающих, но если вы мало знаете, то наверняка чаще всего будете слышать «нет».

Есть такая французская пословица: «Знания, которые не пополняются ежедневно, убывают с каждым днем». Победители всегда жаждут новых знаний, чтобы иметь возможность контролировать свою жизнь и реже слышать «нет».

Глава 5 Путь к успеху

У богатых людей – большая библиотека. У бедных людей – большой телевизор.

Дэн Кеннеди

Искусство убеждать

Технический прогресс не стоит на месте, появляется все больше и больше материальных продуктов, без которых мы уже не можем обойтись. Но это отражается на способностях людей. Задумайтесь об этом – и вы будете ошеломлены. Скажем, в детстве у меня не было ни видеомагнитофона, ни компьютера, зато я очень много читал. Сейчас дети читают все меньше, что плохо отражается на работе воображения. Мы просто деградируем. Телевидение в наши дни можно смотреть целыми днями – раньше такого не было. Сегодня осознанно взращивают поколение потребителей. И лучше всего это можно наблюдать в Америке, где около 70 % населения имеет долговые обязательства. За последние десять лет Россия почти догнала в этом Штаты. Вы можете посмотреть короткий фильм об этом, снятый по моему сценарию, – «Кто подсаживает Россию на кредитную иглу»[1].

Возможно, это подвигнет вас действовать на совершенно новом, более высоком уровне, и вы найдете в себе силы многократно увеличить свой доход. Станьте человеком, чья жизнь на 100 % зависит от собственных действий!

Давайте вернемся к продажам. Любому продавцу необходимо уметь склонить клиента к положительному решению. Ведь после этого покупатель прекратит, наконец, рассматривать и обдумывать. Исчезнет необходимость задавать вопросы, беспокоиться, сомневаться и возражать. Вы делаете жизнь клиента спокойнее, привносите в нее стабильность. Уровень стабильности вашей собственной жизни будет зависеть от того, насколько хорошо вы умеете убеждать. Только эта способность придаст вам веса на рынке. Тот, кто умеет успешно и последовательно убеждать, будет процветать.

Люди, способные продавать свои идеи, мечты, продукты и заключать с другими договоры (или хотя бы достигать договоренностей о содействии), получат от жизни все, что хотят. Ведь они могут добиваться обмена вне зависимости от того, что предлагают. Тот, кто умеет добиваться завершения сделки, кто знает, что говорить, как справляться с возражениями и не потерять клиента, правильно выстраивая отношения, – настоящий профи. Если при этом он владеет достаточным арсеналом техник продаж (знает главные правила), чтобы справиться даже с самым сложным покупателем, он будет получать подписи в контрактах и сможет контролировать уровень своего дохода. Такие сотрудники очень ценны для любых компаний, ведь они люди дела, а не слова. Они никогда не останутся без работы, каким бы сложным ни было экономическое положение.

А если вы не можете предугадать уровень своего дохода, то просто чего-то не знаете! Либо не знаете, чего хотите, либо не знаете точно, как это получить. Возможно, из-за этого незнания и отсутствия четкого плана вы иногда сомневаетесь, нужно ли вам это вообще.