Где трафик. Как находить и привлекать клиентов в интернете

В каждом бизнесе – своя история, которая получится из ответов на эти вопросы. Я не смогу дать вам одного готового рецепта, его не существует. Но я научу вас составлять собственные рецепты успешных онлайн-продаж.

Если сейчас вы читаете эту книгу, могу предположить, что у вас есть продукт, услуга или навык, на создание которого вы потратили много времени и сил. Теперь, с помощью этой книги, вы сможете показать людям свое детище, свое искусство. Сможете привести их в свою воронку и превратить в своих клиентов.

Глава 1. Идеальный клиент

На нашей платформе «Адвантшоп» есть интернет-магазин с товарами для кондитеров. Его создала Ирина из Воронежа – обычная женщина, у которой однажды не получилось заказать на день рождения дочери торт мечты. Не нашла предложения, которое устроило бы ее по соотношению цена/качество. Тогда она посмотрела обучающие видео в интернете и сделала торт сама. Ей понравился процесс, гости похвалили результат. Ирина стала печь торты на каждый праздник. Это стало ее увлечением. Захотелось развиваться в этом направлении.

Чтобы торты получались не только вкусными, но и красивыми, понадобился инвентарь. В Воронеже оказалось не так просто его найти. В специализированных магазинах – очень дорого. Тогда Ирина нашла поставщиков в Китае и стала заказывать там. Какие-то ингредиенты хорошего качества по приемлемой цене нашла у местных производителей. Ее изделия стали получаться более разнообразными, а их себестоимость при этом не взлетала.

Ирина решила открыть интернет-магазин, чтобы люди с таким же увлечением, как у нее, могли покупать нужные товары по доступным ценам. Она по себе знала, какие потребности у будущих клиентов, но не стала ограничиваться собственным опытом. «Мы начали вести и развивать наши соцсети: набирали подписчиков, тестировали рекламу, связывались с людьми и выясняли, чего они хотят. У нас есть группа в „ВК“, „Одноклассниках“, Instagram, где мы активно общаемся с нашими клиентами», – рассказала Ирина.

Она настроила рекламу на свою аудиторию, благодаря этому база клиентов увеличилась в четыре раза за полгода. А продажи выросли примерно вдвое. Ирина четко понимает, кто ее идеальные клиенты. У нее получается сохранить отношения с ними, даже если возникают проблемы по заказам: «Узнаем, что клиента не устроило, исправляем, и он продолжает покупать у нас». Специальные предложения, акции, ассортимент – все подбирается под заказчика и поэтому хорошо работает.

Клиент – это ваш босс, король, управляющая сила. Желания клиента фактически формируют рынок. У клиентов находятся деньги, которые нужны вам. Чтобы совершить обмен этих денег на пользу, вам нужно выполнить то, чего они от вас ждут. Логика простая.

«Чем вы занимаетесь?» – спрашивают нас обычно, когда речь идет о делах. И мы отвечаем: «Автомобилями, софтом, кондитерскими изделиями…» Думаю, что вопрос «на кого вы работаете?» или «кто твой идеальный клиент?» – более правильный. Именно его нужно задавать друг другу и самим себе. Он даст более точное представление о бизнесе. Если вы составите аватар идеальных клиентов – людей, которым вы хотите и можете нести пользу, то поймете, каких именно предложений они от вас ждут.

У нашей компании «Адвантшоп» тоже есть идеальные клиенты – это реальные люди. Например, Евгений. Ему 27 лет, он попробовал себя в разных продажах, через какое-то время захотел продавать через интернет свои услуги, связанные с обслуживанием автомобилей. Мы предложили ему создать воронки на нашей платформе, он стал использовать их и получать поток клиентов. Или Ирина – молодая девушка, которая сразу после школы, посмотрев курсы на YouTube, стала продавать одежду. В качестве эксперимента создала у нас интернет-магазин. Но когда она получила работающую технологию, удобные инструменты и хорошие продажи, то стала нашим постоянным клиентом.

Я лично общался с этими людьми, узнал их истории, привычки и предпочтения. Их фотографии висят в моем кабинете. Евгений и Ирина стали аватарами наших покупателей. Кто мои клиенты? Смотрю на них и отвечаю: это активные молодые люди, предприниматели с каким-то опытом, маркетологи, которые направляют свою энергию на то, чтобы продавать товары и услуги в интернете.

Наши клиенты – это не мировые бренды, у которых миллиардные обороты. Крупные компании постоянно хотят вытеснить наших клиентов с рынка. Им они не нужны, но нужны нам. Мы помогаем продавать обычным ребятам, которые любят действовать, хотят развиваться и масштабироваться.

Это довольно общая формулировка. Для создания аватара клиента нужно больше деталей. Узнайте, где бывают ваши клиенты, как выглядят, чем интересуются, какие у них жизненные ценности, на какие вопросы они ищут ответы. Узнайте об их проблемах и страхах. Узнайте их в лицо. Отвечая на вопрос «кто мой клиент?», вы должны легко вспомнить одного-двух реальных людей, представить разговор с ними в дружеской обстановке.