Эксперт № 34 (2013)

«Молочные продукты фермеров из Калужской области — лидер продаж в сети премиальных супермаркетов «Азбука вкуса». «Объемы продаж выросли у нас на 30 процентов за год, а границы насыщения пока не видно», — замечает Юрий Зубов, руководитель аграрных проектов ритейлера. Включая в ассортимент продукцию «от фермеров», розничная сеть ориентировалась на актуальный тренд во вкусах москвичей, которые все больше стремятся заместить в своем рационе массовую продукцию пищевой промышленности «натуральной». Кто ищет ее в эко- и биоинтернет-магазинах, кто — в более демократичных по ценам сетях «ВкусВилл» и «Избенка». Даже в рассчитанных на экономных покупателей «Ашанах» появился свой «Фермерский уголок».

Добросовестные продавцы натуральных продуктов, естественно, тщательно отбирают поставщиков. «Ашан» вышел на уже давно существующее и довольно крупное подмосковное экологическое хозяйство «Спартак», сертифицированное по европейским экостандартам. В «Избенке» наладили трехуровневый контроль качества: работают с производствами, у которых есть собственная лаборатория со своими технологами; проверяют продукцию в распределительном центре и в торговых точках; регулярно сдают ее в независимые лаборатории. Но это все отношения «поставщик—продавец». Отношения же между «Азбукой вкуса» и фермерами приняли форму кооператива: ритейлер как полноправный его член участвует во всех решениях, касающихся развития хозяйств, и увязывает свои планы с планами фермеров.

Дилемма ритейлера

Уловить изменившиеся вкусы покупателей в свое время оказалось для «Азбуки вкуса» легче, чем их удовлетворить. «У нас в стране сформировался разрыв между сельскохозяйственным производством и розничными продажами его продукции. К цепочке товародвижения прилепилась целая группа посредников, замыкающих на себя обработку, хранение, логистику, дистрибуцию. В результате ритейлер получает некий усредненный продукт, что нас не устраивает. Например, мы не можем торговать картошкой вообще, мы должны торговать хорошей картошкой, подкрепив наше понимание качества пониманием технологии ее выращивания, регионом происхождения и прочим», — рассказывает Юрий Зубов.

Поиски поставщиков «неусредненного» товара среди мелких и средних хозяйств показали, что в большинстве своем те не могут гарантировать стабильных поставок в сеть — как по объемам, так и по качеству. С этим сталкиваются и другие ритейлеры. «Когда речь заходит о фермерах, всегда встает вопрос качества и объема. Потому что сам по себе фермер не привык работать на конвейер, он делает 15 килограммов масла в день, и это его потолок», — говорит Дмитрий Козырев , управляющий по качеству сети «Избенка», где предпочли наращивать число поставщиков однородного продукта, а не принуждать каждого к увеличению объемов производства.

В «Азбуке вкуса» пошли иным путем и стали партнером фермеров в развитии их производства. В качестве организационной формы приняли товарищество, или кооператив. Операционную деятельность фермеры — члены товарищества ведут самостоятельно. Ритейлер видит себя в роли стержня, вокруг которого кооператоры объединяются общей идеей и который постоянно контролирует процесс. «Нам нужны люди, уже крепко стоящие на ногах. Те, кто может показать: вот у меня сто быков, я умею их выращивать, вот мое мясо. После этого мы предлагаем: давай мы сделаем из ста быков тысячу и подумаем, что нам с тобой вместе для этого нужно», — поясняет Юрий Зубов.

Сеть разрабатывает с сельхозпроизводителями планы развития, исходя из собственных планов продаж и установок по качеству, вдаваясь во все технологические подробности. Скажем, в молочном проекте оговаривались порода коров, корма, способ доения, способ переработки, вплоть до температурных режимов. В зависимости от конкретных условий организуется и логистика: либо в товариществе с фермером покупается автотранспорт и организуется промежуточный склад у него на производстве, либо используется транспорт ритейлера. Логистика на таких проектах, когда в партнерах малые и средние производители, обходится недешево: по словам Юрия Зубова, для товаров низкой ценовой группы, таких как картошка, логистические издержки добавляют к себестоимости до 50%.

Члены товариществ вольны искать себе и другие каналы сбыта. И это правильно: любое сельхозпроизводство предполагает естественную отбраковку, поскольку природа не любит стандартов. И если «Азбуке вкуса» нужна картошка 50 мм в диаметре (плюс-минус миллиметр), то все клубни, не соответствующие этим размерам, направляются другим организациям.