Читаем Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство полностью

В меховом салоне девушка выбрала шубу и направляется к продавцу, который ее встречает заготовленной улыбкой:

– Здравствуйте!

– Я долго смотрела, выбирала и все-таки решила приобрести вот эту шубу.

– Да, отличный выбор. Вы знаете толк в таких вещах.

– Сколько она стоит?

– Три тысячи долларов.

Девушка копается в сумочке, достает кошелек, пересчитывает деньги и разочарованно говорит:

– Знаете, я бы с удовольствием расплатилась, но у меня нет столько денег.

– Тогда какого черта вы мне пудрите мозги?

– Но у меня есть кредитная карточка…

Продавец хлопает себя по лбу:

– И снова здравствуйте!

Анекдот анекдотом, но как бы наш продавец выпутался из ситуации, если бы в магазине не было платежного POS-терминала, принимающего оплату банковскими картами? Он бы потерял клиента. В столичных городах такая возможность есть везде, а вот в провинциальных случаются подобные казусы – клиент уходит.

Да что там говорить о каких-то магазинчиках, если всемирно известный McDonald’s в свое время не принимал в России оплату картами. Это было стратегическое решение руководства, основанное на высоких издержках. Хотя в Европе такую возможность предоставляли 76 % заведений «Мака». Если мне не отказывает память, изначально в России картами можно было расплачиваться только в четырех ресторанах по всей сети: три из них – в Москве, а один – в Санкт-Петербурге.

И к чему такое решение привело? Со временем (начиная с осени 2010 года) рестораны быстрого питания McDonald’s осознали оплошность и радикально изменили подход.

Если вы желаете увеличить количество денежных поступлений, вам следует внедрить удобную форму оплаты. Чем больше возможностей для клиентов, тем больший сегмент рынка вы захватываете.

Приведу список различных инструментов, которые в своей совокупности характеризуют удобную систему расчетов.

1. наличный расчет.

2. безналичный расчет.

3. оплата электронными деньгами.

4. оплата пластиковыми картами.

5. оплата разными видами валют.

6. кредитование.

7. авансовый платеж.

8. отсрочка платежа.

Удобная форма расчетов может стать одним из пунктов вашего сильного оффера, которым вы зарядите свое коммерческое предложение.

<p>Гарантийные обязательства</p>

Эту «горячую точку» рассмотрим быстро, потому что дальше мы на гарантийных обязательствах остановимся подробнее. Сейчас скажу главное: наличие определенной гарантии увеличивает привлекательность всего предложения.

В большинстве случаев покупка нового товара у нас ассоциируется с приобретением кота в мешке. Мы видим только картинку и слышим сладкие речи продавца. Но когда возвращаемся домой и начинаем тестировать, иногда получаем неприятности.

Самая действенная на сегодня гарантия – возврат денег. Если по товарам такая возможность даже регулируется законодательством по защите прав потребителей, то с услугами дело обстоит не так просто.

Вот несколько ситуаций, когда потребитель может оказаться недовольным:

• услуги выполнены не в полном объеме;

• услуги не выполнены в оговоренный срок;

• услуги не принесли ожидаемого результата;

• стоимость услуг изменилась;

• оказанная услуга ухудшила текущее положение.

Показательной была для меня одна незначительная ситуация. Мой автомобиль находился на ремонте, и я решил доехать до нужного места на маршрутке. Посередине пути она сломалась.

Водитель вернул каждому пассажиру деньги в размере полной стоимости проезда. Некоторые (я в том числе) не взяли деньги – тут сработал чисто человеческий фактор. Но поступок водителя нам о многом сказал. Никаких гарантий он при посадке не давал, а просто знал, что по его вине люди могут куда-то не успеть, будут вынуждены пересесть в другую маршрутку, снова заплатив за проезд.

Другой пример часто обсуждался именитыми маркетологами и попал на страницы нескольких деловых бестселлеров. В Коннектикуте крупнейший магазин велосипедов Zane’s Cycles предложил практически пожизненную гарантию на велосипеды собственного производства. Это позволило компании добиваться ежегодного роста продаж в 25 %. Суть гарантии сводилась к тому, что если когда-нибудь велосипеду потребуется ремонт или техническое обслуживание, фирма это осуществит за свой счет. Такой подход стимулировал самих механиков более качественно собирать велосипеды, потому что в случае поломки им же придется их ремонтировать.

Перейти на страницу:

Похожие книги

111 способов повысить продажи без увеличения затрат
111 способов повысить продажи без увеличения затрат

В любом бизнесе всегда можно сделать что-то еще для увеличения продаж, ведь ни одна компания не использует все возможные и подходящие ее специфике методы маркетинга. Например, средний магазин «Walmart» (крупнейшая сеть дисконт-супермаркетов в мире) использует порядка 500 способов (ошибки в нолях нет) привлечения клиентов и увеличения продаж. А чем вы хуже? «Под ногами» лежит больше денег, чем бизнес зарабатывает в данный момент. Нужно только наклониться, чтобы их поднять. Продажи компании можно легко увеличить относительно простыми и малозатратными или вовсе бесплатными способами. Именно такие способы приводятся в этой книге. Читайте и внедряйте новые для вас методы, иначе это сделают ваши конкуренты, а вы будете в роли догоняющих!

Айнур Сафин

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес
100 абсолютных законов успеха в бизнесе
100 абсолютных законов успеха в бизнесе

Почему одни люди преуспевают в бизнесе больше других? Почему одни предприятия процветают, в то время как другие терпят крах? Известный лектор и писатель по вопросам бизнеса нашел ответы на эти очень трудные вопросы. В своей книге он представляет набор принципов, или `универсальных законов`, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и простых в применении законов, относящихся к важнейшим сферам труда и бизнеса. Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также предлагает читателю упражнения по применению этих законов в работе и жизни.

Брайан Трейси

Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес