Эффект фрейминга. Как управлять вниманием потребителя в цифровую эпоху?

Две страны. Одни и те же данные, одни и те же цели, но разные фреймы, разные действия. И совершенно разные результаты.

Фреймы помогают нам прийти туда, куда мы хотим, но путь нужно выбрать самим. Это внушает надежду: ведь мы в любом случае контролируем ситуацию. Но в то же время это страшно: при том, насколько фреймы могущественны и всеобъемлющи, насколько ценными и необходимыми они могут быть, – выбирать в конечном счете все равно нам.

Вообразите новые миры

Фреймы позволяют нам представлять себе несуществующие предметы и понятия. Это могущественная сила, которой обладает каждый. В силу множества разных причин тот или иной предмет или явление могут оказаться недоступны нашему наблюдению. У нас может не оказаться времени или сил для сбора информации, или же данные могут оказаться недоступны для нас в принципе. Во всех этих случаях предметы закрыты от наших глаз, но восполнить пробелы можно при помощи ментальных моделей. Они расширяют возможности принятия решений, задействуя воображение, позволяют отвлечься от сиюминутного и обратиться к более общим и абстрактным идеям. Они дают возможность приложить интеллект к задачам, о которых мы смели разве что мечтать.

Чтобы понять, как применить фреймы для заполнения лакун, представьте себе полеты людей на Луну. Когда летом 1969 года лунный модуль «Аполлона-11» опустился на поверхность нашего спутника, это было удивительным достижением. Но астронавтов на Луну доставили не могучая ракета-носитель «Сатурн-V» и не бортовой компьютер, возможности которого из сегодняшнего дня кажутся смехотворными. Главным образом, это действие выполнили фреймы, давшие нам возможность увидеть невидимое.

Никто не знал, как следует прокладывать курс через пустоту протяженностью больше 200 000 миль, разделяющую Землю и ее естественный спутник. Экспертам НАСА пришлось вообразить себе этот процесс, создать ментальную модель как навигации в космосе, так и инструментов, способных ее обеспечить. Дело было не в том, что в космосе не будет действовать компас: сами понятия севера и юга там лишены смысла. Точно так же у инженеров было мало опыта конструирования двигателей, пригодных для работы в холодном безвоздушном пространстве и при этом еще способных включаться и выключаться по нажатию кнопки. Поэтому они построили ракету, отталкиваясь от ментальных моделей работы двигателя не только в атмосфере нашей планеты, но и в космосе. Нелишними, разумеется, оказались и испытания, но их задача в основном сводилась к проверке идей, уже сложившихся в головах ученых.

Когда Нил Армстронг сделал свой «маленький шаг» по лунной поверхности, он поразился, насколько она твердая: он предполагал, что ноги погрузятся в нее на дюйм или два. «Поверхность твердая и покрыта мелкой пылью, – передал тридцативосьмилетний командир экипажа по радио своей команде и центру управления полетом на Земле. – Ноги уходят в нее на какую-то долю дюйма, может быть, на одну восьмую». Но больше экипаж «Аполлона-11» не удивило практически ничего. Оставшиеся на Земле люди, отделенные от него сотнями тысяч миль, сумели при помощи фреймов точно определить, что потребуется для полета на Луну и возвращения обратно.

Умение представить вещи, лежащие за пределами нашего опыта, не всегда дается просто. На следующий день после запуска «Аполлона-11» газета The New York Times опубликовала едва ли не лучшую поправку в истории газетного дела – спустя всего-то 49 лет после выхода исходного материала. Газета объясняла, что 13 января 1920 года опубликовала статью, «где отвергалась мысль о возможности функционирования ракеты в вакууме». В той статье высмеивался ученый, «не обладающий знаниями, которые преподаются в старших классах средней школы». Теперь же газета высмеивала сама себя: «Дальнейшее исследование вопроса и эксперименты подтвердили выводы, сделанные Исааком Ньютоном в XVII веке, и ныне со всей определенностью установлено, что ракета может функционировать как в вакууме, так и в атмосфере. Times сожалеет о допущенной ошибке».

Использование фреймов, чтобы представить себе несуществующие или пока не открытые предметы и явления, – обычное дело в науке. В 1846 году ученые предсказали существование восьмой планеты, Нептуна, исходя из принятой тогда модели движения планет и наблюдений за соседней планетой Уран. Когда астрономы навели телескопы на место предполагаемого расположения Нептуна, там он и оказался – в полном соответствии с предсказаниями ментальной модели.