Думай так, как я хочу

Всегда строя свою позицию на объективных критериях, ты можешь настаивать на своих требованиях, не создавая впечатление ворчуна и упрямца, – ты просто рационален. Очень важно всегда держать этот фактор под контролем. Если ты его упустишь, есть риск, что тебя допекут попытками эмоционального шантажа – и в результате ты пойдешь на то, на что соглашаться нельзя. Опытный и рациональный участник «Игры во власть» держит голову в холоде и не дает втянуть себя в нелепые манипуляции.

4.10. Два способа нейтрализовать атаку

Если другой человек нападает на тебя с целью подчинить своей власти, ты можешь использовать две стратегии, чтобы немедленно пресечь эти попытки.

Первая – отказаться от утверждений и перейти к вопросам. Утверждения могут использоваться как мишень для вербальных залпов, но сбить таким же образом вопрос нельзя.

При острых дискуссиях бывает трудно воспринимать прямое суждение или констатацию факта. Вопросы – более мягкий способ продолжения разговора.

Поэтому старайся применять эту методику так часто, как это только возможно. Вместо того чтобы с пеной у рта отстаивать, что «Animal Man Джеффа Лемире куда лучше классической версии Гранта Морриссона», уйди от гнева фанатов Морриссона, задав вопрос: «Разве не интересно, как Лемире приводит своего супергероя в такие места, о которых Морриссон и не задумывался?»

Вместо того чтобы изрекать: «Нам стало известно, что наш контракт является незаконным, поскольку в нем превышены нормы, установленные законодательством», поинтересуйся: «Правда ли, что законодательно закрепленная норма составляет 0,005 процента? Кто-либо из тех, кто подписывал договор с нашей стороны, был проинформирован о том, что он базируется на незаконном превышении норм?»

Не упускай случая узнать позицию своего противника в поединке. После атаки не говори: «Мы требуем справедливой компенсации за нашу работу». Вместо этого спроси: «Не считаете ли вы, что нам полагается компенсация за проделанную работу? Исходя из рыночной стоимости такой деятельности и объема, выполненного нами, каким может быть адекватное вознаграждение?»

Подобные вопросы заставляют искать решение проблемы, а не продолжать бессмысленные нападки. Другой хороший вариант – попроси собеседника поставить себя на твое место, а затем попроси его совета: «Если бы тебе пришлось выбирать между «Бэтманом» Скотта Снайдерса и «Бэт-герл» Гейл Симон – как бы ты поступил?»

Убеди его увидеть проблему со своей точки зрения и выслушай, что он может сказать. Вполне возможно, что он предложит достойное решение.

Вторая стратегия и, пожалуй, наиболее эффективное средство остановить атаку – это старый журналистский прием: молчать.

Если человек, стоящий у тебя на пути, сказал нечто совершенно абсурдное, ты можешь вместо того, чтобы пытаться привести рациональные аргументы, просто безмолвно смотреть на него. Так же можно поступить и в ситуации, когда ты не получил на свой вопрос полноценного ответа.

Именно в тишине ты держишь оппонента на крючке. Большинство считают, что молчание – неприятная штука, и начнут говорить сами, чтобы нарушить его. Это особенно хорошо срабатывает, если человек в глубине души чувствует, что его ответ не был безукоризненным. Если ты сразу задашь следующий вопрос или продолжишь говорить сам, то дашь ему ускользнуть. Наберись терпения. Часть важнейшей информации ты получишь, просто дожидаясь ее.

4.11. Война за власть

Всегда найдутся люди, использующие запрещенные приемы с целью вывести тебя из равновесия. Существует множество проверенных тактик, позволяющих обрести преимущество нечестным путем, например подвергнуть тебя неприятным физическим ощущениям или психологическому давлению, чтобы помешать тебе четко мыслить. Порой это может выглядеть вполне невинно – словно без всякого умысла. Стул, на котором ты сидишь в кабинете своего нового начальника, совершенно случайно оказывается ниже, чем его собственный, да еще и солнце так некстати светит в глаза, когда вы ведете переговоры по поводу твоей зарплаты. Само собой, это может оказаться стечением обстоятельств. Но какое имеет значение, намеренно это сделано или нет, если эти мелочи негативно влияют на твою способность вести переговоры.

Манипулирование с помощью обстановки – жесткий и суровый способ получить преимущества на важных переговорах. Каждый раз, когда внешние стрессовые факторы не являются неизбежными – например, в помещении для переговоров слишком жарко, слишком холодно или вокруг сильно шумят – заяви об этом. Неважно, подозреваешь ты умысел или нет. Не соглашайся условия, которые могут негативно на тебя повлиять. Если солнце слепит, это изрядно будет тебя отвлекать от ведения аргументации в свою пользу. Предложи сделать перерыв, пересесть, перенести встречу или иным способом сделать так, чтобы переговоры прошли хорошо. Если выяснится, что неприятности не были подстроены, ты окажешь услугу и остальным участникам собрания, поскольку им обстановка тоже наверняка действовала на нервы.