Dream Team. Как создать команду мечты

Марат Валиулин: Новое слово: дивизион

Работа с людьми, «в полях», выведенная на новый уровень, требовала принципиально иного подхода и количественно больших усилий. У меня зародилась мысль о разделении полномочий в отделе продаж. Очень уважаю человека, который тогда занимался всей полевой организацией, однако внутреннее ощущение было таким, что он (в принципе, как и любой другой в такой ситуации) просто физически не в силах все и везде успеть сделать. Работа, как понимаете, шла не только над тем, как разделить регионы, но и над тем, как внушить эту идею начальству, а самое главное – человеку, который сейчас за все это отвечает… Но Олег не дал мне мучиться слишком долго, пригласив однажды на разговор тет-а-тет. Не буду лукавить: я смутно догадывался, о чем пойдет разговор. И правда, в ходе беседы было сделано предложение… какое бы вы думали? Взять на себя часть полномочий в отделе продаж. А? Что скажете? То, что я вынашивал последнее время, та идея, формулировку и выгоды которой я придумывал для своего руководства, свершилась сама собой! Но еще больше я радовался тому, что наши мысли с человеком, которого я считаю профессионалом в области организации и развития отдела продаж, совпадают. На следующий день я принес Олегу тетрадь, в которой отражались все мои схематические расклады по организации новой структуры отдела продаж. Для ясности: вся полевая организация была поделена на две части – дивизионы Запад и Восток. Слово изначально и самому мне понравилось (так как фигурировало в моих схемах): я проходил службу в мотострелковой бригаде, и был у нас в составе бригады артиллерийский дивизион. Мощная структура сама по себе (ни много ни мало – артиллерийские орудия) с серьезным и профессиональным человеком во главе. А почему бы, думаю, и нет? И у нас тоже мощная структура, с серьезными молодыми людьми. Профессиональными. Страху на конкурентов нагнать можем и нагоним. Значит, быть дивизионам! А чтобы конкурентам вообще мало что было понятно в нашем структурном преобразовании, деление регионов между нами произошло по принципу, известному только тем участникам, которое это самое преобразование и проводили.

«Здравствуйте и… до свидания!»

Последовавшее в начале 2005 года знакомство со всей командой было похоже на «чистку» в организации. Зачастую, приезжая в регионы, встречался с посредственностью, каким-то вялым отношением к работе. И это в тот момент, когда компания предприняла ряд кардинальных шагов в организации бизнеса, от чего зависело всё наше будущее. А именно:

– повсеместное развитие специализированных отделов продаж;

– единая для всех дистрибьюторов ценовая модель;

– передача ответственности за сами продажи в регионы.

«Нет, – думал я, – часть людей (правильнее, наверное, даже было бы сказать – большая часть) была откровенно не создана для таких дел». И с ними я начал прощаться. Не знаю почему, но навсегда врезались в память слова одного из менеджеров, которые ярко отражают суть происходившего тогда в нашем дивизионе: «Когда ты куда-нибудь едешь, все замирают в ожидании ответа на свой вопрос – кто на этот раз?» Не знаю, прав ли был я тогда с точки зрения менеджерского подхода, можно было найти другие, более демократичные пути или нет… Я знаю одно: благодаря этому шагу мне удалось привлечь в команду людей «иной крови», что ли, с огоньком в глазах и большим желанием побеждать. И с большинством из тех людей, которые тогда пришли в нашу команду, я продолжаю работать и до сих пор.

Свой собственный OGSM[8]

Наверное, все началось с OGSM, плана собственного развития, если хотите: есть своя цель, стратегии, задачи. Всё как в бизнесе. Сейчас вспомнил наш давний разговор с Олегом об использовании в обычной жизни тех вещей, которые работают в бизнесе. Вот и явился OGSM. Первой такой «фишкой», которую надумал использовать для упорядочения собственной жизни. Два блока – личностный и командный. Две стратегии:

– формирование себя как успешного человека;

– формирование высокоэффективных отношений в команде, позволяющих нам добиваться цели.

И – усвоение и переработка любого «идейного сырья»: от копирования успешных личностей, просмотра видеофильмов до книг, статей в журналах, изучения биографии великих лидеров. Ум лихорадочно пытался создать рецепт успеха.