Дожим клиента PRO: 28 способов продавать день в день

Пример из собственной практики

Мне нужна была дополнительная информация о моем клиенте. В поисковой строке я вбил информацию «Нижний Новгород. Технониколь», указал должность – «директор» и получил следующее: 5 сентября такой-то человек разместил свое резюме, в свое время он был в этой компании заместителем директора. Здесь же были размещены его фотография и биографические данные: работал в компании «Тайфун», окончил Горьковское военное училище тыла.

Потом я позвонил тому самому «бывшему директору» и в ходе разговора как бы случайно произнес фразу про Училище тыла имени И. Х. Баграмяна. И разговор сразу стал клеиться. Я для него стал своим. Вот так в разговоре появилась необходимая зацепка, что-то близкое, что позволило поддержать общение. От этого человека я получил всю необходимую информацию, узнал контактные данные и выяснил про кое-какие личные интересы руководства, что помогло мне в дальнейшем выстроить диалог и закрыть сделку.

Тот же прием я использую и при общении с лицом, принимающим решение, упомянув бывшего сотрудника, его работу в этой организации. Плохой он был или хороший специалист, не так уж важно, главное – я упомянул вскользь знакомое имя, что позволяет продолжить беседу уже как своему.

СМИ

Слова Билла Гейтса «Если вас нет в интернете – вас нет в бизнесе» для многих компаний стали прямым руководством к действию. Все они стремятся к публичности, известности, пишут статьи и стараются мелькать в новостях. И мы можем использовать это для своих целей. Много полезной информации об интересующей нас организации можно найти с помощью простых поисковых запросов. Для этого в Google или Яндекс надо вбить следующую фразу:

«Название компании, директор (495)»

Код города обязательно со скобками. Это позволяет увеличить количество телефонных номеров, которые вам нужны. Также благодаря этой несложной фразе вы можете увидеть нескольких руководителей компаний сразу после ввода данных.

Если данных мало, есть несколько волшебных фраз для поиска:

«По словам директора компании…» (получаем следующее: «По словам директора компании «Технониколь» … (ФИО)»);

«Как рассказал директор компании…»;

«Прокомментировал директор компании…»

То есть во время телефонного разговора вы тут же вводите этот запрос в Яндекс, чтобы получить информацию, и сразу включаете в диалог полученные данные о директоре, логисте и других.

– Кажется, у вас директор Юрий Горелов?

– Да…

Диалог начался.

Социальные сети, или Метод «Яндекс. Поиск людей»

Было бы здорово узнать больше информации о клиенте сразу в одном месте, не используя ВКонтакте, Facebook, Одноклассников и прочие сайты, правда?

И такой способ есть. Для поиска информации воспользуйтесь сайтом yandex.ru/people. Просто введите нужные данные, и вы получите результат сразу по большинству доступных социальных сетей. Таким образом, за одну-две минуты вы сможете собрать необходимую базу для разговора. И после этого беседа станет складываться совершенно по-другому. Раз вы уже «кого-то знаете» из компании, значит, общались и, следовательно, вам можно доверять.

Для работы с yandex.ru/people вам надо ввести всего три параметра:

• Город (например, Барнаул);

• Поисковый запрос (например, «менеджер»);

• Работу, название компании (например, «ДМС»).

После этого в поиске появляется 5, 7, 15, 50 контактов – в зависимости от масштаба организации и числа пользователей в различных социальных сетях.