До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

«Спасибо за покупку». Это интересный инструмент. Через какое-то время после того, как человек заселился в купленную квартиру, вы отправляете ему письмо с благодарностью за его выбор и карту скидок на следующую покупку. Конечно, мало надежды, что человек сразу побежит покупать вторую квартиру, но он обязательно расскажет знакомым, что у него есть персональная скидка. И кто-то из них ею воспользуется.

Мы стали свидетелями случая, когда в одном из проектов люди искали карту «Спасибо за покупку». Просили ее у жителей, перед тем как отправиться в офис продаж и подписать договор.

Журнал о жизни микрорайона тоже может стать интересным элементом формирования культуры проживания. Возможно, его будете издавать не вы, а сторонняя компания, зарабатывающая за счет размещения в нем рекламы. Но такой журнал способен познакомить и сплотить людей, рассказать о новостях и работе управляющей компании.

Заканчивая данный раздел, хотелось бы сказать, что есть множество атрибутов продаж. Поэтому нужно понимать, что использовать стоит лишь ограниченное их количество. И на них должны тратиться разумные деньги. Все это затраты на маркетинг и рекламу. И если работа над какими-то элементами не помогает продавать, то, видимо, вы делаете что-то не так. Поэтому, прежде чем начать печатать три типа буклетов, задумайтесь, какую функцию они будут выполнять. Сможете ли вы продать квартиру, включив в ее стоимость все эти затраты?

Глава 4 Инструменты продаж

4.1. Каналы продаж

Несмотря на нашу уверенность в том, что умение продавать – это ключевая компетенция любой девелоперской компании, которую нужно непрерывно формировать, каналы продаж являются важными инструментами при сбыте. Чем больше у вас каналов продаж, тем меньше вы зависите от каждого из них. К ним мы относим агентства недвижимости, банки, обмен и прямые продажи.

Агентства недвижимости

На разной стадии развития компании и при разных условиях рынка агентства недвижимости играют различную роль. Когда вы только выходите на рынок, стабильные отношения с агентствами значительно помогают обеспечить выполнение плана продаж. То же самое происходит, когда рынок нестабилен – плохая ипотека, много случаев банкротств, присутствие разнородных компаний на рынке без четкого имиджа надежности и т. д. Как показывает опыт, многие люди очень доверяют риелторам. Именно риелторам в классическом смысле этого слова – женщинам в возрасте, умеющим убеждать, успокаивать, вникать в проблемы клиентов, давать советы и отвечать за благополучие сделки. К ним идут за рекомендацией, думая, что они точно знают, где продается нужная квартира по хорошей цене от добросовестного застройщика. Когда вы строите стабильно, давно находитесь на рынке, имеете хорошую репутацию и сильный отдел продаж, доля сделок через агентства снижается. Но зачастую она продолжает оставаться на высоком уровне, потому что риелторам выгодно, приятно и легко продавать ваш продукт. В этом случае отдел продаж застройщика превращается иногда в обслугу одного или двух лидирующих агентств. Таких ситуаций нужно избегать.

Мы точно знаем, что не во всех городах нашей страны действуют единые принципы работы с агентствами недвижимости. Многие строительные компании не воспринимают риелторов как эффективный канал продаж, думая, что те на них паразитируют. Если вы первыми установите единые правила работы с агентствами, следуя которым будут выигрывать обе стороны, то вы только приобретете. Потерять вы можете лишь свои навыки продавать, если чересчур расслабитесь, видя, что ваши квартиры покупают и без вашего участия.