Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Через несколько дней после выборов CNN.com перечислили двадцать четыре теории победы Трампа, предложенных экспертами. Я представлю их список ниже, и, хотя они не имеют особого смысла вне контекста, можете мне поверить, в данном конкретном случае контекст не имеет значения. Многие из этих объяснений звучат вполне разумно, однако их достоверность не связана с тем, что я хочу рассказать вам о когнитивном диссонансе. Дело не в качестве объяснений. Дело в том, как много их было предложено.

Если случившееся можно объяснить разумно и однозначно, вероятнее всего, эта причина близка к реальности. Но множество различных объяснений – это уже признак когнитивного диссонанса. Наличие нескольких объяснений (не важно, насколько разумно они звучат постфактум) означает то, что люди пытаются придать смысл своим наблюдениям и с этой целью создают разные иллюзии. Вот некоторые объяснения неожиданной победы Трампа, взятые из статьи CNN.

1. Facebook не мог или не хотел бороться с фальшивыми новостями.

2. Социальные сети.

3. Низкая явка.

4. Превосходство знаменитостей.

5. Белые женщины оказались важнее, чем кто-либо мог подумать.

6. Негодование белых мужчин.

7. Русские хакеры и фейковые новости.

8. Левые и прибрежные элиты унижали сторонников Трампа.

9. Сельские жители Среднего Запада редко выходят из дома.

10. Демократическая партия не выдвинула Берни Сандерса.

11. «Демократы Рейгана» выросли в Мичигане и на Среднем Западе.

12. СМИ уделяли слишком много внимания избирателям Y-поколения[9] и слишком мало белым мужчинам-старикам.

13. Гэри Джонсон и Джилл Стайн проводили голосование.

14. Американцам с высшим образованием уделили мало внимания.

15. Политкорректность привела к неприятной ответной реакции.

16. Трамп слушал американский народ.

17. Американцы настроены против правящего класса в столице Вашингтон.

18. Избиратели считали, что система коррумпирована.

19. Трамп вспомнил о «забытых мужчинах и женщинах» Америки.

20. Демократы больше ориентировались на своих сторонников, нежели на рост электоральной базы.

21. Демократический национальный комитет выбрал менее конкурентоспособного кандидата.

22. Дело не в расизме. Избиратели просто выбрали Трампа.

23. Заявление директора ФБР Коми насчет электронных сообщений Клинтон появилось за несколько недель до дня выборов.

24. Клинтон была неудачным кандидатом.

Однако это были далеко не все объяснения. Некоторые эксперты отметили, что Трамп как кандидат перемен имел большое преимущество, поэтому мы должны были предвидеть его победу. Однако если это было так очевидно, почему же экспертам не удалось ее спрогнозировать? И почему эксперты решили, что любой другой кандидат от республиканцев проиграл бы Клинтон, ведь, в конце концов, его победа тоже стала бы большой переменой?

Объясняя триумф Трампа, эксперты и социологи умалчивали о том, как сами внушали сторонникам Клинтон ее гарантированную победу.

Смею предположить, что уверенность СМИ в победе демократов побудила некоторых избирателей пропустить голосование.

Совет по убеждению № 7

Тому, что уже произошло, легче придумать разные объяснения. Не доверяйте любой интерпретации реальности, если ее невозможно прогнозировать.

Многие из предложенных объяснений были логичны. Но имейте в виду, что придумать разнообразные объяснения легче всего именно тем событиям, которые относятся к прошлому. Адвокаты занимаются этим ежедневно. Обвинение и защита представляют два разных варианта объяснения наблюдаемых фактов, и оба эти изложения обычно звучат убедительно. Сторона обвинения говорит о том, что у обвиняемого нашли орудие убийства и поэтому он виновен. А сторона защиты утверждает, что у обвиняемого были соседи по комнате и у них также был доступ к оружию, так что, возможно, виноват кто-то из них. Одни и те же факты, но разные истории. И обе эти истории могут звучать вполне правдоподобно.

Махать кулаками после драки

После того как результаты выборов были объявлены, все ожидали, что я начну злорадствовать. Можно сказать, я заслужил это. Я сделал неожиданный прогноз века, больше года выдерживая непрекращающиеся оскорбления проклинтоновских и республиканских кругов. Если у кого-то и была причина злорадствовать, так это у меня.

Но я не мог этого делать. Я знал, насколько опасной была ситуация. Я знал, что люди находятся в состоянии временного безумия. Когнитивный диссонанс сам по себе не всегда опасен. Но если смешать его с иллюзией, будто кто-то вроде Гитлера теперь управляет вашей страной (а это именно то, во что верили противники Трампа), вы окажетесь на грани, за которой – беспорядки, жестокость и крах всей системы.